Vous allez négocier une très grosse affaire avec une personne intéressante et importante. Ou peut-être vous apparaissez dans un débat en direct lors d'une conférence avec quelqu'un que vous n'avez pas rencontré. De même, vous pourriez avoir besoin d'essayer de persuader une personne de vous vendre sa participation. Ou vous essayez peut-être de «vraiment vous mettre sous la peau» d'un politicien local ou d'un médiateur.
Vous auriez certainement un grand avantage si vous en saviez plus sur eux: qu'est-ce qui les fait vraiment tiquer? Quels sont leurs "boutons chauds"? Comment voient-ils le monde et ce qui est vraiment important pour eux?
Les diplomates, les négociateurs et les vendeurs savent à quel point il est important d'être bien préparé avant de rencontrer quelqu'un. Plus vous en savez sur eux, plus vous avez de flexibilité et plus vous avez de chances de réussir dans votre tâche. En effet, il existe maintenant diverses organisations qui, pour des frais très élevés, vous «renseigneront» sur les personnes et les organisations avec lesquelles vous pourriez vouloir traiter. Ils vont, en effet, tenter un profilage.
La question est de savoir ce que vous devez savoir et comment intégrer les différents types d'informations que vous collectez.
Profilage
Il y a un certain nombre de techniques et d'approches pour essayer de comprendre les gens: ce à quoi ils ressemblent vraiment, ce qui les motive, ce qu'ils vont faire dans le futur. L'un des plus connus est le délinquant ou le profilage criminel. Cela peut prendre plusieurs formes (une approche clinique, géographique, typologique) mais le but principal dans la plupart des cas est d'identifier (puis de détenir) un gang criminel ou criminel. Il y a aussi la psychobiographie qui est plus qu'une biographie, car elle tente d'utiliser des théories psychologiques pour interpréter et expliquer (aussi bien) que décrire le comportement (vivant ou mort) d'une personne. Il tend à se concentrer sur des motifs et sur la façon dont certains événements ont façonné les gens.
Ces méthodes ont été largement utilisées par les biographes, les criminologues et les historiens. Ils ont été critiqués pour diverses raisons: la tendance à attribuer trop peu de force à la situation dans laquelle la personne visée se trouve plutôt que sa personnalité et sa motivation individuelles (ce que l'on appelle le parti pris d'acteur-observateur). Ensuite, il y a la tendance à rechercher et à surestimer uniquement les informations qui correspondent à la théorie de la personne cible (biais de confirmation). Il y a ensuite des problèmes de compréhension des gens d'une culture et d'un genre différents et de la façon dont ils voient le monde. Certains ont tendance à trop insister sur la puissance de certains événements très spécifiques (souvent prématurés) et à devenir un «psychanalyste pathologisant»
Notre nouvelle approche du RPP comporte trois aspects qui le rendent différent et (espérons-le) plus perspicace, fiable et précis.
REMOTE: Cela signifie essentiellement essayer de comprendre un individu sans être capable de l'interviewer ou de le tester face à face. Il est distant dans le sens de la distance dans l'espace et le temps. C'est le problème pour un biographe de quelqu'un qui est mort, mais qui s'intéresse presque exclusivement aux vivants.
Cela signifie s'appuyer sur diverses autres sources d'information. Ceux-ci peuvent être basés sur le Web: électronique ou imprimé. Cela pourrait signifier avoir des enregistrements audio ou vidéo d'eux, des copies de leurs discours ou de leurs écrits ainsi que de nombreux comptes rendus publiés et inédits. L'avènement du Web a signifié qu'il y a une quantité massive de personnes d'information d'exactitude factuelle variable. Que les gens l'aiment ou non, il y a de plus en plus de données à leur sujet, ils ne peuvent pas contrôler ou cacher. Le problème est de le trouver et de l'évaluer.
La deuxième façon d'obtenir des informations sur les personnes à distance est d'interroger d'autres personnes qui les connaissaient ou les connaissaient bien. Ils peuvent être des amis et de la famille, des collègues d'école et d'université, des personnes travaillant dans un lieu de travail ou ceux qui les connaissent à travers des groupes religieux ou de loisirs. Ce qu'ils savent et ce qu'ils sont prêts à dire est essentiel. Les gens connaissent des choses très différentes sur les gens en fonction de la durée et du type de relation qu'ils ont avec eux. Leurs observations peuvent être très astucieuses ou plutôt superficielles. Il est clair que plus il y a de personnes qui connaissent vraiment la personne cible et qui sont disposées à divulguer leurs observations, mieux c'est.
Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles il n'est pas possible d'interroger une personne que l'on tente de profiler. D'où l'utilisation de données à distance.
PERSONNALITÉ: Ceci est un raccourci et peut-être un abus de langage que nous devons comprendre beaucoup plus que leur personnalité. Nous devons comprendre la capacité, la biographie, la culture d'origine, la pathologie et la motivation, ainsi que leur personnalité.
Dans notre livre (détails ci-dessous) et nos conseils, nous essayons de comprendre comment la personne voit le monde: comment son parcours de vie les a façonnés et l'impact de nombreux facteurs sur leur développement. Il existe diverses théories et modèles psychologiques qui sont extrêmement utiles pour guider et intégrer l'information importante à recueillir
PROFIL : Pour nous, un profil est une description riche et dynamique d'un individu qui est nécessaire pour comprendre un individu et prédire son comportement. Il tente de comprendre pleinement (décrire et expliquer) comment un individu est devenu tel qu'il est, ainsi que comment, quand et ce qui pourrait changer dans sa vie. Un profil est toujours dynamique. Nous avons un modèle qui utilise des théories et des taxonomies établies et validées pour structurer le processus de collecte d'informations.
