Les cinq grands facteurs de personnalité constituent un cadre efficace et bien étudié pour examiner le fonctionnement normal de la personnalité. Les cinq principaux facteurs sont les suivants:
Il n’est pas nécessaire que vous fassiez des tests de personnalité pour chaque personne.
La professeure Sandra Matz de la Columbia University Business School et ses collègues ont cherché à savoir s’il était possible d’identifier les cinq traits de personnalité des personnes sur Facebook. Par exemple, les personnes qui ont aimé Battlestar Galactica sont peut-être plus introverties. Les gens qui “aiment” Lady Gaga pourraient être plus extravertis.
L’équipe a confirmé statistiquement la validité des «goûts» Facebook des personnes avec un profil de test sur un instrument de personnalité qui mesure les cinq grandes caractéristiques.
Leur prochaine étape: mesurer l’impact des annonces ciblées écrites sur les traits de personnalité individuels des lecteurs.
Une publicité cosmétique destinée à des femmes extraverties connues a montré une photo d’une femme dansant avec un groupe de personnes. La femme qui danse est clairement au centre de l’attention. Le même produit cosmétique a également été montré à un groupe de femmes introverties avec une photo d’une femme se maquillant et regardant son reflet dans le miroir. Elle a une expression neutre sur son visage.
Les conclusions sont résumées ci-dessous:
“Dans trois expériences sur le terrain qui ont touché plus de 3,5 millions de personnes avec une publicité psychologiquement adaptée, nous avons constaté que l’adaptation du contenu des appels persuasifs aux caractéristiques psychologiques des individus modifiait de manière significative leur comportement au clic et aux achats. Des appels convaincants, adaptés au niveau d’extraversion ou d’ouverture à l’expérience des utilisateurs, ont généré jusqu’à 40% de clics de plus et jusqu’à 50% d’achats de plus que leurs homologues incompatibles ou non personnalisés. “
Il s’agit d’un constat statistique robuste: si vous souhaitez que votre public cible prenne des mesures, parlez dans son langage Big Five.
Dans ce blog, nous nous concentrons sur l’utilisation des cinq principaux facteurs de personnalité en tant que cadre pour influencer les autres lorsque l’objectif est d’obtenir un engagement. Nous allons nous concentrer sur les entretiens d’embauche et les réunions de vente.
Ouverture à de nouvelles idées
Dans un article précédent, nous avons discuté de l’ouverture aux nouvelles idées, qui est peut-être le deuxième facteur de personnalité le plus important à prendre en compte lorsque nous tentons de prendre des décisions d’embauche. Le Big Five le plus critique est la conscience. (Stybel Peabody, 2018)
Avant de rencontrer un décideur critique pour la première fois, est-il possible de parler avec des personnes que vous connaissez qui pourraient connaître la personne? LinkedIn est une excellente ressource pour identifier ces personnes. Demandez du temps pour parler au téléphone. Voici une question suggérée:
“Sur une échelle de 0 (jamais) à 10 (toujours), donnez-moi un chiffre qui reflète l’ouverture de cette personne aux nouvelles idées?”
Une fois qu’un numéro est donné, demandez à la personne d’expliquer pourquoi ce numéro a été attribué.
La personne que vous rencontrez écrit-elle des blogs? Les sujets sont-ils axés sur l’expansion, la croissance et les nouvelles idées? Se concentrent-ils sur la réduction des risques / incertitudes?
Cibler votre communication
Une fois que vous avez acquis une ouverture d’esprit aux nouvelles idées de votre public, évaluez honnêtement votre ouverture à de nouvelles idées? En cas de doute, utilisez l’un des nombreux tests de personnalité disponibles dans les centres de carrière ou les cliniques de psychologie.
Utilisez maintenant une matrice avec quatre catégories:
VOTRE OUVERTURE À DE NOUVELLES IDÉES
Fort faible
Fort faible
CIBLE
Si votre cible est ouverte à de nouvelles idées et que vous êtes ouvert à de nouvelles idées, il y a un bon accord. Les suggestions suivantes vous aideront à «entretenir» l’entretien en votre faveur.
Concentrez-vous sur des histoires où vous avez remis en question la sagesse communément acceptée.
Utilisez des mots attrayants comme “changer”, “croissance”, “innovation“, “nouveau” et “excitant”.
Si votre public cible est relativement fermé aux nouvelles idées et que vous êtes relativement fermé aux nouvelles idées, il y a aussi un bon match.
Les suggestions suivantes vous aideront à “pimenter” votre réunion:
Concentrez-vous sur des histoires pour trouver des exemples d’événements qui ont commencé dans le chaos, mais vous l’avez aidé à devenir plus ordonné.
Utilisez des mots attrayants comme “stabiliser”, “contrôler”, “prédire”, “mesurer”, “cohérence”.
Si votre cible est relativement fermée aux nouvelles idées et que vous êtes relativement ouvert aux nouvelles idées, il y a un problème d’éthique. Vous avez le même problème éthique si la cible est relativement ouverte aux nouvelles idées et que vous êtes relativement fermé aux nouvelles idées.
Si vous essayez de vous vendre en tant que prestataire de services, utilisez des histoires et des mots qui ne reflètent pas votre manipulation. Cela pourrait fonctionner à court terme mais il est probable que cela échoue à long terme.
S’il existe un écart entre vous et votre public cible mais que vous vendez un logiciel ou un produit matériel, l’utilisation de certains articles et mots peut vous aider à obtenir un résultat positif. Vous ne vendez pas vous-même si le calcul éthique est différent.
Par exemple:
Vous êtes une personne relativement ouverte souhaitant vendre un appareil à rayons X à deux radiologues différents. Le radiologue n ° 1 est relativement fermé aux nouvelles expériences et souhaite connaître la prévisibilité, la fiabilité et le coût total de possession sur une période de trois ans. Le radiologue n ° 2 a accompli des recherches innovatrices publiées et est professeur dans une école de médecine locale. Cette personne est relativement ouverte aux nouvelles expériences et peut être influencée si vous insistez sur le caractère unique, les nouvelles approches en matière de diagnostic / traitement et comment un tel instrument pourrait constituer une incitation pour les jeunes radiologues que la personne souhaite attirer.
Résumé et conclusions
Le cadre Big Five Personality Factor en tant qu’outil de communication est un cadre qui «fonctionne» de manière empirique. Utilisez une version de notre matrice pour vous aider à concevoir votre communication à un public. Utiliser les cinq grands facteurs de personnalité pour encadrer votre communication peut fonctionner pour vous, mais il y a aussi des problèmes éthiques à prendre en compte.
Les références
SG Matz, M. Kosinski, G. Nave et DJ Stillwell. 2017 “Le ciblage psychologique comme approche efficace de la persuasion numérique de masse”. Actes de l’Académie nationale des sciences des États-Unis d’Amérique, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. et Peabody, M. 2018. “Les candidats à l’emploi et les recruteurs de l’attention: votre question la plus importante.” Https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio…
