Les rêveries d'un éditeur introverti, partie 2

Dans la première partie de cet entretien en trois parties, vous avez rencontré Gary Krebs, un introverti qui vend pour gagner sa vie. Krebs a gravi les échelons d'un poste de rédacteur de niveau d'entrée à vice-président et éditeur de groupe chez McGraw-Hill Professional. En cours de route, il a travaillé au noir comme auteur d'un livre sur les stars du rock. Maintenant, sa forme de rock and roll fait des affaires avec les auteurs et les agents, le mentorat de ses éditeurs, et le déplacement des livres du concept à la caisse enregistreuse. Il utilise des mots, principalement parlés, pour inspirer, persuader et vendre. Comment fait-il cela en tant qu'introverti? Continuer à lire.

NA: Une fois que vous avez acquis des livres, que se passe-t-il?
GK: À ce stade, les éditeurs doivent générer de l'excitation pour les livres au fur et à mesure qu'ils sont édités.

NA: On dirait que les éditeurs – que je soupçonne être principalement des introvertis – sont responsables de beaucoup de ventes.
GK: Mon industrie consiste à persuader, à vendre et à communiquer. Les éditeurs doivent «vendre aux vendeurs» afin qu'ils aient des réponses aux objections de tout acheteur potentiel avant un appel de vente.

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NA: Beaucoup d'introvertis, qui préfèrent rassembler leurs pensées avant de parler, seraient bien adaptés à cette tâche. Cependant, je sais que ce n'est pas toujours aussi simple.
GK: Parfois, il peut être difficile pour un éditeur introverti de vendre à une équipe de vente qui tend à être plus extravertie et extravertie *. Cet introverti fait peut-être face à un groupe de personnes hard-tranchantes et franches qui n'ont aucune réticence à abattre les choses. Mais si un éditeur veut que ses livres captent le mindshare interne, il est très important de savoir comment vendre et générer de l'excitation.

NA: Comment font-ils cela?
GK: Nous organisons une série de réunions de vente au cours desquelles les éditeurs présentent les titres aux équipes de vente. Nous sommes donc tous synchronisés sur le positionnement des livres et les vendeurs ont ce qu'ils ont besoin pour leurs clients – Barnes et Noble. , Amazon.com, Borders et librairies indépendantes. Si les éditeurs fournissent à l'équipe de vente des données, telles que l'historique des ventes et les tendances du marché, et démontrent leur passion pour le projet, ils y sont déjà à plus de 50%. Nous travaillons en étroite collaboration avec notre département de marketing pour aider à fournir des matériaux, tels que des exemples de manuscrits, pour confirmer les plans de marketing et de publicité, et pour informer tout le monde des efforts de l'auteur.

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NA: La dernière fois que nous avons parlé, vous avez mentionné votre rôle de coach et de mentor auprès des jeunes éditeurs. Quelles indications leur donnez-vous pour les aider à développer leurs compétences de vente?
GK: Je leur dis toujours de penser et d'agir comme des vendeurs, d'anticiper les objections à l'avance, et de ne pas avoir peur de répondre quand ils sont grillés. C'est comme une situation d'intimidation à l'école secondaire; vous ne voulez jamais montrer que les mots blessent ou que l'autre partie vous ramènera à la prochaine fois. Surtout, je dis aux éditeurs de prétendre qu'ils jouent un rôle, ce que je fais parfois. Si vous prétendez être un influenceur confiant et couronné de succès, vous vous surprenez souvent et vous en devenez un.

NA: Cela fait penser à la vieille scie, fausse-la jusqu'à ce que tu la fasses. Quel conseil donnez-vous aux introvertis qui évitent le feu des projecteurs?
GK: De mon point de vue, la plus grande chose qu'un introverti peut faire est de reconnaître que dans le monde des affaires, vous ne progresserez pas si vous n'êtes pas visible par votre manager et les autres cadres.

NA: Cela a du sens. Vous ne dites pas qu'il y a quelque chose qui ne va pas chez les introvertis et qu'ils doivent être corrigés. Au lieu de cela, partout où vous puisez votre énergie – plus de sources internes ou externes – vous faites un choix dans votre carrière. Introverti ou extraverti, c'est à vous d'être reconnu pour vos contributions. Bien sûr, cela peut être plus difficile pour un introverti, qui se plonge dans la tâche à accomplir et trouve difficile de trouver de l'air pour faire connaître ses victoires.
GK: J'ai vu des éditeurs extrêmement talentueux se perdre dans une organisation parce qu'ils étaient introvertis et qu'ils «se plaignaient»; en même temps, leur travail exceptionnel n'a jamais été remarqué parce qu'ils sont restés à leur place toute la journée. Le travail doit toujours être fait, mais l'important est de se lever et de travailler de temps en temps avec les collègues de travail.

NA: Pourriez-vous partager un exemple précis?
GK: Un éditeur brillant que je connaissais dans une société passée n'a jamais été correctement crédité par la plus grande organisation car il s'est enfermé dans son bureau 10 heures par jour. Peu importe combien j'ai chanté ses louanges, ses efforts ont été caca par les autres cadres parce qu'ils le voyaient comme du bois mort qui était assis devant un ordinateur toute la journée.

NA: C'est malheureux mais commun. Et alors, qu'est-il arrivé?
GK: J'ai encouragé l'éditeur à discuter davantage avec les gens, mais cela ne s'est pas produit avant qu'un jour il soit dans la salle à café et qu'il ait commencé une conversation avec le directeur des ventes. À l'improviste, il ouvrit un manuscrit sur lequel il travaillait et décrivit avec éloquence la qualité de son livre actuel, avec des exemples précis.

NA: Comment le directeur des ventes a-t-il réagi?
GK: Elle a été époustouflée par les détails des exemples de l'éditeur, s'est précipitée à son bureau, et a convoqué une réunion avec son équipe de vente pour faire du livre un titre prioritaire. À la fin de la semaine, les ventes de ce livre à la porte des librairies ont doublé. Maintenant, c'est un introverti en action!

NA: Oui, nous faisons de meilleures interactions individuelles, et bien sûr quand nous parlons de quelque chose qui nous passionne. Un autre conseil?
GK: Vous devez apprendre à surmonter vos peurs, à prendre des risques calculés et à sortir de votre zone de confort pour avancer et réussir. Introverts ont tendance à être des auditeurs exceptionnels, et je trouve que c'est un avantage énorme dans les affaires. Les gens aiment toujours un bon auditeur!
…

Dans la troisième partie de cette interview, Krebs offre des conseils aux auteurs en herbe, avec des idées spéciales pour les introvertis. Publishing biz tidbit: En tant qu'auteur d'un livre récent, Self-Promotion for Introverts® , on me pose souvent des questions sur ma tournée de livres. Saviez-vous que pour la plupart des auteurs, les tournées de livres appartiennent au passé? Revenez la semaine prochaine pour plus.

Également orthographié "extraverti" par Carl Jung et les communautés du MBTI® et d'autres évaluations de personnalité telles que le modèle à cinq facteurs.

Copyright 2010 © Nancy Ancowitz