Mettre les pièces ensemble est intéressant mais souvent difficile. Le profilage consiste à rassembler une grande quantité d'informations, à les vérifier et à les «assembler» de manière significative. Il y a essentiellement trois façons de le faire
une. L'approche typologique
Cela implique généralement d'avoir un ensemble de types ou de catégories préexistants et d'essayer de voir lequel correspond le mieux à la personne cible. Il est très simple mais tend à négliger trop d'informations et à simplifier plutôt qu'à clarifier. Les gens sont trop facilement «adaptés» dans des boîtes pré-ordonnées.
b. L'approche Algorythmn
Cette méthode est dérivée de statisticiens multivariés qui recueillent des données spécifiques qu'ils «alimentent» dans un modèle mathématique qui pondère, traite et combine les données d'une manière particulière compte tenu de la façon dont le modèle est conçu. Il y a une formule pré-ordonnée: le genre de chose que les actuaires utilisent lorsqu'ils font leurs calculs. Il semble être très scientifique mais peut être trompeur compte tenu de la nature de ce qui est «alimenté» et de la preuve de l'algorythme particulier. Tout dépend de l'exactitude de la formule qui peut ne pas être facilement capable de faire face à la sorte de date que nous avons sur des choses telles que la motivation d'une personne.
c. L'approche thématique
Cela implique de faire un jugement semi-clinique et expérimental basé sur une pondération des facteurs. Il diffère de l'approche algorithmique en ce sens que le jugement de gestalt doit être basé sur un jugement «clinique». Inévitablement, cela nécessite une formation considérable dans l'entreprise pour que cela soit à la fois fiable et perspicace.
Six éléments du RPP
Nous croyons qu'il y a six éléments principaux qui influent sur les attitudes, les comportements et la motivation d'un individu.
Culture et clan: La culture et la société dans lesquelles une personne est née et dans laquelle elle est élevée ont un impact profond sur la manière dont elle perçoit le monde, se lie aux autres et a tendance à se comporter dans des situations quotidiennes. Le manque de familiarité avec les manifestations de l'arrière-plan culturel d'autrui, à la fois superficiel – le langage corporel – ou sous-jacent – valeurs et croyances – est peut-être la principale cause d'échec des transactions commerciales internationales et de profilage médiocre.
Biographie et famille: Dans le contexte de la culture et du clan, il y a des expériences uniques à un individu qui sont susceptibles d'avoir le plus grand impact. Les antécédents socio-économiques, les relations familiales et clés, et les malheurs, en particulier au début de la vie, ont une grande influence sur l'élaboration ou la dictation des choix de vie et des attitudes. De plus, l'apparence physique, les différences de sexe et de sexe, la sexualité, l'âge et la classe influent sur notre comportement et notre perception. Nous sommes tous des produits, mais pas nécessairement des victimes, de notre passé
Intelligence : Souvent ignorés ou minimisés par les évaluateurs, en particulier dans la sélection pour les postes supérieurs, beaucoup identifient l'intellect comme le prédicteur global le plus fiable de la performance d'un individu dans un emploi. S'il est ventilé et analysé par rapport à des exigences spécifiques ou des environnements d'apprentissage, il peut maximiser les contributions individuelles et le potentiel de développement. Nous savons comment l'intelligence générale, multiple et exécutive, le quotient d'apprentissage et les styles de pensée affectent les performances et les comportements. En bref, à quel point l'individu que nous tentons de profiler est-il brillant, intelligent et avisé?
Personnalité: Bien que certaines personnes puissent s'adapter, les traits de personnalité sont assez fixes à partir de la fin de l'adolescence et une évaluation complète des traits est un outil puissant pour comprendre dans quelles conditions un individu sera à l'aise et fonctionnera plus efficacement. Il existe un large consensus international sur les différents traits de personnalité (les préférences de chaque individu) et ils se prêtent à une évaluation à distance, évitant le besoin de tests de personnalité standard. Les cinq grands traits de personnalité fondamentaux sont une taxonomie utile et validée à utiliser dans ce cas.
The Dark Side: Particulièrement aux niveaux supérieurs, les traits latéraux obscurs jusqu'ici masqués, parfois appelés troubles de la personnalité et problèmes de santé mentale, ont un impact dévastateur. Ils sont remarquablement communs et l'identification précoce peut augmenter la portée pour éliminer et gérer les problèmes potentiels et les dérailleurs. En tout, 12 traits de côté sombre ont été identifiés et la possibilité de les gérer de manière productive.
Motivation: C'est souvent la partie la plus difficile du puzzle. Le problème avec la motivation est que souvent la personne ne peut pas, plutôt que ne vous dira pas ce qui les motive vraiment. Les gens sont motivés par des forces complexes et contradictoires: le besoin d'achivement et d'affiliantion et le pouvoir. Certains sont motivés par l'argent, mais la question est de savoir ce que cet argent représente pour eux. Plus nous en savons sur les facteurs ci-dessus, plus souvent nous pouvons démêler le nœud des motivations profondes, souvent inconscientes de l'individu.
Si vous êtes intéressé par notre approche et que vous voyez des exemples, jetez un œil à
Taylor, J., Furnham, A. et Breeze, J. (2014) ont révélé: l'utilisation du profilage de personnalité à distance pour influencer, négocier et motiver. Londres: Palgrave Macmillan.
ISBN 978-1-137-29198-1
