Si vous receviez un courriel d'un banquier nigérian, d'un magnat des affaires ou d'un représentant du gouvernement à la recherche de votre aide pour transférer une fortune de ce pays dans votre compte bancaire, vous seriez probablement sceptique. Pour que cette escroquerie fonctionne, la victime doit être crédule et cupide. La crédulité en fait une contre-partie, et la cupidité fait que l'on se comporte bêtement dans des situations impliquant des risques financiers évidents.
L'escroquerie nigériane 419 prend au piège certaines personnes en exploitant leurs faiblesses – la crédulité et la cupidité. Et c'est précisément la raison pour laquelle cela ne vous piégerait pas. Si nous ne sommes pas si crédules, et si nous ne sommes pas gourmands jusqu'à la bêtise, alors faire appel à ces faiblesses ne fonctionnera pas. En fait, une telle approche nous donnerait un pourboire.
Les manipulateurs maîtres comprennent que la mauvaise approche ne vous motivera pas et pourrait même exposer leur stratagème. Ils ont besoin d'une tactique qui n'éveillera pas votre suspicion, que vous acceptiez (ou même soyez les bienvenus), et cela vous motive à faire les enchères du manipulateur. En exploitant vos forces, les Machiavéliens peuvent vous manipuler d'une manière qu'ils ne pourraient pas atteindre en faisant appel à vos faiblesses.
Bernard Madoff n'a pas tiré le plus grand schéma de Ponzi dans l'histoire des États-Unis en faisant appel aux faiblesses des investisseurs sophistiqués. Pour accomplir cet exploit, il a dû exploiter leurs forces. Quelques-unes de ses victimes étaient la Banque Royale d'Écosse, Steven Spielberg, l'Université Yeshiva, le Sénateur Frank Lautenberg, la Royal Dutch Shell, la Sumitomo Life Insurance Company, le Comité International Olympique, le Collège Bard, HSBC, Kevin Bacon, Larry King, le Diocèse de St. Thomas et l'Université de New York. Aussi diverse que cette liste de victimes, elle manifeste une uniformité dans un aspect clé: Ces institutions et individus sont des experts financiers ou sont astucieux financièrement (c.-à-d. Ils savent faire leur propre diligence raisonnable) ou ils peuvent se permettre le meilleur et des experts financiers pour les conseiller. Et pourtant, ils ont tous fait confiance à Madoff et ont perdu des sommes énormes.
Si vous aviez des dizaines, voire des centaines de millions de dollars à placer avec une société d'investissement, que pourriez-vous rechercher dans cette société? Que diriez-vous de la longévité? La firme Madoff était en affaires depuis 1960. Qu'en est-il de la réputation? La société Madoff était l'un des principaux teneurs de marché de Wall Street. Il avait aidé à développer la plateforme de trading électronique qui devint finalement le NASDAQ. Madoff a lui-même siégé au conseil d'administration de l'Association nationale des courtiers en valeurs mobilières et pour un mandat en tant que président de ce conseil. Il a fait un don généreux à des campagnes politiques et a bénéficié de l'accès à des politiciens de premier plan à New York et dans le pays. Qu'en est-il de l'historique de performance de l'entreprise et de ses antécédents? Regardez simplement les rendements impressionnants rapportés sur les fausses déclarations de Madoff. Et qu'en est-il de la réputation et de la stabilité financière de l'entreprise? La société avait fait l'objet de nombreuses enquêtes de la part de la Securities and Exchange Commission, sans qu'aucune mesure d'exécution ne soit jugée nécessaire.
C'est exactement le genre d'information qui résonnerait avec des investisseurs importants et puissants. L'histoire impressionnante de Madoff a non seulement dissimulé l'escroquerie, mais elle a aussi servi d'aimant pour les victimes, attirant de plus en plus de riches espoirs à la tuerie. Ces investisseurs s'attendaient à entendre que la société était solide et qu'elle était l'une des meilleures à Wall Street. Quand leur diligence raisonnable a révélé précisément cela, ils étaient satisfaits. Ils ont été trahis par leur propre biais de confirmation, ce qui les a fait baisser leur garde.
Comme je l'ai déjà mentionné, toute tentative d'exploiter vos forces signifie que vous devez être approché d'une manière qui n'éveille pas votre soupçon, que vous accepterez (ou même que vous soyez le bienvenu) et que vous réussissiez à obtenir votre coopération volontaire. Mais cela ne peut pas fonctionner tant que vous n'avez pas donné votre confiance. Cela ne signifie pas que vous devriez être implacablement méfiant, cynique ou paranoïaque. Cependant, cela signifie que dans les situations à risque, vous devriez connaître votre «option du jour du jugement dernier» avant de donner votre confiance: Quel est le pire qui pourrait arriver, et que pourrais-je faire à ce sujet si cela arrivait?
Dans l'affaire Madoff, les investissements des victimes n'étaient pas assurés par le gouvernement. Certaines victimes placent la quasi-totalité de leur fortune sous son contrôle, plutôt que de se diversifier parmi les investisseurs. Apparemment, personne ne voulait regarder ce cheval dans la bouche en questionnant les relevés de compte toujours ensoleillé.
Quand une tentative d'exploiter vos forces est en jeu, il y a rarement des lumières rouges clignotantes et des sirènes. Mais si vous écoutez, il y a des murmures.