Cultiver OUI: 6 stratégies qui peuvent optimiser votre succès

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Alors, qu'est-ce qui est à votre agenda aujourd'hui? Je veux dire qu'est-ce que tu aimerais accomplir? Peut-être que vous demandez une augmentation de salaire au patron ou que vous essayez de convaincre l'un de vos collègues de vous vendre leur fameuse poupée à tête bobinée autographiée Chewbacca. Peut-être que les enjeux sont encore plus élevés et que vous essayez de conclure une entente, d'obtenir une personne pour vous prêter de l'argent ou de convaincre un employeur que vous êtes le meilleur candidat pour un emploi ouvert. Indépendamment de l'intention et de la concentration, beaucoup de nos objectifs quotidiens impliquent de persuader les autres de nous évaluer favorablement, d'influencer les collègues à penser comme nous, et d'être en accord avec nos demandes et nos désirs. Finalement, nous sommes tous dans le même bateau métaphorique, traversant l'océan de la vie naviguant vers l'horizon à la recherche du mot magique "OUI", que nous demandions un changement de proportion mineure, ou demandant à quelqu'un de spécial de passer le reste de la vie avec nous.

Si vous êtes comme la plupart des gens, la fréquence d'obtention de «OUI» est plus grande que vos déclinaisons, mais tout le monde à un moment ou un autre a éprouvé la frustration d'être refusé. Indépendamment de la fréquence, quand nous sommes sur la réception du mot "NON", il pique. Pour certaines personnes, le rejet mène à des niveaux inférieurs d'estime de soi et provoque des émotions négatives telles que se sentir honteux, découragé, idiot ou embarrassé. Alors que certains d'entre nous sont plus résistants à la réactivité émotionnelle que d'autres, lorsque nos besoins et nos désirs sont constamment niés, l'anxiété peut se développer et subtilement, et même inconsciemment, influencer notre comportement futur. S'attendre à une réponse «NON» peut conduire à un plus grand conservatisme, accompagné par le refus de prendre un risque calculé, la réticence à essayer de nouvelles choses, et une plus grande conformité aux souhaits et aux demandes des autres. Audition "NON" est également liée à la colère plus fréquente, les perceptions de l'injustice, et le pessimisme général sur la vie.

Cependant, nous devons nous rappeler que beaucoup des personnes les plus réussies sur terre ont rencontré des expériences de rejet similaires. Steve Jobs a été renvoyé d'Apple, les Beatles ont été retirés de leur premier contrat de disque, Stephen Spielberg a été expulsé de l'école de cinéma à trois reprises, et Walt Disney a été mis en boîte comme journaliste parce qu'il manquait d'imagination! En plus d'être en bonne compagnie avec d'autres personnes illustres qui ont connu un succès extraordinaire, il existe des façons factuelles de comprendre pourquoi vous pourriez rencontrer de la résistance en essayant de persuader les autres. Plus important encore, la science motivationnelle révèle des stratégies simples qui peuvent transformer ce «NON» décevant en un «OUI» bienvenu.

Pourquoi les gens vous rabaissent-ils?

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Source: Bobby Hoffman

La première étape pour arriver à «OUI», est de déterminer pourquoi les gens disent «NON» en premier lieu. La recherche en psychologie sociale est utile pour expliquer les réponses négatives et résistantes parce que la discipline cherche à comprendre comment les croyances, les pensées et les sentiments des individus sont influencés par les autres. La recherche étudie comment les humains forment des attitudes, succombent à la persuasion et prennent des décisions. La façon dont les individus réagissent aux efforts de changement d'esprit peut révéler des informations précieuses pour prédire pourquoi certains individus utilisent certains produits mais en évitent d'autres, soutiennent des causes politiques ou charitables et sont utiles pour comprendre les préjugés et les préjugés envers les personnes et les groupes. La plupart des recherches se concentrent sur la façon dont les croyances sur différents sujets, le soi et les autres déterminent finalement si nous sommes prêts à concéder ou à résister aux efforts de quelqu'un qui essaie de changer d'avis ou d'influencer notre comportement.

