Tarification du Snuggie

Le Snuggie, la «couverture à manches», peut être une punchline d'Irony Belt, mais quelque part, dans une Amérique moins blasée, 20 millions l'ont achetée. Comme d'autres infopublicités, le pitch Snuggie utilise des astuces puissantes de marketing psychologique. À côté de cela, la logique – et le sens de la mode – ne comptent pas beaucoup.

• Le Snuggie n'est pas exactement comme tout ce que le spectateur a vu auparavant. Est-ce une couverture? Est-ce une chemise? Est-ce un hybride de type centaure? L'acheteur potentiel ne sait pas comment le classer et ne peut pas comparer son prix à celui de produits familiers. Cela laisse l'acheteur ouvert à la suggestion sur ce que pourrait être un juste prix.

• L'acheteur ne sait pas non plus à quelle qualité s'attendre, ce qui l'encourage à déduire la valeur du prix. "Quand il est lavé, il jette", dit Consumer Reports ce mois-ci. «Chaque fois que nous avons blanchi deux Snuggies, nous avons retiré de la sécheuse un sac de charpie.» Cela a provoqué une réfutation par les gens de Snuggie dans le New York Times : «Parce que le Snuggie est conçu pour être utilisé comme une couverture, Le site Web dit que Snuggies sont parfaits pour les "Pubs Night Time Crawls". Je suppose que vous voudrez le laver une fois par crawl. )

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• Combien coûte un Snuggie? En jetant un coup d'œil sur le site Web, vous pourriez penser 19,95 $. C'est le prix le plus populaire pour les produits infomerciaux – un prix "charme" qui semble tellement moins de 20 $. Mais comme le note Consumer Reports , un article de 19,95 $ coûte généralement 5 $ ou 6 $ en gros.

• Les frais d'envoi et de manutention s'élèvent à 7,95 $. Oui, tu m'as bien entendu. Les frais d'expédition sont plus que le coût de gros probable du Snuggie lui-même. Lorsqu'ils décident d'acheter, les consommateurs se concentrent sur le prix du produit, ignorant les extras. Les marketeurs décalent donc le coût du "prix" au "P & H".

• Les résidents de Californie et de New York doivent payer une taxe de vente de près de 2 $. Dans l'histoire du monde, quelqu'un a-t-il déjà tenu compte de cela dans sa décision d'acheter?

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• Ils jettent une lumière de livre "libre". On dit que c'est un produit fascinant en soi, mais ils ne gaspillent pas beaucoup de temps d'antenne précieux. Il suffit de dire que c'est petit – pensez "prix dans une boîte de céréales".

• La lampe de livre est un billet de faveur, l'épine dorsale de tous les emplacements d'infopublicité. Au lieu de vendre un seul produit, ils jettent quelque chose d'autre gratuitement, parfois une corne d'abondance de cadeaux. L'économiste Richard Thaler appelle ce principe "Ne pas emballer tous les cadeaux de Noël dans une seule boîte." Les marketers utilisent cette formule car cela signifie plus de ventes à des prix plus élevés.

• Attendez maintenant une minute , j'entends les sceptiques dire. Je ne serais pas attrapé mort dans une de ces choses – pas si ils m'ont payé! Ces astuces de marketing ne fonctionnera pas sur quelqu'un de mort contre l'achat d'un Snuggie. Ils travaillent sur le persuadable, ceux assis sur la clôture entre acheter et ne pas acheter. Même si vous n'êtes pas un Snuggie persuadable, vous êtes pour autre chose. Nous prenons tous des décisions, et la psychologie sous-jacente est à peu près la même.

• Chaque film de slasher se termine avec le méchant "tué" ressuscitant à la vie. Et chaque infomercial se termine sur cette torsion "surprise": Achetez maintenant, et ils vont doubler votre commande gratuitement! Vous obtenez deux Snuggies et deux lampes de lecture pour seulement 19,95 $ avec un astérisque. C'est l'astérisque qui vient d'être plus cher. Vous devez payer un autre 7,95 $ pour l'expédition du "gratuit" Snuggie (qui ne vaut probablement pas 7,95 $ en gros). Total général: 35,85 $ (plus taxes).

• Et si vous voulez acheter un Snuggie? Désolé, cela ne fonctionne pas de cette façon. Un Snuggie est comme le son d'une main qui applaudit (dans une manche polaire pas cher).

VOIR ÉGALEMENT
Éditeurs de Consumer Reports (2010). «Devriez-vous« ACHETER MAINTENANT! »? Consumer Reports , févr. 2010, 16-20.
Newman, Andrew Adam (2010). "Les produits Infomercial prennent un sur le menton." The New York Times , 7 janvier 2010.
Thaler, Richard (1985). "La comptabilité mentale et le choix du consommateur." Marketing Science 4, 199-214.