Quelle est la différence entre l'achat d'un tapis au Grand Bazar d'Istanbul et l'achat d'une nouvelle voiture (avec échange) dans votre salle d'exposition locale? Dans un sens tout, mais dans un tout petit peu parce que les deux exigent des compétences de négociation astucieuses, astucieuses et assidues. Il vaut mieux savoir marchander peut-être plus maintenant que jamais.
Haggling signifie négocier sur le prix. Alors, qui aime marchander? Et qui le déteste? Qui a l'impression de pouvoir marchander en ligne mais pas en face à face? Quelles sont les règles et les compétences pour marchander? Pour certains, le marchandage est la compétence de base de leur travail. Pour la plupart d'entre nous c'est une compétence qui vient parfois utile
Pour la plupart d'entre nous quand vous allez acheter un produit, il a un prix clair et spécifique. Sur une base quotidienne, la plupart de ce que nous achetons des transporteurs fixe des prix annoncés. Vous pouvez essayer (mais sera plutôt mal orienté) de négocier le prix des timbres à la poste, les haricots cuits au supermarché ou les romans dans les librairies de l'aéroport.
Mais avez-vous déjà essayé de discuter avec votre bar, épicier ou boulanger? Avez-vous déjà osé suggérer à une réceptionniste d'hôtel que vous méritez un rabais parce qu'il est si tard dans la journée? Que diriez-vous d'acheter des choses au marché des fermiers ou à une foire d'antiquités?
La plupart d'entre nous sont (relativement) à l'aise avec l'idée de la réduction de volume, de l'escompte et de la mise à niveau. BOGOF (Buy One Get One Free) fait maintenant partie de notre psyché nationale et nos parents ont fait des «escomptes pour l'argent». Mais il s'agit de négocier autour d'un prix annoncé. Et s'il n'y a pas de lignes directrices?
Certaines salles d'exposition de voitures montrent les nouveaux modèles brillants sans ces chiffres bruyants placés de façon séduisante sur leurs toits. "Qu'aimeriez-vous payer pour cette voiture?" Le jeune vendeur a été encouragé à demander. Et votre réponse habile? Ce n'est pas "rien" ou "quelques centaines". En effet, il est préférable de ne pas donner de réponse du tout. Car la question est un truc de vente. "Le meilleur prix pour vous et moi" et devrait arrêter ce genre de bêtises.
Il y a une science – enfin, des sciences sociales – et un art au processus de marchandage. La science consiste à comprendre le processus, l'art dans le théâtre du processus.
Comme les économistes savent que des facteurs très spécifiques affectent les prix des produits. Il existe des lois robustes de l'offre et de la demande. Les prix sont également affectés par la concurrence. D'autres forces macro-économiques et socio-politiques peuvent très soudainement changer la valeur des produits.
Le vendeur de tapis dans le bazar; le vendeur sur le parvis; les artisans de la foire ont tous des coûts fixes et variables. À moins qu'ils ne soient dans une véritable braderie ou équivalent, ils ont généralement une idée très claire du prix minimum qu'ils sont prêts à partager avec un objet pour gagner une vie raisonnable. Ce concept est, accordé, plutôt glissant. Tout ce qui dépasse le montant est une bonne nouvelle.
La plupart des vendeurs peuvent raconter des histoires de l'incroyable acheteur naïf, négligent ou chargé qui semble complètement insensible aux prix. Ils acceptent le "premier prix demandé" absurde. Tant et si bien que de nombreux vendeurs incrédules auraient souhaité ne pas avoir commencé encore plus haut. Donc, ils ont une expérience de grande portée. Ils savent qu'il y a un fond, mais probablement pas de top. Et, comme les araignées, ils attendent et regardent.
Leur tâche consiste à dimensionner le client rapidement. Ils l'appellent "lecture à froid" dans l'astrologie et la lecture de cartes de tarot. Regardez leur âge et leur stade. Obtenez des indices de leur richesse et de leur goût. Regardez les bijoux, les chaussures. Regardez ce qu'ils transportent ou, si vous le pouvez, la voiture dans laquelle ils sont arrivés. D'où viennent-ils? Combien ont-ils? Quel est leur état d'humeur? Dans quelle mesure sont-ils intéressés?
Ensuite, l'affichage du produit et l'explication. Regardez et écoutez les signes d'intérêt et d'accord. Armez-le bien. Mentionnez la qualité, pas le prix. Énumérer les avantages Flatter leur goût. Offrez du thé et, si et quand ils semblent s'être installés, commencez avec une offre "meilleur prix".
