Développer une personnalité plus flexible apporte d'énormes avantages, comme je l'ai souvent dit dans cette série de blogs Do Something Different . S'appuyer sur votre personnalité «naturelle» peut être la cause de la tristesse et de la difficulté. Dans un blog l'année dernière, par exemple, j'ai écrit sur la valeur en dollars d'avoir une personnalité plus flexible. Les recherches menées par Boyce et ses collègues pendant quatre ans ont montré qu'une personnalité flexible apporte autant de satisfaction dans la vie qu'une augmentation de revenu de 92 000 $ à 314 000 $ par année.
J'ai été heureux de voir un autre exemple de la façon dont une personnalité flexible booste vos finances dans un article récent dans l'excellent journal Psychological Science , par Adam Grant de la Wharton School, Université de Pennsylvanie. Cette étude a examiné l'opinion commune que les vendeurs sont plus extravertis. , une vue à laquelle je ne souscrirais pas. Cependant, les extravertis sont plus susceptibles d'être attirés par les emplois de vente et les employeurs sont plus susceptibles de les embaucher. Un Américain sur neuf travaille dans le secteur des ventes, ce qui en fait un secteur important de l'économie américaine, tout en étant important lorsque la rémunération individuelle est liée à la performance.
Cependant, à mon avis, il ne devrait pas payer pour avoir une personnalité extravertie inflexible. Les clients et les clients viennent avec toutes sortes de personnalités différentes et tous ne répondront pas positivement à l'approche extravertie ou affirmée de l'extraverti. Afin de maximiser les ventes, par exemple, un vendeur de voitures doit être en mesure de répondre de manière appropriée à tous les types de clients. Cela exigera parfois des comportements sortants, oui, mais le contraire sera nécessaire à d'autres moments. Si l'extravertisseur ne peut pas modifier son comportement, il perdra des ventes à un grand secteur de clientèle parce que certains clients se sentiront négatifs sur la façon dont ils sont traités. Je voudrais affirmer (voir mon livre Flex: faire quelque chose de différent ) que le meilleur vendeur aurait des comportements extravertis et intravertis dans leur sac de comportement, plutôt que l'un ou l'autre.
Grant a analysé les données de 340 employés de centres d'appels qui opèrent dans l'ensemble des États-Unis. La majorité des vendeurs étaient des hommes (71%). Leur travail consistait à générer de nouvelles ventes auprès des clients nouveaux et existants. L'âge moyen des employés était d'un peu moins de 20 ans et ils n'avaient travaillé que 6 mois en moyenne, donc ils n'avaient pas travaillé assez longtemps pour contaminer les résultats avec des ficelles du métier! Ils ont tous rempli un questionnaire de personnalité mesurant les cinq traits de personnalité des Big Five (extraversion, conscience, ouverture, agréabilité et névrose).
Grant a examiné les ventes sur une période de trois mois. La performance des ventes était prédite par trois choses – le nombre d'heures de travail, le temps d'occupation et ce que Grant appelle le comportement ambivert – ayant un répertoire de comportements qui inclut à la fois l'extraversion et l'intraversion, et non l'un ou l'autre. Dans la modélisation statistique de leurs résultats, il n'y avait aucune indication qu'être extraverti a aidé la performance des ventes. En fait, il a révélé un avantage ambivert clair dans les revenus de vente. Les ventes par heure ont été supérieures de 28,7% à 31,6% pour les ambulances que celles qui étaient principalement introverties ou extravertis (respectivement). En regardant les ventes sur une période de 3 mois, les ambiverts ont produit 32% plus de revenus que les extravertis et 24% de plus que les introvertis.
Je proposerais que les avantages d'une personnalité vraiment flexible vont bien au-delà de ces chiffres de ventes. Pour deux raisons principales. Premièrement, le fait de pouvoir adapter le comportement à n'importe quelle situation apporte des avantages au-delà de la performance au travail. Les personnes qui peuvent modifier leur comportement sont susceptibles de se sentir mieux, d'avoir de meilleures relations, de croître positivement et d'avoir de meilleures vies en général. Deuxièmement, l'étude de Grant ne mesure pas vraiment la flexibilité du comportement au niveau individuel. Au lieu de considérer comment un individu peut changer sa personnalité dans des circonstances différentes, un ambivert est quelqu'un qui a un mélange de comportements introvertis et extravertis plus doux en fonction de leurs résultats de test mesurés à une occasion. La mesure de la capacité à faire varier le comportement à différentes occasions donnerait une mesure plus précise de la flexibilité de la personnalité. C'est ce que nous avons fait dans notre laboratoire. Je vais rapporter sur ce travail dans un autre blog.
Une étude que je viens de publier dans le Journal of Constructivist Psychology 1 montrait un lien entre être flexible et avoir un profil de personnalité plus complexe. Il a également montré que les personnes flexibles sont mieux équipées pour comprendre et répondre aux demandes. Les tests de personnalité standard – qui mesurent les traits de personnalité fixes – ne représentent pas la manière dont le comportement d'un individu peut être variable et flexible dans différentes circonstances. À mon avis, l'approche «trait» préconisée par de nombreux psychologues est régressive et représente les gens de façon négative. Nos personnalités n'ont pas besoin d'être fixées, même si les psychologues sont heureux de les représenter de cette manière!
Casser des habitudes et faire quelque chose de différent peut nous aider à voir pourquoi il est bon pour nous d'élargir un peu notre monde et de récolter les bénéfices de faire de petits changements. Un problème avec l'être humain est que nos cerveaux sont de si bonnes habitudes et nous font penser à ce que nous faisons naturellement. Faire quelque chose de différent aide à montrer comment cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité! Flexion de votre personnalité naturelle peut aider à remodeler votre vie future de manière profonde et positive. Vous ne le saurez pas avant d'essayer de faire les choses un peu différemment!
1. Jamie S. Churchyard, Karen J. Pine, Shivani Sharma et Ben (C) Fletcher Construction par contexte interpersonnel et relation avec le résultat psychologique. Journal of Constructivist Psychology, 2013, Volume 26, Numéro 4, 306-315
