Marketing de votre pratique

Tactiques pratiques pour obtenir plus de clients.

Source: Pixabay, CC0 Public Domain

Parfois, un praticien moins compétent obtient plus de clients qu’un autre plus compétent. Pourquoi? C’est souvent du marketing. Ce qui suit a aidé mes clients à obtenir plus de clients.

Identifier une niche

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Par peur de l’échec, certains pratiquants restent larges. Par exemple, un thérapeute conjugal et familial pourrait penser: «Je ne peux me permettre de refuser personne, alors je vais régler n’importe quel problème de mariage et de famille».

Mais rester large vous oblige à rivaliser avec chaque MFT, votre seule différence étant la qualité ou le prix. Mais il est difficile de rivaliser sur la qualité parce que c’est souvent difficile à cerner, en particulier dans un domaine tel que la psychologie. Il est également dangereux de faire concurrence sur les prix car, à moins d’être le praticien du prix le plus bas, vous n’aurez toujours pas beaucoup de clients. Et hélas, trop de praticiens sont disposés à travailler si bon marché ou gratuitement que rivaliser sur les prix est souvent un facteur de pauvreté. De plus, si vous êtes en concurrence sur les prix, certaines personnes qui ont l’argent nécessaire pour bien vous payer vous considéreront probablement comme pas très bon parce que vous êtes très bon marché – l’esprit «vous obtenez ce pour quoi vous payez».

En outre, le fait de ne pas vous positionner vous-même rend vos efforts de marketing trop diffus: vos articles, vos discussions et vos discours avec vos amis vous obligent à tout faire pour tout le monde. Et si vous envisagez d’acheter des publicités, vous communiquez avec l’ensemble des personnes susceptibles d’engager un MFT. Cela fait beaucoup de monde, le coût de la publicité est donc élevé. Par exemple, il est plus coûteux de faire de la publicité sur PsychologyToday.com que, par exemple, dans le Journal of Eating Disorders.

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Bien sûr, toutes les niches ne sont pas également dignes. Vous voudrez un créneau qui capitalise sur vos intérêts, votre expertise et votre expérience.

Il est également utile de se concentrer sur un créneau étroit. Plus le créneau est étroit, plus votre marketing peut être ciblé. De plus, la niche restreinte permet de devenir plus facilement un expert et donc d’être plus utile pour les clients. Ceci, bien sûr, a une valeur en soi, mais il est également plus probable que les clients aidés vous dirigent vers des personnes. Même de nos jours, alors que le marketing par les médias sociaux est si prisé, le bouche à oreille reste probablement la source la plus puissante de nouveaux clients.

Votre niche peut être le contenu et / ou la clientèle. Souvent, il vaut mieux utiliser les deux. Par exemple, je suis un coach personnel et de carrière spécialisé dans les dirigeants, scientifiques, médecins, professeurs et autres intellectuels à but non lucratif et à but non lucratif.

Vous devez également tenir compte des tendances du marché. Une mégatendance de la société est la concentration accrue sur la race, le genre et la sexualité non binaire. Vous trouverez peut-être plus facile d’obtenir des clients si votre créneau s’engage dans une telle voie, par exemple, en vous spécialisant dans les relations interraciales, les questions de genre (hommes et femmes) et l’identité sexuelle. De plus, il ne peut pas nuire à l’attention des personnes de votre âge, de votre sexe et de votre race. Pour le meilleur ou pour le pire, les clients ont plus tendance à avoir des relations avec une personne semblable à vous. Les gens peuvent prétendre célébrer la diversité, mais, lorsqu’ils ont le choix, notamment en ce qui concerne quelque chose d’aussi important que celui d’un praticien de la santé physique ou mentale, ils ont tendance à suivre l’aphorisme suivant: «Les oiseaux d’une plume s’assemblent».

Choisir vos stratégies marketing les plus sages

Enregistrement avec vos clients satisfaits. C’est un axiome marketing que la meilleure source de nouveaux clients sont les anciens clients. Alors, faites une liste de vos clients satisfaits et appelez-les. Vous pourriez le dire de cette façon: «Salut Joan. Vous avez sauté dans ma tête et je pensais prendre le téléphone et voir comment vous alliez. »Écoutez attentivement, posez peut-être une question de suivi ou faites une suggestion. Ensuite, et ceci est important, ne demandez pas s’il aimerait prendre un autre rendez-vous ou vous diriger vers des personnes. Cela indiquerait que votre appel était une sollicitation, pas un enregistrement. Si vous avez de la chance, il dira quelque chose du type «Tu sais, je pourrais utiliser une session de suivi». Ou «Je connais quelqu’un qui aurait intérêt à travailler avec toi». Le plus souvent, la personne gagnait ne dites pas quelque chose comme ça. Dans tous les cas, terminez gracieusement l’appel avec quelque chose comme: «C’était agréable de reprendre contact avec vous. Bien sûr, je vous souhaite tout le meilleur possible. »En décrochant le téléphone sans demander d’affaires, vous aurez créé un sentiment positif à votre égard et vous aurez la priorité sur ce client lorsqu’il / elle décidera s’il / elle a besoin de vous. plus d’aide ou rencontre quelqu’un qui le fait.