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Il y a une trentaine d'années, les psychologues Clark Chinn et William Brewer essayaient de comprendre pourquoi, en matière de connaissances scientifiques, les gens s'accrochent si ardemment à leurs croyances, malgré les preuves du contraire. Par exemple, beaucoup d'adultes, même ceux qui ont un diplôme universitaire, succombent souvent aux légendes urbaines et aux contes de vieilles épouses comme «l'hiver peut être prédit en étudiant l'épaisseur de la fourrure animale.» Alors que la science a conclu qu'il y a peu les prévisions d'épaisseur et de temps, beaucoup de gens quand présenté avec le "dilemme de fourrure" défendront ardemment leur perspective personnelle et resteront fermes à leurs croyances injustifiées. Chinn et Brewer, à travers des études sur de nombreux sujets scientifiques différents, ont conclu qu'il y avait sept façons différentes de répondre aux informations qu'ils considèrent comme «anormales», autrement dit des données qui ne correspondent pas à votre façon de penser vos croyances personnelles, vos croyances qui conduisent souvent à une réponse négative des autres.

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L'ignorance se produit généralement lorsque les individus sont très attachés à leurs propres impressions et croyances. Ce type de réponse est souvent observé lorsque les gens ne tiennent aucun compte de votre demande et ne font même pas attention à vous. Rejeter signifie que les individus considèrent les mérites de l'information, mais négligent de changer d'avis ou de comportement en lien avec la demande. Exclure implique que la personne que vous essayez de convaincre voit un certain mérite dans votre demande, mais ce que vous proposez n'est pas aussi bon ou utile que sa croyance ou idée existante. Maintenir votre demande en suspens est une stratégie d'exclusion, ne suggérant ni acceptation ni rejet de votre proposition, et signifie plutôt l'intention de revoir la demande à un autre moment. Réinterpréter et maintenir une idée actuelle implique un examen sérieux de l'idée avec un examen minutieux, mais après réflexion, l'individu conclut que la demande est injustifiée, imparfaite, peu claire ou non pertinente, laissant intactes les opinions existantes. Réinterprétation et révision , implique une évaluation sérieuse des idées et des croyances actuelles, parce que le message est crédible et crédible. La personne peut ajuster en partie ses points de vue et opinions sur une demande, mais la révision peut manquer de force ou de conviction pour changer complètement l'esprit de quelqu'un. Enfin, quand une personne est convaincue qu'une demande est valide, appropriée, réalisable, pertinente et utile, les gens changeront d'avis et diront «OUI». Le changement de comportement suit souvent l'affirmation.

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Surmonter NO

Vous pensez peut-être, wow, les sept réactions aux efforts persuasifs sont intéressantes et utiles pour voir pourquoi les gens résistent au changement », mais comment surmonter la résistance et accélérer le processus de changement pour soutenir nos efforts de persuasion? C'est là que les stratégies de changement entrent en jeu. Une fois que nous savons POURQUOI les gens réagissent défavorablement, nous pouvons déterminer la meilleure stratégie de réfutation correspondante pour inverser nos malheurs, accepter notre idée ou notre proposition et surmonter la résistance initiale; un processus souvent décrit comme un changement conceptuel. Aider les gens à désapprendre les connaissances existantes est fait en suivant cinq étapes spécifiques basées sur la recherche de persuasion dans les domaines de l'éducation, de la psychologie sociale, du comportement des consommateurs, des ventes et de l'économie. Ces étapes décrivent les facteurs pris en compte par les personnes lors de la prise de décision et la manière dont les stratégies spécifiques peuvent être utilisées sur plusieurs thèmes et contextes pour créer un changement durable et durable.

