Offres que vous ne pouvez pas refuser

Ne pense pas à un éléphant! D'oh, tu viens juste de le faire. Comme cela le démontre, il y a certaines limites à ce que nous aimons appeler «le libre arbitre». Une partie de notre esprit largement robotique et automatique aide à déterminer ce à quoi nous pensons et ce que nous remarquons. Quelques astuces de tarification psychologique exploitent cela. Ils présentent des offres que vous ne pouvez pas refuser.
Jetez un oeil à ce panneau annonçant un savon et un désinfectant pour les mains, dans un centre commercial haut de gamme en Californie. Le savon est 3 $ la bouteille … ou, achetez trois bouteilles et ils en jetteront deux de plus pour «gratuitement». La plupart des acheteurs seraient enclins à acheter une bouteille ou deux. Mais l'offre-vous-ne-pouvez-pas refuser vous donne l'impression d'être complètement idiot d'en avoir acheté deux. Achetez-en un ou deux, et vous payez 3 $ la bouteille. Achetez trois, pour 9 $, et ils vous donnent cinq, ce qui entraîne un coût de 1,80 $ la bouteille. Donc pratiquement tout le monde sort avec cinq bouteilles. Le magasin s'attend à cela et le factorise dans le prix.
Une des raisons pour lesquelles l'astuce fonctionne est que les acheteurs savent qu'ils peuvent toujours utiliser plus de savon. (Cela ne marcherait probablement pas avec des robes de mariée ou des cercueils.) Si c'était un magasin à grande surface comme Sam's Club ou Costco, les clients auraient peut-être acheté six ou douze paquets de savon pour les mains sans sourciller. Mais ce signe est en face d'un magasin entouré de boutiques à prix élevé. Dans ce contexte, l'impulsion naturelle est d'acheter une ou deux bouteilles, comme s'il s'agissait d'un précieux parfum ou d'un vin millésimé. Au lieu de cela, la promotion incite les consommateurs à penser: «Eh bien, je peux toujours utiliser plus de savon.» Ils ne peuvent pas penser cela, pas plus qu'ils ne peuvent penser à l'éléphant.
Les conseillers en prix appellent cette tactique «tarification non linéaire». Le prix par bouteille baisse, à condition d'acheter plus … que ce que vous avez probablement l'intention d'acheter. C'est une tactique incroyablement efficace, utilisée par les entreprises allant des compagnies de téléphonie cellulaire (avec leurs forfaits) aux restaurants à volonté.
L'Amérique est la terre des libres. Nous avons le libre arbitre, la liberté d'expression, la libre entreprise – et parfois un désinfectant pour les mains gratuit. La façon dont la liberté joue est limitée par les caprices de la prise de décision humaine. Aucun magasin ne peut nous commander d'acheter cinq bouteilles de savon. Mais avec les offres irréfutables de la psychologie des prix, ils n'ont pas à le faire. Dans de nombreux cas, l'acheteur le plus économe peut être persuadé de dépenser plus – tout au nom de «économiser de l'argent».