Accédez à “Oui” plus rapidement avec des raisins

Comment les dirigeants imitent-ils nos préférences alimentaires pour vous faire confiance?

Dans un précédent article de Psychology Today , Stybel & Peabody (2017) ont exploré l’utilisation du Fika suédois pour améliorer la communication interfonctionnelle au sein des organisations. Fikas réussis sont encadrés autour de l’acte physique de partager la nourriture. Ils aident à transformer les collègues de travail en copains, créant ainsi de nouveaux canaux de communication informels entre les fonctions de l’entreprise.

Dans cet article, nous élargirons le thème de l’outil alimentaire comme outil de communication. Nous explorerons les recherches de l’Université de Chicago menées par les psychologues Kaitlin Woolley et Ayelet Fishback (2015). Nous discuterons ensuite de la manière dont les dirigeants peuvent utiliser les résultats de la recherche.

Une consommation alimentaire similaire accélère les résultats de la négociation.

Les étudiants universitaires ont été placés dans des rôles de dirigeants ou de dirigeants syndicaux et ont été confrontés à un dilemme dans la négociation syndicale-patronale. Le succès a été mesuré par le moins de cycles de négociation pour parvenir à un accord. 124 couples de premier cycle (hommes et femmes) qui ne se connaissaient pas ont été étudiés.

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Chaque paire était dans l’une des trois conditions alimentaires pendant l’exercice. Dans un cas, les deux parties ont reçu des bonbons (Kit Kat et tootsie rolls). Dans un deuxième temps, les deux étudiants ont reçu des friandises salées (bretzels, chips). Dans la troisième condition, un élève a reçu des bonbons tandis que l’autre a reçu de la nourriture salée.

La manipulation expérimentale déclarée était l’impact des sucreries ou des aliments salés sur la prise de décision. Le véritable objectif était l’impact de la consommation d’aliments similaires par rapport à des aliments différents lors des négociations.

Les paires qui mangeaient le même aliment passaient moins de jours de grève (3,63 jours de SD = 4,05) que les paires qui mangeaient des aliments différents (7,33 jours SD = 6,69). Cette différence était significative au niveau 0,01.

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Le résultat n’a pas été influencé par la condition alimentaire. Mais lorsque les paires ont consommé les mêmes aliments, un accord a été trouvé plus rapidement.

Nourriture et confiance

Dans une deuxième étude, Wooley et Fishback ont ​​travaillé avec 96 étudiants et étudiantes. Certains étudiants ont été invités à lire les descriptions de produits concernant le spray capillaire SC Johnson Shout et certains ont été invités à lire les descriptions des produits concernant le logiciel HP Agile Manager. Après avoir lu les descriptions de chaque produit, les étudiants ont regardé un clip vidéo d’une minute d’un acteur donnant un témoignage de produit en faveur de ce qu’ils venaient de lire.

Dans une condition expérimentale, les évaluateurs ont reçu des KitKats et d’autres friandises. On pouvait voir l’acteur de la vidéo consommer les mêmes friandises que les spectateurs mangeaient. Dans une autre condition expérimentale, les élèves ont reçu des KitKats et d’autres friandises. Mais le même acteur ne mangeait rien. L’acteur était cohérent et le contenu verbal de la vidéo restait le même

Après avoir regardé le témoignage vidéo, les étudiants ont été invités à évaluer leur niveau de confiance dans la validité des informations présentées par l’acteur sur une échelle de 0,6 Likert.

Les téléspectateurs ont fait davantage confiance au témoignage produit dans des conditions où la personne qui a donné le témoignage a été vue en train de manger la même nourriture que celle consommée par les téléspectateurs. Cette différence était significative au niveau 0,01.

Implications du leadership:

L’utilisation de l’imitation des préférences alimentaires d’une autre personne est une technique qui a une histoire de recherche reconnue.

Jacob et al (2011) ont montré que la confiance des clients et le respect des recommandations d’un vendeur augmentent lorsque les vendeurs imitent la posture et les mots de leurs clients.

La confiance perçue peut être améliorée en imitant le choix des aliments et la posture du corps.