Les règles de négociation s'ensuivent: n'acceptez jamais la première offre; rendre le négociateur heureux; demandez «what if» question, prenez votre temps; la générosité n'est pas contagieuse; choquez-les avec un mouvement d'ouverture crédible, laissez-vous opposé commencer à marchander, négociant entre autres sur le commerce ne concédant pas; demander à tous ceux 'Combien de si …. ", ne pas changer le prix, changer le paquet, rechercher des paquets de solutions potentielles … etc
L'art est dans la performance. Il y a beaucoup de fonctionnalités ici qui sont importantes. Jouez le rôle de l'expert, mais adaptez-vous à leur style, langage, etc. Ajustez leur mode de discours, montrez vos connaissances profondes et aimez le produit.
Les meilleurs marchands sont les meilleurs négociateurs. Ils semblent savoir intuitivement que les Six Principes d'Influence (également connus sous le nom de Six Weapons of Influence) ont été créés par Robert Cialdini. Il a identifié les six principes à travers des études expérimentales, et en s'imprégnant dans le monde de ce qu'il a appelé les «professionnels de la conformité» – vendeurs, levées de fonds, recruteurs, annonceurs, spécialistes du marketing, etc.
1. Réciprocité. Nous visons tous à rendre des faveurs, rembourser des dettes et traiter les autres comme ils nous traitent. Cela peut nous amener à nous sentir obligés d'offrir des concessions ou des réductions aux autres s'ils nous les ont offerts. C'est parce que nous sommes mal à l'aise de se sentir endettés envers eux.
2. Engagement (et cohérence) Cialdini dit que nous avons un profond désir d'être cohérent. Pour cette raison, une fois que nous nous sommes publiquement et ouvertement engagés à quelque chose, nous sommes alors plus enclins à le faire.
3. Preuve sociale Ce principe repose sur le sentiment de «sécurité du nombre» des gens. Nous sommes particulièrement sensibles à ce principe lorsque nous nous sentons incertains, et nous sommes plus susceptibles d'être d'accord et de suivre les gens que nous voyons être semblable à nous.
4. Aimer Cialdini dit que nous sommes plus susceptibles d'être influencés par les gens que nous aimons. La likabilité prend plusieurs formes – les gens peuvent être semblables ou familiers avec nous, ils peuvent nous faire des compliments, ou nous pouvons simplement leur faire confiance.
5. Autorité Nous ressentons un sentiment de devoir ou d'obligation envers les personnes en position d'autorité. C'est pourquoi les annonceurs de produits pharmaceutiques emploient des médecins pour faire face à leurs campagnes, et pourquoi la plupart d'entre nous fera la plupart des choses que notre gestionnaire demande.
6. Pénurie. Le principe dit que les choses sont plus attrayantes lorsque leur disponibilité est limitée ou lorsque nous perdons la possibilité de les acquérir à des conditions favorables.
Très utile, Cialdini offre de l'aide pour résister à l'influence. Avant d'accepter un cadeau gratuit ou une offre spéciale =, demandez-vous si vous allez vous sentir obligé de donner le même ou plus en retour. Méfiez-vous du sentiment d'endettement?
Avant d'accepter un plan d'action, même à un niveau très préliminaire, pensez aux conséquences de votre décision. Avec quelle facilité pouvez-vous changer d'avis?
Bien que tout le monde semble acheter un produit ou un service, cela peut ne pas vous convenir. C'est peut-être aller à contre-courant, être différent.
Lorsque vous êtes tenté d'acheter quelque chose, pensez si vous n'êtes pas "tombé sous le charme" d'un vendeur particulièrement attrayant, charmant et sympathique. Méfiez-vous du vendeur qui vous ressemble ou très généreux avec ses compliments
Notez soigneusement votre réaction aux figures d'autorité, aux experts et à ceux qui ont un certain pouvoir. Sont-ils authentiques et cela compte-t-il vraiment? Enfin, méfiez-vous de la fermeture de la vente, de la vente de liquidation et de l'affirmation selon laquelle un produit arrive à épuisement ou qu'un contrat de réduction arrivera bientôt à expiration. Voulez-vous vraiment ou besoin du produit maintenant?
Les bons hagglers savent résister aux autres. Ils connaissent intuitivement les principes de persuasion et comment ils fonctionnent. Nous marchandons avec notre partenaire, notre patron, nos enfants ainsi qu'avec des gens qui tentent de nous influencer et d'acheter chez eux. Ce doit être l'une des compétences de vie les plus utiles qu'il y a!
