Avez-vous déjà essayé de vendre un produit ou un service à une entreprise?
Trois mots – Ack! Oy! Dohhh!
Quand j'ai obtenu mon diplôme, j'ai décroché un emploi dans la vente de services téléphoniques interurbains aux entreprises. Chaque jour, je devais choisir un bâtiment sur mon territoire, prendre l'ascenseur jusqu'au dernier étage, puis commencer à frapper aux portes, en disant: «Salut, je m'apprête à parler au président de vos besoins de télécommunications.
À la fin de la journée, on m'avait montré un panneau qui disait: «Chaque quatrième vendeur sera abattu, le troisième juste à gauche», pas moins d'une douzaine de fois. Mignonne. M'a donné envie de vomir, abandonner et rentrer à la maison.
Dire que j'ai aspiré à ce travail serait un euphémisme.
Je n'ai pas duré longtemps, mais je pense que tout le monde devrait passer un peu de temps dans le monde difficile des ventes à l'extérieur. Parce que cela vous force à vous souvenir qu'il y a un autre être humain à l'autre bout de chaque conversation.
Et, réaliser des ventes, c'est écouter et résoudre, ne pas parler et forcer.
Depuis lors, j'ai appris un peu plus sur la vente d'idées, de services et de produits, à la fois pour les particuliers et les entreprises. Et je suis aussi devenu plus qu'un peu obsédé par la psychologie de l'influence et de la persuasion.
C'est en fait ce qui sous-tend mon obsession du marketing et de la rédaction. Je suis fasciné par ce qu'il faut pour déplacer quelqu'un de perspective froide à heureux et vendu.
Il y a beaucoup d'écrits sur la dynamique de la persuasion personnelle et des ventes. Mais lorsque vous vendez à quelqu'un qui travaille dans une organisation plus grande, vous devez comprendre une couche supplémentaire de sous-texte pour pouvoir fonctionner correctement.
Donc, je pensais partager 7 déclencheurs de ventes d'entreprises qui, agissant sur, vont immédiatement augmenter votre capacité à conclure des ventes à un plus grand niveau de l'entité plus rapidement et tout en s'amusant beaucoup plus en cours de route.
La plus grande chose à réaliser est que, même si vous cherchez à résoudre le problème d'une entité …
Les entreprises ne décident pas, les gens le font.
Pensez en termes non seulement de bénéfice pour l'entité, mais pour l'individu qui a la capacité de dire oui. Et se rendre compte qu'ils sont autant motivés par leurs préoccupations personnelles que par leurs avantages commerciaux … même s'ils ne les reconnaissent que rarement.
Donc, pendant votre conversation, vous devez être capable de slam-dunk réponses à …
7 déclencheurs de vente d'entreprise , tous demandés par votre acheteur potentiel:
Le défi est que, plus de la moitié des questions ne seront jamais posées , elles ne seront que demandées.
Et, ces mêmes questions le plus souvent ne peuvent pas être répondues ouvertement sans être grossier ou irrespectueux.
Pourtant, ils doivent être répondus.
Vous aurez juste besoin d'être plus subtil dans la démonstration des réponses à ces questions à travers des exemples, des métaphores, des histoires et des données.
En fin de compte, souvenez-vous de ces trois credos de vente d'entreprise:
Donc, quelqu'un d'autre a des histoires de ventes amusantes?
Ou, des outils ou des déclencheurs à ajouter?
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Jonathan Fields est l'auteur de Career Renegade: Comment faire une grande vie en faisant ce que vous aimez. Il écrit et parle sur le travail significatif, étant un entrepreneur de style de vie et de la créativité à JonathanFields.com et est un utilisateur lourd Twitter à @jonathanfields