Nous doutons que la même nourriture que celle d’une autre partie entraîne que l’autre pense: «Cette personne essaie de me manipuler en mangeant la même nourriture que je mange.

Cela est probablement perçu comme une perception vaguement plaisante selon laquelle «il y a quelque chose chez cette personne que j’aime».

Faire un repas d’affaires

La tradition veut que celui qui paie le chèque invite les clients à commander en premier. Cette technique donne à l’hôte un préavis sur les préférences alimentaires de l’invité.

“Je vais avoir ce qu’elle a” est la “bonne” chose à dire si le but est d’accroître la coopération / la confiance.

Supposons toutefois que vous soyez l’invité cherchant à gagner la confiance de l’hôte. Un exemple pourrait être un candidat invité par un patron potentiel à déjeuner, un patron invitant un subordonné à se rencontrer pour un petit-déjeuner ou un client invitant le professionnel à discuter du projet.

Dans ces circonstances, il est tout à fait approprié de demander à l’hôte, “Qu’est-ce que vous avez?”

Si l’hôte dit: “Je vais avoir la salade d’épinards”, vous pouvez répondre avec “Cela semble bien. J’en aurai un aussi. ”

Gestion des aliments en dehors des restaurants

Dans les salons commerciaux ou industriels, il est fréquent que les stands d’exposition proposent un bol de bonbons pour attirer les délégués. Considérez cette alternative: un bol de raisin.

Les raisins ont la même qualité attirante que les bonbons sans les calories négatives. Si les délégués commencent à grignoter les raisins, le représentant de l’entreprise peut commencer à manger des raisins dans le même bol.

Avez-vous un bureau dans votre bureau ou dans votre cabine? Afficher une assiette de raisins.

Lorsque les gens viennent visiter, offrez-leur des raisins. Comme ils consomment les raisins, vous en consommez aussi.

Les raisins resteront généralement attractifs pendant cinq jours: vous pourrez prendre l’habitude d’acheter des raisins le dimanche et de les amener au travail le lundi. Pendant la soirée, les raisins peuvent être stockés dans le réfrigérateur de bureau.

Lors de visites de clients ou d’appels de vente, nous proposons des bonbons à la menthe sans sucre. Si la personne avec qui nous sommes accepte un bonbon, alors nous faisons aussi sauter un bonbon dans notre bouche. S’ils ne le font pas, nous ne consommons pas les bonbons.

Cette manipulation est-elle?

Dans un précédent article de Psychology Today sur “l’authenticité”, Stybel & Peabody a parlé du paradoxe de l’authenticité: les gens veulent travailler avec des personnes qu’ils considèrent comme authentiques. Mais parfois, l’authenticité doit être fabriquée. (Stybel Peabody, 2017).

Les techniques dont nous avons discuté dans cet article sont conformes à la définition du dictionnaire de «manipulation: manipuler ou contrôler de manière habile.

Il y a une deuxième définition:

“Contrôler ou influencer une personne injustement ou sans scrupules.”

Les résultats du scénario de négociation entre employeurs et travailleurs évoqué plus haut dans cet article méritent d’être répétés:

Les paires patronales-syndicales ont abouti à des compromis similaires à moyen terme. La manipulation des aliments n’a eu aucun impact sur le résultat. La nourriture n’a fait qu’accroître la vitesse de réalisation des résultats.

Source: Pixabay / monika 1607/439 images

En d’autres termes, manger le même aliment que la personne avec laquelle vous essayez de travailler ne changera pas un “non” en un “oui”.

Il est important d’obtenir un «oui» plus rapidement pour ceux qui gèrent les négociations contractuelles, dialoguent avec des clients potentiels et attirent des candidats à l’emploi.

Les références

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. et Boulbry, G. (2011). “Mimétisme des vendeurs au détail: effets sur le comportement des consommateurs”. Journal of Retailing and Consumer Services. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) “Gérer trois types de groupes de travail: votre entreprise est-elle fika?” Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/2017/ -groupes

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “Authenticité de fabrication” Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “Une recette pour l’amitié: une consommation alimentaire similaire favorise la confiance et la coopération.” Journal of Consumer Psychology, Vol.27 (1), pp.1-10