Exploiter votre réseau . Faites une liste de tout le monde qui vous aime. La plupart d’entre eux ne vous engageront pas, mais seront probablement en mesure de vous référer à un ami, un membre de votre famille ou un collègue. Pour chaque personne de votre réseau, décidez du moyen optimal de répondre à la demande: courrier électronique, téléphone ou en personne. Dans ce dernier cas, décidez ce que vous devez proposer de faire ensemble: café, déjeuner, boisson, dîner, randonnée, shopping, événement sportif?

Lorsque vous pensez que c’est le bon moment pour poser votre question, la formulation est importante. L’exemple suivant montre l’équilibre entre l’affirmation de soi et l’insolence: «Comme vous le savez, j’apprécie vraiment d’être un conseiller en troubles de l’alimentation, alors si vous entendez parler de quelqu’un qui pourrait en avoir besoin, je serais ravi de le recommander à moi.»

Mine des référents professionnels. L’un des avantages de la spécialisation est que les généralistes de votre domaine peuvent être une source de référence. Par exemple, si vous êtes spécialisé dans l’aide apportée aux hommes dans leurs relations, vous pouvez contacter des MFT généralistes ou spécialisées dans les femmes. Bien entendu, vos contacts peuvent être par courrier électronique, par téléphone, lors d’une conférence professionnelle ou au sein d’un comité de leur association professionnelle, par exemple une section locale de l’Association pour les thérapies cognitives et comportementales.

Parler en public. Il est difficile d’améliorer rapidement la prise de parole en public. Par conséquent, si vous essayez de développer votre pratique, vous pouvez donner la priorité à la prise de parole en public uniquement si vous êtes déjà bon. Bien sûr, il est difficile de définir le terme «bon», mais le bon signe est que, après vos entretiens précédents, vous avez obtenu des applaudissements plus forts que les applaudissements obligatoires et qu’au moins un cinquième des participants se soient alignés pour parler avec vous.

Lorsque vous souhaitez parler pour développer votre pratique, imaginez votre parrain ou votre client cible. Ensuite, choisissez un sujet qui leur semble attrayant et, bien sûr, sur lequel vous estimez avoir beaucoup de valeur à dire. Incluez des anecdotes de votre travail avec les clients. Donnez une feuille de triche contenant les principaux points de votre discours. Incluez vos informations de contact.

Envisagez de créer des vidéos YouTube d’une à deux minutes sur des sujets d’intérêt pour vos clients cibles.

L’écriture. Si l’écriture vous vient facilement, par exemple lors de la planification d’une conférence, choisissez un sujet pour un article d’un intérêt incontestable pour votre client cible. Inclure un slogan tel que “Dr. Jane Jones est un psychiatre spécialisé dans la dépression réfractaire au traitement. Contactez-la à l’adresse [email protected]. »Soumettez-la à plusieurs publications, car le risque de vous faire mordre est limité. (Seules quelques rares publications, par exemple le New York Times , nécessitent une soumission exclusive.)

À moins que vous ne jouiez déjà un rôle de premier plan à l’échelle nationale, je ne vous recommande plus d’écrire des livres . Le rapport effort / récompense est trop faible à l’ère actuelle, dans laquelle la plupart des gens veulent que leurs informations soient plus concises et gratuites: par exemple, des articles sur le Net ou de courtes vidéos sur YouTube.

Des médias sociaux. Diffusez votre article, vos vidéos, ou même une pointe de la semaine sur les médias sociaux: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram et / ou un blog. Soyez actif dans un ou deux des forums en ligne d’une association professionnelle. Offrez des conseils et répondez aux questions dans votre créneau. Cela renforce votre marque et, espérons-le, votre nombre de références.

Réévaluer

En cours, mais certainement tous les trimestres, réévaluez votre plan:

Quelles approches marketing fonctionnent le mieux? Faites plus de ce qui rapporte le plus de clients avec lesquels vous aimez travailler et, si le revenu est important pour vous, le plus de revenus. Bien sûr, faites moins de ce qui ne fonctionne pas, ou arrêtez de le faire.

Quelle tactique aimez-vous? Ceux que vous aimez sont probablement plus efficaces et sur lesquels vous êtes plus susceptible de consacrer plus de temps. Par exemple, si vous aimez parler en public, cela signifie probablement que vous êtes doué pour le faire et que vous êtes prêt à passer plus de temps à obtenir des allocutions.

Est-ce que vous mettez assez de temps? C’est malheureux mais vrai, mais jusqu’à ce que votre cabinet soit au complet et avec le type de client avec lequel vous voulez travailler, le principe de base est de consacrer au moins 10 heures par semaine au marketing. Est-ce que tu fais ça? Il est important de noter que ce temps doit être consacré à des activités susceptibles de générer des clients. Des clients m’ont dit qu’ils travaillaient 10 heures par semaine sur le marketing, mais que, dans le sondage, ils passaient du temps à des activités à faible rendement, par exemple, pour préparer leur site Web ou leur carte de visite au-delà de leurs besoins, ou pour bien déjeuner avec des amis. au-delà de ceux qui sont susceptibles de donner des clients.

Si au bout de quelques mois, même après des ajustements, vous générez trop peu de bons clients pour la quantité d’efforts fournis, la prochaine étape consiste à regarder en vous. Êtes-vous assez efficace en tant que pratiquant? Sinon, avez-vous besoin de plus de formation, d’un pivot de niche ou même d’un changement de carrière complet?

La livraison

De nombreux professionnels du secteur privé aidant ont du mal à trouver suffisamment de clients. Un ou plusieurs des conseils de cet article peuvent-ils vous aider?