"Le commencement de la sagesse est d'appeler les choses par leurs noms justes."
-Confucius
Notre cabinet est engagé pour travailler avec des leaders à fort potentiel qui travaillent comme médecins, ingénieurs, scientifiques et analystes financiers. Ce qui est commun avec ces professions est l'accent mis sur faire un diagnostic approfondi avant d'agir. Leurs entreprises leur fournissent des outils et du temps pour effectuer des diagnostics dans leurs domaines techniques.
Il est ironique que ces mêmes professionnels manquent d'outils et de temps pour diagnostiquer les relations de travail. Est-ce que le flux de la vignette vous semble familier?
«Je pensais que Fred était mon« ami »: nos familles ont dîné chez les uns et les autres, et nous avons joué au golf ensemble. Il travaille maintenant contre mes intérêts. Je sens que Fred m'a «trahi». Fred est maintenant mon "ennemi". "
Une fois qu'un diagnostic comme celui-ci a été fait, le sable est jeté dans les rouages de ce qui devrait être une opération en douceur.
Considérez l'outil de diagnostic que nous avons développé pour nos entreprises clientes.
Nous enseignons aux gens à regarder deux continuums parallèles: inconditionnels et conditionnels. L'étape 1 consiste à attribuer la relation de travail au continuum approprié.
COPAINS:
Notre définition opérationnelle des amis est «confiance inconditionnelle».
Les amis de travail n'ont pas besoin d'organigrammes, de systèmes de rémunération ou de descriptions de travail. Les vrais amis au travail sont rares. Le monde du travail est axé sur les contingences et axé sur les objectifs. C'est un sol dur pour cultiver la plante de l'amitié. L'ancien président des États-Unis Harry Truman n'a peut-être pas été mal à l'aise quand il a dit des relations de Washington, DC: "Si vous voulez un ami, prenez un chien."
ENNEMIS
La «méfiance inconditionnelle» est notre définition des ennemis. Vous pouvez compter sur eux pour travailler contre vos intérêts quel que soit votre comportement. Ils vous souhaitent une sortie de l'organisation et rien de moins ne les satisfera. Nous voyons des Amis et des Ennemis exister le long d'un continuum de relations commun appelé «inconditionnel».
Dans un monde du travail souvent imprévisible, à court terme et axé sur les contingences, la constellation des relations professionnelles change constamment. Ennemis et Amis, d'autre part, sont les North Stars. Les Ennemis fiables peuvent être plus rassurants que les Chums instables.
Parfois, les dirigeants cultivent des ennemis. Au niveau institutionnel, avoir des ennemis puissants donne le zeste, l'autodéfinition et la cohérence: Coke a besoin de Pepsi; Le Venezuela a besoin des États-Unis. N'avez-vous pas vu ce travail dans votre propre entreprise?
La partie la plus difficile de notre travail avec les leaders est de leur fournir une façon objective de comprendre qu'ils ont mal diagnostiqué à tort un Adversaire en tant qu'Ennemi. Nous constatons que les gens sont réticents à laisser partir leurs ennemis!
Si les Amis et les Ennemis sont rares, alors les Alliés et les Adversaires sont communs. Ce sont des relations conditionnelles. Les adversaires travaillent contre vos intérêts pour faire avancer leur propre intérêt. Si leur intérêt personnel change, les adversaires peuvent facilement devenir des alliés. Par exemple:
Les directeurs des ventes et le responsable de la fabrication sont souvent des adversaires en raison de responsabilités fonctionnelles différentes et d'objectifs de rémunération différents. L'un est évalué sur la base de la croissance du chiffre d'affaires et l'autre est évalué sur la base de la production de produits fiables aussi bon marché que possible. Changer le système de compensation pour les deux à l'augmentation du revenu net sur une période de trois ans et vous verrez un changement positif dans la collaboration.
CHUMS
Lorsque les adversaires / alliés ont peu de liens affectifs les uns avec les autres, ils s'appellent des collègues.
Lorsque les adversaires ou les alliés ont un sentiment émotionnel positif les uns envers les autres, ils sont appelés Chums.
Deux PDG de sociétés privées concurrentes appartiennent au même club de golf et aiment jouer ensemble. Ils ont tranquillement acheté des condos dans le même immeuble et prennent des vacances en même temps afin qu'ils puissent être ensemble.
Les chums peuvent rapidement devenir des adversaires si cela leur convient.
Voici quatre erreurs courantes de gestion des relations que nous voyons en utilisant notre outil de diagnostic:
Défaut de différencier les ennemis des adversaires.
L'un des problèmes les plus difficiles dans la gestion des relations est la classification précise des ennemis contre les adversaires. Un diagnostic précis est difficile car les ennemis se font parfois passer pour des adversaires. Par exemple:
"Personnellement, j'aime Jane. Je pense que Jane est très compétente dans un sens technique étroit, mais …… "
Peu de vos Ennemis seraient assez brutaux pour dire: «Je pense que vous êtes un désastre pour cette organisation et je vous en veux. Et il n'y a rien que tu puisses faire pour changer d'avis.
