Il n'aurait pas pu regarder plus sans engagement. C'était comme s'il avait tout vu auparavant – ce que j'ai découvert peu de temps après. Presque.
C'était notre première rencontre. Il était à la fin de la soixantaine et est venu me voir sur recommandation de son CPA. Il était assez agréable mais était si désinvolte dans sa façon de me demander s'il prenait notre réunion au sérieux.
"Avec combien de courtiers avez-vous travaillé au cours des trente dernières années?" Demandai-je.
"Sept", annonça-t-il fermement. "Je viens de passer d'un courtier à l'autre. Chaque courtier a promis de fournir de grandes opportunités d'investissement et de me tenir au courant de mes progrès. Trente ans plus tard, j'ai commis beaucoup d'erreurs et perdu beaucoup d'argent. "
J'ai écouté attentivement ses relations financières avec les maisons de courtage nationales, les entreprises régionales de taille moyenne et les petites boutiques. Les déjeuners, les sorties de golf au country club, et les bureaux de bois chargés de fantaisie représentaient la confiance, la richesse et le succès, mais ne faisaient rien pour lui apporter le bonheur ou augmenter sa valeur nette.
"Je ne sais plus quoi faire. Je ne sais pas vraiment quelle est la différence entre ce que vous faites et ces courtiers, mais mon CPA m'a recommandé de vous rencontrer. "
J'ai souris. "Comment puis-je aider?"
"Je ne sais pas quoi faire. Je me sens idiot, assis ici, vous disant que j'ai travaillé avec sept courtiers. Tu dois penser que je suis un stupide fils de pute.
Je ne pouvais pas m'empêcher de rire. "M. Jackson, je ne pense pas que tu sois stupide. Mais j'aimerais avoir une idée plus claire de ce qui a fonctionné dans ces relations et de ce qui vous a motivé à changer. Voulez-vous partager cela avec moi? "
"Sûr. Pourquoi pas, "il haussa les épaules. "Les relations ont commencé à peu près pareil. Je recevais un appel téléphonique, j'écoutais leur offre, je prenais des dispositions pour un déjeuner et ensuite nous nous rencontrions. Ils parlaient de leurs succès et de la façon dont ils allaient construire mon portefeuille. Je leur dirais que tout semblait si bon, mais il faudrait y penser. Bientôt, j'aurais une invitation au golf ou à un autre dîner ou discussion. Ils étaient très attirants et cela m'a fait me sentir spécial. "
"Cela semble vraiment bien. Parlez-moi des portefeuilles et comment cela a fonctionné.
"Vous savez, c'était agréable – au moins, le golf et les dîners étaient. En ce qui concerne les portefeuilles, je ne peux vraiment pas vous en dire beaucoup. Ils ont acheté et ils ont vendu. Parfois, j'ai gagné un peu d'argent, parfois j'ai perdu. Parfois, j'ai beaucoup perdu. "
J'ai hoché la tête; une image commençait à émerger. "Qu'est-ce qui a motivé votre décision de changer de courtier?"
"Eh bien, parfois, c'était parce que les pertes commençaient à s'accumuler et mon comptable me réprimandait pour sa mauvaise performance. D'autres fois, je recevais un appel d'un autre courtier dont la tonalité était attrayante et convaincante et le cycle recommençait. Pour te dire la vérité, même je me demande à quoi diable je pensais. "
J'ai souris.
«Tout ce que j'entends des gens, c'est que ces entreprises offrent une recherche de premier ordre et connaissent vraiment leur entreprise», a-t-il poursuivi. "L'un des courtiers avec lesquels je travaillais est un habitué de l'une de ces émissions d'affaires par câble et un autre a une émission de radio hebdomadaire." Il fit une pause. "Je suppose que rien de tout cela n'a vraiment d'importance."
"Alors qu'est-ce qui compte?" Demandai-je
"Vous voulez dire avec les courtiers ou en général?"
"Qu'est-ce qui vous importe dans votre vie?"
Le silence a remplacé la conversation. Cela a duré trois minutes entières. Finalement, il secoua la tête.
"Pour vous dire la vérité honnête, depuis que ma femme est morte il y a plus de vingt cinq ans, peu m'importe beaucoup. Nous n'avons jamais eu d'enfants et j'ai hérité d'une somme décente de mes parents. Je n'ai pas beaucoup de famille proche. Donc, je déteste l'admettre, mais il n'y a pas grand chose qui compte vraiment. "
Il n'a pas l'air triste à ce sujet, il vient de démissionner. J'ai laissé ses mots s'installer.
"M. Jackson, je ne sais pas si la solution est dans la création ou l'exploitation de portefeuille. De toute façon, je crois que la solution commence par la découverte de ce qui compte. En tant que planificateur financier de la vie, je peux poser toutes les questions pertinentes. Je peux vous proposer des stratégies, des suggestions ou la validation de votre portefeuille actuel. Nous travaillons avec succès avec de nombreux clients; Nous créons des plans de vie financière adaptés à leurs rêves de vie spécifiques. J'aimerais beaucoup aider, mais jusqu'à ce que vous me disiez ce qui est important pour vous, je ne sais pas si nous pouvons vraiment vous apporter de la valeur. "
Il avait l'air surpris. Je lui ai donné quelques instants avant de continuer.
"Prenez quelques jours et pensez à notre conversation. Nous pouvons nous réunir à nouveau, si vous souhaitez partager vos pensées. Il serait très facile pour moi de vous dire que nous pouvons vous aider, investir vos actifs pour vous et vous ajouter à notre liste de clients. Mais j'ai peur que ce cycle continue jusqu'à ce que vous soyez en mesure de considérer et d'articuler ce qui est vraiment important pour vous. "
Le regard sans engagement était parti. Pour la première fois depuis son entrée dans mon bureau, M. Jackson semblait être présent dans plus que du corps. Il a quitté la réunion un peu plus exposé que lorsqu'il est entré, et j'espère que mes mots l'ont encouragé à regarder au-delà des chiffres. Une chose est sûre – il a certainement obtenu plus de moi qu'une ronde de golf gratuite.
