Conseil de négociation sur l'arrêt du gouvernement: Construire un pont d'or

(Une version antérieure de cet article a été publiée sur EnjoyMediation.com en 2009. Elle est toujours très pertinente aujourd'hui, en particulier compte tenu de la fermeture actuelle du gouvernement et de l'apparente impasse des négociations.)

Construire un golden-quoi?

Qu'est-ce qu'un pont, pas moins un «doré», a à voir avec la médiation et la négociation? Eh bien, le terme vient du livre de William Ury, Getting Past No [ici chez Amazon et beaucoup d'autres].

Construire un pont en or signifie s'assurer que vous avez satisfait et dépassé les quatre obstacles communs à un accord: les impliquer dans l'élaboration d'une solution, la satisfaction des intérêts non satisfaits, les aider à sauver la face et enfin rendre le processus aussi simple et facile que possible.

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Il ne suffit pas de faire une offre intéressante à l'autre partie. Si les critères énumérés ci-dessus ne sont pas satisfaits, vous pourriez vous retrouver à faire ce que vous pensez être la meilleure offre pour eux, et ensuite, ils le rejettent étonnamment.

Alors que la fermeture du gouvernement actuel se poursuit sur une voie apparemment insurmontable, les conseils suivants sont d'autant plus pertinents.

1) Demander à tous de participer à la rédaction / rédaction de l'accord
On sait qu'un accord a plus de chance d'être durable lorsque les parties impliquées dans l'accord ont également leur mot à dire sur ce que l'accord stipule. Même les meilleurs accords peuvent échouer, voire ne pas être finalisés, si une partie estime qu'elle est exclue. Des moyens simples pour s'assurer que tout le monde est impliqué est de leur poser des questions telles que «que pensez-vous?», «Comment le voyez-vous?», «Que devrions-nous faire?

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Même si vous êtes celui qui a suggéré l'idée plus tôt, ne le prenez pas en compte. Vous pouvez dire: «Comme nous l'avons mentionné plus tôt», ou pour relier vos commentaires aux leurs, comme l'affirme Ury, vous pouvez dire quelque chose comme «En vous appuyant sur ce que vous avez dit plus tôt …»

Rappelez-vous, gardez le cap sur l'objectif-obtenir un accord qui vous fera mieux que votre alternative. C'est ce que l'on appelle votre BATNA (utilisez cet acronyme et impressionnez vos amis ou collègues congressistes-BATNA est la meilleure alternative à un accord négocié). Donc, si cela signifie prendre une bouchée de "humble tarte" et laisser l'autre côté pense qu'ils ont eu l'idée que c'est bon – non seulement vous leur avez construit un Golden Bridge, vous avez également obtenu ce que vous vouliez.

2) Regardez au-delà des intérêts évidents (c'est-à-dire de l'argent) pour inclure d'autres intérêts, pas si évidents

Oui, votre négociation pourrait être sur l'argent mais plusieurs fois il y a plus que cela. Satisfaire le montant d'argent à payer ne sera pas un accord si d'autres intérêts ne sont pas remplies. Rappelez-vous, tout le monde est différent et unique et donc tout le monde n'a pas les mêmes valeurs que vous. L'argent pourrait être votre ligne de fond, mais ils pourraient être tout aussi intéressés à sauver la face (le prochain dont je parle), l'importance de la relation et / ou de garder le nom de l'entreprise / entreprise, etc.

Dans le cas où vous avez oublié la roue du conflit, jetez un coup d'oeil [ici]. Il explique différents éléments communs qui peuvent créer des conflits et des conflits: les émotions, l'histoire, la structure, la communication et les valeurs.

Ury ajoute pour s'assurer que les besoins humains fondamentaux ne sont pas négligés: la sécurité, la reconnaissance et le contrôle de leur propre destin.

3) Sauver le visage.

Tout récemment, j'ai arbitré une affaire impliquant des milliers de dollars et, grâce à diverses offres et contre-offres, nous avons réussi à réduire la facture à seulement 500 $. Oui, c'est tout, mais les deux camps ont creusé leurs guérisons. Pourquoi? Les deux voulaient sauver la face et «battre» l'autre. Ils avaient fait si loin dans la négociation et si proche d'un accord, mais avaient encore besoin de sauver la face avec eux-mêmes, aux yeux de l'autre partie, et avec leurs pairs.

Alors, comment allez-vous au-delà de ça? Rappelez-vous, et eux, que la seule façon de parvenir à un accord est de satisfaire les intérêts des deux parties. Aussi, mettez-vous à la place de l'autre et aidez-les. Oui, aidez-les!

C'est un effort de collaboration, donc si elles doivent sauver la face, donnez-leur de l'aide sur la façon dont l'accord potentiel peut faire cela.

Ury ajoute d'autres options valables telles que demander l'avis d'un tiers neutre et trouver une équité normale.

Aussi, n'ayez pas peur de les laisser prendre du crédit. À la page 124, Ury mentionne une grande citation attribuée à un politicien de Washington, DC:

"Il n'y a aucune limite à ce que vous pouvez accomplir dans cette ville si vous êtes prêt à permettre à quelqu'un d'autre de prendre le crédit."

Sauver la face joue un rôle de premier plan dans de nombreuses séances de négociation, en particulier les incidents de négociation de crises et d'otages (le sujet actuel de mes recherches). Pendant le rituel de cession (ou lorsque la personne décide de se rendre volontairement aux autorités chargées de l'application de la loi), le négociateur doit souvent s'assurer que la personne est capable de «sauver la face», sinon les chances de capitulation diminuent considérablement.

Cela ne se limite pas aux négociations de crise et de prise d'otages, comme je l'ai mentionné plus haut dans l'exemple des 500 $. Cela peut facilement être négligé, mais les négociateurs experts veillent à prendre en compte les mesures d'économie de leur contrepartie.

4) Restez simple.

Oui, garder les choses simples signifie essayer de ne pas tout mettre ensemble, mais plutôt le faire pas à pas. Parfois, en prenant soin de chaque problème seul, les choses vont plus vite en allant plus lentement. Oui, je dis aller lentement pour aller vite (je le répète en fait, Ury l'a dit d'abord et oui, un livre très populaire en parle aussi).

Les gens pourraient aussi ralentir les choses, parce que se mettre d'accord trop rapidement sur ce qui est très important pour eux pourrait les faire hésiter à conclure cet accord final simplement parce que c'est arrivé trop vite.

Enfin, si les problèmes sont liés, il serait peut-être préférable d'attendre d'avoir des engagements sur chacun jusqu'à la fin. Cela est particulièrement vrai si les problèmes liés sont compliqués. Commencez par les questions plus simples, construisez des «oui» (ou des accords) et travaillez avec le rapport qui a été créé pour ensuite tenter de négocier les questions plus difficiles.

J'espère que cette liste de conseils Golden Bridge vous aidera dans vos futures négociations, je peux vous dire qu'il a pour moi dans une variété de paramètres. Si vous les trouvez intéressants, je vous suggère fortement d'obtenir le livre. Peut-être acheter deux et en donner un aux dirigeants du Congrès!

Jeff Thompson est actuellement chercheur à la Columbia University Law School, où il étudie la négociation des crises et des prises d'otages. Il est également détective, médiateur et spécialiste de la résolution des conflits. Jeff fait également des recherches sur la communication non verbale et les médiateurs à la Griffith University Law School.

Suivez Jeff Thompson sur Twitter: @NonverbalPhD