Créer une conscience de soi

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La première étape vers «OUI» est d'être dans l'esprit de la personne que vous espérez convaincre. Bien que cette étape puisse sembler évidente, nos besoins prennent souvent le pas sur des préoccupations plus urgentes. Avoir du temps face à un individu n'est pas la même chose que d'avoir à l'esprit. Si nous voulons changer l'esprit d'une personne, ou si nous souhaitons promouvoir une révision de croyance, nous devons commencer par placer le problème au premier plan de la conscience. Il n'y a peut-être pas de meilleur exemple de cette stratégie dans la pratique que les tactiques de campagne de Donald Trump. Même si je ne prends pas position sur M. Trump et son programme politique, je sais qu'il réussit remarquablement à se faire entendre de ses concurrents, de ses détracteurs et des médias. M. Trump est un créateur de nouvelles, dictant la politique de ses rivaux. Bien que la prise de conscience ne signifie pas toujours l'auto-promotion, notre cible de persuasion doit savoir qui nous sommes, comprendre ce qui est important pour nous et être consciente de ce que nous voulons accomplir si nous avons une chance de surmonter la résistance initiale.

Instiller le doute

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Ayant pris conscience de notre initiative de changement d'état d'esprit, nous devrions nous concentrer ensuite sur la création d'une sorte de conflit cognitif pour la personne que nous essayons de convaincre. La création d'un conflit, parfois appelée favori- sation de la dissonance ou du déséquilibre, engendre une graine d'insatisfaction, de dissension ou de doute dans l'esprit de l'individu. Conflit ne signifie pas élever l'enfer et être un instigateur, mais cela signifie reconnaître que d'autres approches, croyances, idées ou stratégies que celles actuellement détenues par l'individu peuvent finalement s'avérer plus rentable, efficace ou utile.

L'histoire de Rudolph, le renne au nez rouge, est une façon amusante d'illustrer le processus d'instillation du conflit et de créer le doute. Rudolph était généralement raillé pour son proboscis électrifié, jusqu'à ce qu'il y ait de l'inquiétude et de l'inquiétude parmi les citadins à propos de l'incapacité de livrer des jouets lors d'une nuit de Noël sombre et orageuse avec le renne coutumier à la barre. La peur des conditions défavorables a transformé le nez rouge disgracieux de Rudolph d'une responsabilité en un bien hautement souhaitable. Dans la vraie vie, les annonceurs et les avocats utilisent la stratégie de doute tout le temps, en faisant des comparaisons avec des échecs historiques, ou en soulevant des questions sur des alternatives indésirables. Cette publicité Chick-fil-A est un excellent exemple de la façon dont une grosse vache crée instantanément un conflit et instille le doute dans l'esprit d'un client affamé, et suggère de façon subtile de manger de la viande est une pratique discutable. Une fois que le doute est instillé, nous pouvons approfondir et évaluer le degré de satisfaction des idées actuelles, tout en incitant simultanément l'individu à considérer pourquoi leur façon de penser n'est peut-être pas la meilleure option, à la lumière des preuves contradictoires.

Présenter des alternatives pertinentes et plausibles

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Une fois la porte du doute entrouverte, nous devons profiter de l'opportunité et résoudre le conflit créé. D'abord, la personne considérera la viabilité de votre suggestion. Votre message a-t-il un sens? Votre proposition peut-elle fonctionner dans la pratique ou s'agit-il d'une noble rhétorique philosophique sans valeur pratique? Plus important encore, vos demandes et suggestions sont-elles cohérentes avec les valeurs, attentes et croyances dominantes de la personne ou de la culture organisationnelle? Lorsque les individus perçoivent une idée ou une recommandation comme une menace pour leurs valeurs et croyances personnelles, le message est probablement écarté parce que les auto-menaces mènent à l'inconfort et à l'anxiété, bloquant la motivation à changer. Inversement, lorsqu'un message s'aligne sur les valeurs de l'individu ou de l'entreprise, le message de la réforme n'est pas compromis, ce qui augmente la probabilité d'adaptation et d'accommodement des conceptions alternatives.

