J'ai tendance à écrire sur les dernières recherches, mais je pense qu'il est important de revenir à la recherche «fondamentale» (c'est-à-dire ancienne!) Aussi. Ce poste décrit les recherches menées en 1978. Ellen Langer (professeur de psychologie à Harvard) a publié une étude de recherche sur la puissance du mot «parce que».
Langer avait des gens qui demandaient à entrer par effraction sur une file de gens qui attendaient d'utiliser une photocopieuse très occupée sur un campus universitaire. (Rappelez-vous que c'est dans les années 1970 – il n'y avait pas d'ordinateurs et d'imprimantes, les gens faisaient beaucoup plus de copies à l'époque, donc il y avait souvent des lignes qui attendaient pour utiliser une photocopieuse). Les chercheurs ont demandé aux gens d'utiliser trois requêtes différentes et soigneusement formulées pour se mettre en ligne:
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox? "
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, parce que je dois faire des copies? "
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, parce que je suis pressé? "
Est-ce que le libellé a eu un effet sur le fait que les gens les ont laissés faire la queue? Voici les résultats:
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox? "[60% de conformité]
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, parce que je dois faire des copies? "[93% de conformité]
"Excusez-moi, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine xerox, parce que je suis pressé? "[94% de conformité]
Utiliser le mot «parce que» et donner une raison a abouti à beaucoup plus de conformité. C'était vrai même quand la raison n'était pas très convaincante ("parce que je dois faire des copies"). Les chercheurs émettent l'hypothèse que les gens adoptent un comportement «automatique» ou «sans cervelle» sous la forme d'une heuristique ou d'un raccourci. Et entendre le mot «parce que» suivi d'une raison (aussi boiteuse que soit la raison) nous oblige à nous conformer.
Ils ont également répété l'expérience pour une demande de copier 20 pages plutôt que cinq. Dans ce cas, seule la raison «parce que je suis pressé» a entraîné la conformité.
Alors qu'est-ce que tout cela veut dire?:
Lorsque les enjeux sont faibles, les gens adopteront un comportement automatique. Si votre demande est petite, suivez la demande avec le mot «parce que» et donnez une raison.
Si les enjeux sont élevés, il y a un peu plus de résistance, mais pas trop. Utilisez le mot «parce que» et essayez de trouver au moins une raison un peu plus convaincante.
Qu'est-ce que tu penses? Cela a-t-il fonctionné pour vous?
Voici la citation de recherche:
Langer, E., Blank, A., et Chanowitz, B. (1978). L'absurdité de l'action ostensiblement réfléchie: le rôle de l'information "placebique" dans l'interaction interpersonnelle. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 36 (6), 635-642.
