Un ami a récemment appelé pour me dire que sa mère a acheté une nouvelle voiture. Sa mère a quatre-vingt-huit ans; et son nouvel ensemble de roues sont sur une Ford Mustang décapotable … tout noir, et chargé. Avec son moteur V8 de 5,0 litres, la voiture de maman bouge!
C'est une histoire vraie. Elle a vraiment quatre-vingt-huit ans.
Mon ami est concerné. Sa mère est ravie.
Étant un peu un deuxième fils dans la famille, j'ai appelé "maman" pour la féliciter sur la nouvelle voiture. Elle m'a dit qu'elle a presque acheté une Toyota Camry. Il y avait quatre portes, donc il aurait été plus facile pour ses amis d'y entrer. L'intérieur était spacieux. Le trajet était lisse et calme. La Camry a d'excellents résultats aux tests de collision. Et il utilise moins de gaz.
Pourquoi maman a acheté la Mustang convertible? Elle n'est pas sûre. Ça lui a juste fait du bien.
Les spécialistes du marketing automobiles et à peu près tout le reste font la distinction entre les avantages tangibles d'un produit et les avantages finaux sous-jacents. Maman a peut-être eu besoin d'une voiture plus fiable, ce qui est un avantage tangible. Mais la Mustang convertible la fait se sentir jeune, enjouée, sexy … peu importe. Il est facile de dire que les avantages finaux émotionnels ont gagné la journée.
La recherche est utilisée pour identifier les avantages finaux que les consommateurs tirent des produits afin que les commerçants puissent créer une publicité plus efficace. Cette même approche peut être utilisée par les consommateurs pour prendre de meilleures décisions d'achat eux-mêmes et peut-être éviter l'erreur coûteuse d'acheter quelque chose pour de mauvaises raisons.
La première étape consiste à mettre de côté l'illusion que vous êtes un décideur objectif et rationnel qui fait des achats en fonction de l'utilité prévue ou d'une autre évaluation quantitative de la valeur. Une fois que vous acceptez que les émotions exercent une puissante influence sur votre comportement, vous pouvez prendre des mesures pour maîtriser cette influence. Certains avantages finaux émotionnels sont précieux. D'autres, moins. Le but est de comprendre les émotions qui vous influencent afin que vous puissiez choisir lequel accepter ou rejeter.
Voici un exercice qui vous permettra de comprendre ce qui motive votre comportement. C'est la même approche que les marketers utilisent dans leur recherche. Cet exemple pourrait être pour un jeune homme ou une femme.
Comprendre les motivations sous-jacentes peut nous aider à dépenser notre argent sur les produits dont nous obtiendrons la plus grande satisfaction et le plus grand plaisir. Dans ce cas, la chaîne des avantages finaux a pris le consommateur des attributs physiques de l'iPad à la satisfaction émotionnelle qui découlera de posséder le produit.
Quant à maman et sa Mustang décapotable, non seulement elle est heureuse, mais mon ami peut voir sa mère plus qu'il ne le faisait auparavant. Il s'avère que maman ne peut pas remonter la capote sans aide.
Si vous avez des commentaires à propos de ceci ou d'autres affichages, j'aimerais entendre vos pensées.