Nous trouvons la question de valeur suivante pour aider les clients à différencier les ennemis des adversaires:
Au cours des dix-huit derniers mois, pouvez-vous penser à un moment où cette personne vous a soutenu ou a fait progresser vos objectifs?
Si la réponse est "Oui, mais elle a eu une motivation ultérieure", alors considérez que la personne est une Adversaire. Si la réponse est "Non", alors considérez que cette personne est un ennemi.
En soumettant les relations à une norme cohérente, nos clients un cadre pour faire une classification précise. Cette classification est critique. Une fois que vous avez classé la personne comme Adversaire, vous pouvez concentrer votre attention sur les moyens de transformer la personne en alliée.
Une fois que vous avez classé la personne comme Ennemi, le départ de l'Ennemi est la seule solution positive.
Défaut de Présumer la Chumship.
La relation par défaut dans les affaires est Chumship. Les amis ne se poignardent pas dans le dos. Les chums le feront s'ils servent leurs intérêts.
La différenciation entre Friendship et Chumship est un test comportemental au fil du temps. Par exemple:
Jane a été renvoyée et a eu un sentiment de trahison puisque deux amis de travail ne répondaient plus à ses appels. Dans notre travail avec Jane, nous demandons quelle est la leçon importante à apprendre: deux personnes ont laissé tomber Jane par rapport au diagnostic erroné de Jane de deux relations?
Essayer de transformer les ennemis en amis.
Ne gaspillez pas votre temps ou votre capital politique en essayant de transformer vos ennemis en amis. Les ennemis ont tendance à rester ennemis. Comme mentionné précédemment, les ennemis se fournissent mutuellement le zeste, l'auto-définition et la prévisibilité dans un monde imprévisible.
Les leaders ne peuvent pas éviter de faire des ennemis. Et ils ne peuvent pas éviter de traiter avec eux. Si vous devez affronter des Ennemis, regardez les Alliés qui entourent vos Ennemis. Focus sur eux.
Par exemple:
Paula était directrice d'un centre critique de P & L. Elle était à la fois en colère et déprimée quand elle a appris que le PDG avait promu son pair Ralph à devenir son patron. Elle considérait Ralph comme un ennemi et croyait que le sentiment était réciproque. Son hostilité envers Ralph fut confirmée lorsqu'elle demanda à Ralph comment elle pourrait lui être d'une aide précieuse au cours des douze prochains mois. La réponse de Ralph était: "Prouvez-vous d'abord à moi et ensuite je vous le dirai."
Plutôt que de travailler directement avec Ralph, elle a fait savoir au PDG et au directeur de l'exploitation qu'elle était mécontente de cette décision et qu'elle considérait comme un signal qu'elle devrait chercher des opportunités de carrière en dehors de l'entreprise. Elle a calculé qu'ils préféreraient faire partie de l'équipe de direction de l'entreprise plutôt que de la concurrencer directement à la conclusion de son entente de non-concurrence.
Paula a été transférée dans une autre division.
Défaut de nourrir les alliés
Le plus grand échec de la gestion des relations que nous voyons est l'échec de nourrir les Alliés. Les amis n'ont pas besoin de rester connectés pour être amis. Mais les Alliés ont une relation de contingence. Ne prenez pas leur futur soutien pour acquis.
Nous recommandons un programme "Stay in Touch" systématique avec vos 20% d'alliés les plus performants.
Si vous utilisez une sorte de système de calendrier électronique, mettez un rappel automatique pour contacter votre top 20% deux fois par an. Une population de 200 contacts se traduit par 6-7 appels téléphoniques par mois. Ces appels peuvent simplement être des discussions informelles pour demander comment la personne est en train de faire. Ne parle pas de toi.
Vous ne voulez pas que vos alliés disent: "La seule fois où elle m'appelle, c'est quand elle a besoin de quelque chose."
Comment détermine-t-on quels sont les 20% les plus performants?
Du point de vue des ventes et du marketing, examinez attentivement les personnes associées à vos cinq principales sources de revenus au cours des douze derniers mois et au cours des trente-six derniers mois. Les personnes qui autorisent l'achat de produits ou de services sont directement associées comme source de revenus. Mais il est également important de regarder les Alliés qui ont été critiques en vous présentant à ces personnes. Les nœuds de réseau sont des passerelles importantes.
Supposons que vous n'occupiez pas un rôle de vente / marketing?
Regardez les objectifs de performance annuels de votre travail et les poids accordés à ces objectifs. Pouvez-vous identifier les personnes internes et externes les plus étroitement associées à votre réussite dans la réalisation de ces objectifs? Ce sont vos alliés critiques. Mettez-les dans un programme systématique Stay in Touch.
RÉSUMÉ:
Beaucoup de travailleurs du savoir sont précis sur le diagnostic des problèmes techniques au travail, mais sont intellectuellement bâclés lors du diagnostic des relations de travail. Un diagnostic incorrect est comme jeter du sable dans les rouages des opérations commerciales. Nous avons fourni un outil pour diagnostiquer les relations de travail et comment les gérer efficacement.
