L'histoire surprenante du clou de six pouces

C'est vraiment arrivé.

Juste après le Jour de l'An l'année dernière, un Britannique de 29 ans a sauté avant de regarder.

S'il avait regardé le sol six pieds plus bas, où il était perché sur une fondation de bâtiment, il aurait aperçu un clou de construction de six pouces pointant vers lui.

Mais il a sauté, et a atterri si dur le clou percé à travers sa botte de cuir. Il s'effondra au sol, hurlant de douleur.

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Trois collègues ont couru pour l'aider, puis l'ont emmené dans une voiture qui l'a emmené à l'hôpital.

Un médecin urgentiste a à peine touché l'ongle, et l'homme a crié. Donc, pour induire la somnolence et réduire son anxiété, il lui a injecté du midazolam. Il n'a pas réussi à arrêter la douleur. Donc, il a décidé d'un médicament 100 fois plus puissant que la morphine, le fentanyl. (La drogue est devenue célèbre plusieurs mois plus tard quand des équipes enquêtant sur la mort du chanteur Michael Jackson ont découvert des bouteilles de drogue dans sa salle de bain.)

La drogue puissante a pris effet. Deux médecins ont commencé à retirer la botte du patient. Ils ont finalement libéré le pied de l'homme, enlevé sa chaussette, et ont regardé fixement. Et puis ils se retournèrent pour se regarder dans un silence stupéfait.

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L'ongle avait passé proprement entre le gros et le second orteil de leur patient. Son pied était intact; sa douleur était dans sa tête.

Qu'est-il arrivé? Un phénomène similaire à l'effet placebo, appelé effet nocebo. Les effets de Nocebo se produisent quand un patient développe des effets d'un médicament qui ne peut pas causer ces effets. (Les effets Nocebo sont importants dans les soins de santé aujourd'hui, car ils perdent du temps et de l'argent chaque fois que leurs patients réclament un deuxième médicament pour traiter leur douleur simplement perçue,)

Cette histoire illustre quelque chose de fondamental: Nos attentes influencent tellement nos expériences que nos attentes deviennent souvent nos expériences.

Il y a quelques décennies, certains convives ont visité la fameuse taverne sur la verdure de New York, ont siroté le café et prétendu que «ça avait un goût fabuleux». c'était le café lyophilisé de Folger, planté là pour ce qui est devenu un célèbre spot publicitaire caché.

Mais les convives s'attendaient à un café fabuleux. Et c'était ainsi, même si ce n'était pas le cas.

Il y a quelques années. certains dîneurs new-yorkais ont visité un autre restaurant, la Provence. Ils ont savouré ses pâtes dans la sauce Marina et l'ont proclamé délicieux, tout comme ils l'attendaient d'un grand restaurant Greenwich Village. Mais les cuisiniers de Provence n'avaient pas préparé ces plats. Le Pizza Hut à proximité avait.

Encore une fois, les gens ont vécu ce qu'ils s'attendaient à expérimenter.

Dans les tests pour Rogaine, les participants s'extasient sur le fait qu'il pousse les cheveux – y compris 40% des participants qui reçoivent la substance de contrôle qui ne pousse rien.

Un hôte présente un conférencier principal en récitant un curriculum vitae si impressionnant que vous êtes certain d'entendre une excellente présentation. Et puis vous faites-vous pensez. L'introducteur vous a incité à penser cela.

Nous nous accrochons à la croyance que nos cerveaux fonctionnent comme des ordinateurs, mais ils continuent à se comporter comme 19 ans après cinq bières. Les femmes qui portent les sacs de Victoria Secret se sentent plus attirantes que les femmes qui portent des sacs blancs. ^{1 Les} personnes exposées au logo Apple obtiennent de meilleurs résultats sur les tests créatifs que les personnes exposées au logo IBM. ²

Et un ongle de six pouces passe proprement entre les orteils d'un homme, et l'homme souffre une douleur atroce.

Ces incidents soulèvent trois questions.

D'abord, qu'est – ce que la réalité? "La réalité est souvent inexacte", a écrit Douglas Adams dans le Guide du voyageur galactique . Quand un intervieweur a demandé à Tom Clancy la différence entre la réalité et la fiction, l'auteur populaire a répondu comme s'il venait de lire ce conte. "La fiction", a déclaré Clancy, "doit avoir un sens."

Ces incidents soulèvent également deux dernières questions pour vous, le lecteur:

Comment pourriez-vous aider les gens à s'attendre à ce que votre idée, votre produit ou votre service fonctionne à merveille?

Et comment pourriez-vous changer les hypothèses des gens – à propos de vous, de votre entreprise ou de ce que vous offrez – pour que vous puissiez les conquérir?

– Harry Beckwith (suivre sur Twitter), parle sur le marketing et le comportement des acheteurs dans le monde entier, a écrit cinq best-sellers transalted en 23 langues, Vendre l'invisible et irréfléchi: les forces surprenantes derrière ce que nous achetons , et tente actuellement de concevoir un moyen de vous faire croire que cet article était exceptionnel.

¹ Ji Kyung Park et Deborah Roedder John. Je vais vous faire entrer dans ma vie: les personnalités de la marque se désintéressent-elles des consommateurs? Revue de la recherche sur le consommateur , février 2011

² Université de Duke (2008, 30 mars). Logo peut vous faire «penser différent» . ScienceDaily.