Voici ce que les narcissiques réussissent à gagner votre confiance

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Il est difficile de vivre avec une personne haut narcissique, dont la grandeur et le besoin d'admiration peuvent devenir épuisants. Pourquoi, alors, sommes-nous si attirés par de tels individus dans la vie publique? Le comportement captivant d'une célébrité est infiniment fascinant, et la grandeur d'un politicien devient tout aussi convaincante. C'est comme si nous ne pouvions jamais obtenir assez de la performance publique du narcissist, même si en privé, un tel comportement nous donne envie de courir dans la direction opposée. Une nouvelle recherche sur les candidats à la présidentielle américaine de 2016 par Sara Ahmadian et ses collègues de l'Université de la Colombie-Britannique (2017) fournit une étude de cas sur le style de communication grandiose et sur la façon dont elle produit des fans fidèles.

Nous savons que le narcissisme a des effets différents sur le succès relationnel. L'attirance initiale que vous ressentez à l'égard d'un partenaire romantique potentiel qui est haut dans l'aspect autopromotionnel du narcissisme va plus tard dans la relation, lorsque le narcissisme de ce même individu se transforme en une mauvaise forme de rivalité. Évidemment, nous ne connaissons pas suffisamment les personnalités publiques pour pouvoir entrer dans cette deuxième phase de relations. Ce premier mode auto-aggrandi et auto-confiant de leurs comportements est tout ce que nous voyons vraiment.

Reconnaissant l'attrait du style grandiose du narcissist, Ahmadian et son équipe de recherche ont analysé les discours de campagne utilisés par les prétendants présidentiels dans les primaires pour mesurer la grandeur en cherchant des mots particuliers. Le plus évident est le «je-parler», qui est un «indice concret» de l'auto-concentration (p.50). Bien que n'étant pas corrélé avec l'auto-évaluation du narcissisme d'un individu, le discours-I semble conduire les observateurs à conclure que les individus haut placés dans cette tendance sont arrogants, mais peu sûrs. Les chercheurs canadiens, estimant que Donald Trump est «un modèle de grandeur» (p.49), ont déclaré que ses discours seraient riches en discours en ligne et en discours grandioses en général.

La grandeur peut être efficace en tant que style parlant, mais pour sceller l'affaire, les politiciens utilisent également d'autres tactiques, y compris parler de façon informelle au public, diffuser des messages sur les médias sociaux et utiliser certaines qualités vocales lorsqu'ils parlent. Des recherches antérieures citées par Ahmadian et al. souligner l'impact positif d'avoir une voix attrayante. Les hommes qui parviennent à influencer leur public parlent des voix plus basses et font varier leur dynamique de la parole. Ce style vocal nous conduit à les percevoir comme dynamiques, extravertis et charismatiques.

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Gagner la confiance de quelqu'un, c'est plus projeter une personnalité gagnante que de simplement avoir un sens grandiose de confiance en soi. Les psychologues de l'Université de la Colombie-Britannique ont testé l'impact du style et du contenu de trois discours prononcés par neuf candidats républicains pour la nomination de 2016 en téléchargeant des vidéos de YouTube d'une durée d'au moins 30 minutes. Le premier ensemble d'analyses consistait à présenter des transcriptions de ces discours à des codeurs aveugles au nom du locuteur. Parce que certains des discours ont reçu une couverture aussi large, les chercheurs ont dit aux codeurs que ces discours avaient été prononcés par des candidats au poste de premier ministre du Royaume-Uni. Les noms des villes américaines référencées dans les discours ont été changés en noms de leurs équivalents britanniques. (Néanmoins, un codeur a correctement identifié les discours de Trump, et donc les notes de ce codeur n'ont pas été utilisées.)

Les chercheurs ont demandé à leurs évaluateurs d'utiliser la vantardise comme critère d'évaluation de la grandeur dans le contenu du discours, définissant la vanter comme «parler avec une fierté excessive et une satisfaction personnelle face à ses réalisations, ses possessions ou ses capacités». comme on se vante, et dire "je suis vraiment riche et avoir une voiture revêtue d'or" compte pour deux (page 51). Les ordinateurs ont abordé la mesure du «je-parler» en comptant la proportion de «je», «moi» et «mine» dans les discours.

L'analyse de la parole informatisée a également évalué le caractère informel des styles d'expression des candidats. Les chercheurs ont estimé que des discours plus informels seraient également plus convaincants. Certaines mesures de l'informalité incluaient le «net-speak» (btw, lol ou thx), les fillers («je veux dire» ou «tu sais»), parlant en phrases courtes, et utilisant des mots de moins de 6 lettres. L'essentiel de cette mesure était d'utiliser un langage qui «se concentre sur les expériences présentes et personnelles» (p.51), plutôt que d'être plus réfléchi ou analytique. L'utilisation de Twitter par les candidats a également fait partie du mélange, reflétant un autre type de communication informelle. Pour évaluer la qualité vocale, un autre programme informatique a évalué la hauteur moyenne (tons hauts ou bas) et la variance (douce à forte) des discours obtenus à partir des vidéos.

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Utilisant toutes les composantes de leurs discours (et de Twitter) combinés, les auteurs ont rapporté que, comme ils l'avaient prédit, Donald Trump a obtenu les meilleurs résultats sur les facteurs qui ont finalement influencé les électeurs républicains. Ces conclusions ont été renforcées par le fait que les discours ont été obtenus tôt dans le processus primaire, avant que le succès ou l'échec éventuel de quelqu'un ait pu influencer ce qu'ils ont dit.

Les résultats en disent autant sur nous en tant que destinataires de la communication que sur les candidats, ou sur des personnalités publiques qui tentent de nous influencer de leur côté. Comme l'ont conclu les auteurs, «les évaluations de personnes semblent être associées à de l'information indirecte non verbale, comme la qualité de la voix et l'utilisation des mots» (p.52). Il faut moins d'efforts pour traiter ces indices que de creuser le contenu de ce que les gens disent réellement, ce qui explique pourquoi les messages brefs, doux et informels fonctionnent si bien dans la distribution des messages. Être capable de se balancer avec une voix qui varie, va de doux à fort et de retour, semble sceller l'affaire.

Bien qu'il s'agisse d'une étude sur les candidats politiques, il y a des leçons importantes qui semblent avoir une valeur plus générale. Chaque fois que vous vous sentez immédiatement attiré par quelqu'un qui essaie de changer d'avis à propos de quelque chose, arrêtez-vous et demandez-vous si vous êtes en train de craquer pour la personne ou le produit . Ce vendeur essayant de vous inciter à dépenser plus sur un téléphone ou une télévision que vous avez l'intention d'utiliser ces tactiques de viser à apparaître dynamique, dominant, charismatique et attrayant. Dans les relations amoureuses, vous pouvez être tenté de croire le communicateur grandiose qui présente un message convaincant. Même si vous n'êtes pas sûr de pouvoir détecter toutes ces qualités non verbales, vous pouvez au moins compter sur "I-talk" sans trop d'efforts.

Nous ne saurons jamais pourquoi la grandiosité est un moyen aussi efficace de convaincre les gens et, comme le suggèrent les auteurs canadiens, il se peut que de tels messages déclenchent des réactions inconscientes en nous. Trouver un accomplissement à long terme avec les autres – politiciens, vendeurs ou partenaires romantiques potentiels – signifie être capable de passer au crible le discours et d'arriver à la substance.

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