Nous devons également être certains que notre cible a une raison impérieuse de changer. Si nous avons suivi les étapes précédentes, la réceptivité au changement sera probablement améliorée. Cependant, un torrent reste sur la route de la révision. Certaines personnes peuvent pleinement accepter le caractère raisonnable et l'utilité de vos suggestions, mais elles n'ont toujours pas d'insatisfaction ou de conflit pour changer leur comportement. Regardez les gens fumer des cigarettes, abattre des cheeseburgers doubles tous les jours, ou conduire 90 miles par heure sur l'autoroute sans ceinture de sécurité, et vous voyez des exemples de la façon dont les gens sont à l'aise avec leurs choix existants. C'est quand nous passons à la preuve.

Fournir des données et des preuves

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Les résistances au changement contiennent souvent des croyances profondément enracinées basées sur l'expérience personnelle. Si vous avez utilisé le même comportement sans conséquence pendant des années, pourquoi changer? Le motocycliste sans casque peut ne jamais avoir eu d'accident, le fumeur de trois paquets par jour à l'extérieur peut être une image de la santé. Les efforts de changement peuvent être accueillis avec scepticisme en l'absence de «preuves réfutationnelles» fortes. Ce type de preuve cherche à persuader les individus de croire que les représentations existantes sont imparfaites à la lumière des incohérences avec la science ou la réalité. Le but de la réfutation est d'encourager le non-croyant à renoncer à une croyance existante en faveur d'un autre. Les preuves peuvent être présentées au moyen de textes écrits, de dialogues ou de preuves visuelles, chaque média étant conçu pour réduire l'allégeance aux perspectives actuelles.

Peu importe la méthode, l'appel devrait être compréhensible, pertinent et clair. Les publicités antitabac et les appels charitables que nous voyons souvent à la télévision tard dans la nuit en sont des exemples probants. Cependant, même dans des situations hautement personnalisées, nous pouvons observer des avocats avisés, des négociateurs et des politiciens s'appuyer sur des statistiques, des données et des émotions lorsqu'ils tentent d'influencer votre opinion et de modifier vos croyances. La clé globale d'une réfutation réussie est l'utilisation de preuves tangibles et de haute qualité qui incitent le dévot à réfléchir profondément à ses croyances actuelles à la lumière des preuves.

Faire coller

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Nous devrions nous rappeler que les gens sont inconstants: le changement peut être passager et temporaire pour accommoder la personne qui fait la demande. Ainsi, pour soutenir le changement, nous devons maintenir une participation active à l'effort de persuasion. En outre, nous devons reconnaître que les individus seront souvent motivés à changer, mais peuvent manquer de connaissances sur la façon de capitaliser sur leurs désirs. Ainsi, arriver à «OUI» et nourrir un changement durable n'est pas un effort ponctuel, mais un processus qui nécessite un soutien et une vigilance continus.

Une stratégie particulièrement efficace pour soutenir le changement est de rappeler à votre rival en utilisant des questions qui suscitent la réflexion sur le sujet. Si vous lancez un nouveau produit ou une nouvelle méthode, posez des questions sur les résultats potentiellement enrichis résultant de l'adoption du produit / de la méthode. Si vous renforcez la connexion personnelle ou la pertinence en utilisant la persuasion, posez des questions comme «comment la situation / relation serait-elle différente si j'étais parti?» Ces types d'approches soutiennent la conscience de soi et les conflits cognitifs sur des périodes de temps afin d'éviter la décadence. victoire de persuasion. Enfin, la recherche soutient des approches simplistes, telles que la réaffirmation continue des avantages du changement, car la familiarité entraîne souvent la permanence parce que les individus se méfient de la nouveauté. Ne négligez pas le pouvoir de disposition comme un catalyseur pour «OUI», car la bonne humeur augmente la réceptivité aux idées contradictoires. Enfin, quand une personne est heureuse, elle est beaucoup plus encline à accepter, accommodante et intuitive, montrant sa réceptivité aux nouvelles idées. Juste porter votre meilleur sourire tout le temps et vous pourriez juste obtenir votre chemin!

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