Besoin d'argent supplémentaire? Essayez un petit altruisme

L'acte de don désintéressé est celui qui peut clairement bénéficier les personnes que vous voulez aider. Le comportement prosocial consiste à tendre la main et à aider les autres. L'altruisme consiste à abandonner quelque chose que vous avez et à le donner à quelqu'un d'autre. Dans sa forme la plus extrême et la plus rare, l'altruisme consiste à risquer sa propre vie pour sauver celle de quelqu'un d'autre. De plus petits actes d'altruisme sont beaucoup plus communs et comportent moins de sacrifice personnel. L'une des façons les plus courantes d'accomplir un acte altruiste est de faire un don à la charité, soit avec votre temps, votre argent ou vos biens matériels. Profitant de nouvelles recherches sur l'altruisme, il s'avère que vous pouvez utiliser les pulsions altruistes chez les autres pour vous avantager.

Les psychologues sociaux s'intéressent à l'altruisme comme étant le «bien» du «bien et du mal». L'altruisme est l'antidote à des actes antisociaux tels que l'agression, la discrimination et l'égoïsme. Par conséquent, il peut sembler contre-intuitif de suggérer que l'altruisme peut être utilisé pour canaliser plus d'argent à votre façon. Il peut même sembler contraire à l'éthique de suggérer de manipuler les instincts altruistes des gens pour aider à plumer votre nid. Cependant, les chercheurs qui étudient l'altruisme constatent qu'ils peuvent, pour ainsi dire, amorcer la «pompe altruiste» chez les autres de façon subtile, presque subliminale. Vous pouvez mettre ces méthodes subtiles à votre service, comme je l'expliquerai bientôt.

L'amorçage est un moyen d'influencer les réponses d'une personne de manière indirecte. Dans une expérience classique de fausse mémoire, les psychologues ont montré que s'ils lisaient une liste de mots de la catégorie «sucré» (sucre, gâteau, bonbon) mais n'incluaient pas le mot «sucré», les gens diraient que sweet était sur liste. Nos réseaux de neurones sont organisés de telle sorte que la stimulation d'un nœud active d'autres nœuds connexes. Le même processus s'applique aux actes altruistes. Psychiatre autrichien Tobias Greitemeyer (2009a) a montré que jouer de la musique dont les paroles ont des thèmes prosociaux (par exemple "Aide", "Nous sommes le monde", "Guérir le monde") amène les gens à être plus gentils avec les autres. en fait de devenir plus susceptible de s'engager dans un comportement d'aide. Dans une deuxième étude, (Greitemeyer, 2009b), les personnes exposées aux paroles prosociales étaient plus disposées à donner de l'argent à une organisation à but non lucratif. Il semble donc que nous puissions manipuler la volonté des gens de se séparer de leur argent, qui est une forme d'altruisme, par les signaux subtils que nous fournissons en arrière-plan.

Suite à cette recherche et à d'autres recherches sur les restaurateurs, les chercheurs français Céline Jacob et Nicolas Guégen (2012) ont décidé d'étudier la possibilité que l'amorce altruiste amène les clients du restaurant à être plus altruiste en donnant plus de conseils à leurs serveurs. Dans les restaurants où l'étude a été réalisée, les pourboires sont automatiquement ajoutés à la facture d'un client. La question était de savoir si, en manipulant des messages altruistes, plus de clients laisseraient un pourboire supplémentaire, et un de plus grande quantité, que le service standard de 12%. L'étude a été menée dans un cadre naturaliste, un restaurant local (non fréquenté par les touristes) pendant l'heure du déjeuner, lorsque les clients étaient plus susceptibles de dîner seuls. Les clients ont été assignés à l'une des trois conditions suivantes: une citation contenant un message altruiste, une citation contenant un message neutre et aucune citation du tout. Les citations ont été imprimées par l'ordinateur, pas la serveuse, et se sont retrouvées au bas du projet de loi. Les serveuses ne savaient pas, avant l'impression, à quelle condition le client était assigné, ce qui éliminait les chances qu'elles offrent un meilleur service à l'un ou à l'autre des clients.

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La citation altruiste (écrite par George Sand) était «Un bon tour ne va jamais mal», la citation neutre était le proverbe latin «Celui qui écrit lit deux fois». D'autres passants avaient précédemment noté la citation altruiste comme étant en effet altruiste. Jacob et Guégen ont également vérifié, dans le cadre d'une étude pilote, que les clients recevant de tels onglets remarqueraient effectivement la citation et, en fait, tous l'ont fait.

