La grande perturbation des sous-vêtements

Source: Tom Patterson, utilisé avec permission

L'industrie de la mode peut être une affaire difficile. Nous avons tous entendu des histoires sur des personnages comme Anna Wintour. Cependant, les vrais perturbateurs ne sont jamais dissuadés par les mythes et les légendes des initiés. Un exemple est Tom Patterson, fondateur et PDG de Tommy John, une entreprise de sous-vêtements pour hommes qui a redéfini une catégorie. Patterson a commencé sa carrière en vendant des appareils médicaux à des médecins du sud de la Californie quand une idée l'a frappé un jour qui a changé le cours de sa carrière. J'ai eu l'occasion de m'entretenir avec Patterson à son bureau de Manhattan pour parler de cette expérience et comment son état d'esprit l'a guidé vers le succès dans une entreprise qui n'est pas connue pour être amicale avec les étrangers. Voici un extrait de notre conversation.

Michael Woodward: Comment êtes-vous passé de la vente de dispositifs médicaux à un concepteur de sous-vêtements à un entrepreneur à succès?

Tom Patterson: Je suis né et j'ai grandi dans le Midwest. J'ai donc toujours porté des maillots de corps sous les chemises habillées et des cravates comme couche de base pour absorber la transpiration. Alors que ma robe et mon costume devenaient de plus en plus tailleur, je n'arrivais pas à comprendre pourquoi mes sous-vêtements étaient toujours comme une boîte. La plupart des maillots de corps sur le marché étaient faits pour tout le monde mais conçus pour ne pas convenir à tous. Un jour, je suis sorti de ma voiture et j'ai réalisé que ma camisole était recroquevillée, ma chemise habillée et je me suis dit qu'il y avait peut-être un maillot de corps qui résout mon problème de tassement, de sortie, d'étirement, de virage jaune un carré à une image A

MW: Alors quoi d'autre?

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TP: Donc, je ne pouvais pas en trouver un qui résolvait mon problème, alors j'ai fini par acheter du tissu dans le quartier des vêtements au centre-ville de Los Angeles. J'ai payé un tailleur chez un nettoyeur à sec local pour faire des prototypes que je pensais travailler et les envoyer à des amis pour des commentaires. Je suis ensuite retourné au centre-ville de Los Angeles et j'ai trouvé un endroit qui pourrait en fabriquer 200. Je les ai vendus et utilisé l'argent pour en faire plus. Pour résumer, j'ai construit un site Pay-Pal de deux pages et, six mois plus tard, j'ai été licencié de mon emploi médical (l'automne 2008). C'est le point de basculement qui m'a poussé à prendre la décision.

Avec mes antécédents de vente stratégique, j'ai pu rencontrer un acheteur de Nieman Marcus. Au lieu de vendre des appareils médicaux, je vendais des sous-vêtements, mais beaucoup des mêmes concepts s'appliquaient. Nous avons fini par être testés dans 15 magasins et six mois plus tard nous avons eu l'un des lancements les plus réussis à ce jour et a fini par aller dans tous leurs magasins. Je suis ensuite allé à Nordstrom et a dit laissez-moi vous prouver que je peux reproduire cette formule ici. Nous avons fini dans 109 magasins Nordstrom en neuf mois!

MW: Les gens voient des problèmes tout le temps, certains nous voient même l'opportunité, mais la plupart d'entre nous prennent rarement des mesures. Qu'est-ce qui vous a inspiré non seulement à rechercher des opportunités, mais aussi à agir?

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TP: A l'époque (tout en travaillant dans la vente de dispositifs médicaux) il y avait une émission sur MSNBC appelée The Big Idea avec Donnie Deutsch. C'était une sorte de spectacle pré-Shark Tank pour les entrepreneurs. Chaque spectacle mettrait en vedette des entrepreneurs et presque tous viendraient avec une entreprise ou un produit basé sur un problème qu'ils avaient avec quelque chose qui existait sur le marché. J'ai regardé ce spectacle religieusement pendant des mois et j'ai pensé à ce qu'il existe que je puisse améliorer. Cette ampoule s'est finalement éteinte quand j'étais sur le point de marcher dans une réunion de vente et j'ai trouvé que ma chemise était partout. Je pensais que c'est un problème, peut-être que je peux résoudre ça.

MW: Qu'est – ce qui vous différencie Tommy John des autres designers et marques?

TP: Beaucoup de designers se penchent sur les tendances et ce que les experts disent et oublient de parler à de vraies personnes qui sont réellement les utilisateurs finaux du produit. Je n'ai jamais eu l'impression d'être un designer. Je suis juste un gars de tous les jours qui vient de résoudre un problème que j'avais avec d'autres gars.

Les gens sont prêts à acheter des produits qui résolvent un problème qu'ils ont, mais aussi qu'ils peuvent s'identifier. Sous-vêtements était encore l'un de ces achats qui était un après coup par rapport à un achat considéré. La plupart des hommes portaient encore des sous-vêtements qu'ils avaient achetés dans les années 90 dans le cadre des campagnes Mark-E-Mark. J'ai senti que tous les gars qui portent des maillots de corps peuvent se rapporter au problème que j'avais et je l'avais prouvé à travers les gars que j'ai choisis pour tester les prototypes que j'ai faits. Nous l'avons fait avec des sous-vêtements et nous l'avons fait avec des chaussettes. Nous avons été en mesure de comprendre les problèmes sur le marché de l'habillement et les catégories qui n'ont pas évolué.

MW: Comment gardez-vous continuellement les yeux ouverts aux opportunités?

TP: Il vient d'un lieu de curiosité et essaie d'apprendre. Je ne sais pas tout, mais si je pose assez de questions, je peux trouver une solution. Grâce à mon processus d'interrogation, je peux vérifier ce que je pense être ou ne pas être une opportunité.

Dans cette industrie, je crois vraiment qu'il n'y a plus d'experts parce que le commerce électronique et la vente de produits en ligne, en particulier dans l'industrie de la mode, ont plus changé au cours des deux dernières années qu'au cours des 20 dernières années. si rapidement. Vous devez avoir un esprit ouvert et être prêt à prendre des idées et des suggestions.