Comme prévu, les clients dans la condition de citation altruiste étaient significativement plus susceptibles de laisser un pourboire; en fait, environ deux fois plus d'entre eux ont laissé un pourboire dans les conditions neutres ou sans conditions. Ils ont également laissé des pourboires de 0,20 à 0,50 euros de plus que les clients qui n'ont pas eu la citation altruiste sur leur facture. Bien que ce soit une petite quantité, clairement au cours d'une journée, d'une semaine ou d'une année, ces montants s'additionneraient considérablement.

Le mécanisme théorique derrière l'effet d'amorçage altruiste est exactement le même que celui que nous observons dans des expériences plus cognitives (comme le test de la mémoire «douce»). Le principe de l'activation sémantique signifie que si vous amorcez une zone de notre esprit, des images mentales connexes commenceront à prendre conscience. Une fois que nous aurons ces images, nous serons plus prêts à agir de manière cohérente avec ces images.

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L'amorçage peut être mis à toutes sortes d'utilisations, pas toutes altruiste dans la nature. Nous pouvons être amorcés pour discriminer les gens en étant exposés à des indices subtils, mais négatifs. Les chercheurs ont montré que nous pouvons même être amorcés à marcher plus lentement en étant exposés à des mots stéréotypés sur les adultes plus âgés (Bargh et al., 1996).

Pour en revenir au cas de l'altruisme, vous pourriez soutenir que l'étude française était, comme je l'ai suggéré plus tôt, contraire à l'éthique. Il ne semble pas juste de manipuler les structures mentales des gens pour les amener à vouloir se séparer de leur argent durement gagné. Cependant, le processus n'est pas différent de celui utilisé par les annonceurs pour obtenir les produits qu'ils souhaitent vendre. Il y a une raison pour laquelle les publicités nous amènent à associer des chansons accrocheuses à des produits banals, les vendeurs se plaisent à nous pour que nous ayons envie d'échanger, et les modèles sourient dans les catalogues de vente au détail. Pourquoi ne pas utiliser des messages altruistes pour amener les personnes que nous servons à nous donner un pourboire plus important?

Beaucoup d'entre nous profitent de la manipulation de l'altruisme sans même avoir l'intention de le faire. Vous envoyez des vœux de vacances ou d'anniversaire à vos patrons ou enseignants en espérant, ne serait-ce que de façon indirecte, qu'ils pensent avec bonté de votre part lorsque le bonus ou le temps de classement arrive. Ce que l'étude française montre, c'est que le lien entre l'amorçage de l'altruisme et les conseils peut fonctionner presque instantanément et sans aucune pensée consciente de la part du donneur. Il serait intéressant de savoir si les bennes les plus lourdes ont continué, pour le reste de leur vie, à continuer leur générosité, mais je suppose que le comportement était spécifique à la situation.

Que vous essayiez de collecter pour votre organisme de bienfaisance préféré, d'augmenter la taille de votre chèque de paie, ou d'inciter quelqu'un à faire plus d'efforts en votre nom, en saupoudrant votre discours de phrases orientées vers l'aide, l'amorçage altruiste peut être un outil utile. Même si vous ne faites pas de profit, les pensées positives à propos de l'aide à ces expressions se traduiront dans votre propre esprit pourrait faire de vous une meilleure personne, et le monde pourrait certainement en utiliser plus.

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Copyright Susan Krauss Whitbourne, Ph.D. 2012

Les références:

Bargh, JA, Chen, M., et Burrows, L. (1996). Automatisation du comportement social: effets directs de la construction des traits et de l'activation des stéréotypes sur l'action. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 71 (2), 230-244.

Greitemeyer, T. (2009a). Effets de chansons avec des paroles prosociales sur les pensées prosociales, les affects et le comportement. Journal of Experimental Social Psychology, 45 (1), 186-190.

Greitemeyer, T. (2009b). Effets de chansons avec des paroles prosociales sur le comportement prosocial: des preuves supplémentaires et un mécanisme de médiation. Bulletin de personnalité et de psychologie sociale, 35 (11), 1500-1511.

Jacob, C., et Guéguen, N. (2012). Exposition à des citations d'altruisme et comportement d'aide: Une expérience de terrain sur le basculement dans un restaurant. Annals Of Tourism Research, 39 (3), 1694-1698. doi: 10.1016 / j.annals.2012.02.006