Tout le monde négocie, mais peu ont été formés à l'art et à la pratique de la négociation. Mentir pendant les négociations est une tactique de manipulation pratiquée par High Machs et Low Machs. Si vous lisez des livres, des articles et des blogs sur la négociation, vous rencontrerez beaucoup de bons conseils avec une foule d'informations contradictoires et d'opinions mal informées. Parmi les pires conseils, il y a ceux qui sont écrits par des personnes douteuses et qualifiées qui se font passer pour des experts.
Une grande partie de cette fausse sagesse se concentre sur la façon de repérer les menteurs à la table de négociation. Etude après étude a montré que, indépendamment des techniques utilisées, notre capacité à repérer les menteurs en cherchant «raconte» n'est que légèrement meilleure que le hasard. Il existe deux moyens sûrs de repérer un menteur: Soit connaître la réponse avant de poser la question ou avoir de la chance.
Par exemple, un menteur peut inconsciemment hocher la tête en disant non (ou vice versa). Il ou elle peut placer un objet, comme une bouteille d'eau, sur la table entre lui / elle et vous. Ces tells peuvent signaler le mensonge – ou ils ne peuvent rien signifier. Les personnes véridiques et non-mentales peuvent commettre ces actes nerveux, tandis qu'un menteur pratiqué ne peut pas signaler la tromperie d'une manière que vous pouvez remarquer. Seulement si quelqu'un persiste à émettre des tells, pouvez-vous conclure avec une forte probabilité qu'il ment. Si vous vous concentrez sur le fait de repérer des tells pendant les négociations, vous serez distrait des affaires à portée de main. Une négociation efficace exige que vous vous concentriez sur ce que vous pouvez contrôler, pas sur ce que vous ne pouvez pas.
Lorsque vous négociez avec quelqu'un qui veut maintenir une relation continue avec vous (et vice versa), les deux parties sont incitées à établir et maintenir la confiance. Chaque partie sait que les mensonges, s'ils sont détectés, mettront en péril la relation. D'un autre côté, une négociation ponctuelle ne comporte pas ce facteur dissuasif contre la tromperie. Il n'y a pas non plus de négociation à somme nulle, où chaque dollar gagné par une partie représente une perte nette pour l'autre. Un achat de voiture d'occasion, par exemple, peut être une négociation ponctuelle et une négociation à somme nulle. Dans les négociations, nous devrions nous attendre à rencontrer des mensonges et à nous préparer en conséquence. Si l'autre côté ne ment pas, c'est génial. Si c'est le cas, vous pouvez vous protéger.
Les prévenus sont prévenus – Les gens supposent que la négociation commence lorsque vous initiez des discussions avec votre contrepartie. C'est une erreur. Une meilleure stratégie est de commencer votre négociation avec la recherche et la planification avant de commencer à négocier. Plus vous en saurez d'avance, mieux vous serez préparé à dénicher des menteurs en posant des questions dont vous connaissez déjà les réponses. Quelle est leur réputation? Qu'est-ce qui est important pour eux dans cette négociation? Quelle est leur marge de négociation? Êtes-vous en train de négocier sur un pied d'égalité, ou l'un de vous a-t-il plus de poids que l'autre?
Définissez vos priorités – Définissez votre plage de négociation avant de commencer. Plus précisément, décidez de votre minimum (si vous êtes le vendeur), votre maximum (si vous êtes l'acheteur), et votre prix cible (ce que vous pensez est juste). Gardez également à l'esprit votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) en cas d'échec des négociations. Ceci est votre plan de secours au cas où vous et votre contrepartie ne parviendraient pas à un accord. Si vous essayez d'acheter une maison, votre BATNA pourrait être de passer à une autre propriété et peut-être même un autre agent immobilier. Surtout, concentrez-vous sur les affaires en cours – aller de l'avant, étape par étape, dans vos négociations – et non sur la conclusion d'un accord. Mieux vaut pas d'accord du tout que celui qui ne répond pas à vos objectifs.
Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler – Vous ne pouvez pas contrôler si l'autre ment, ou quoi que ce soit d'autre au sujet de son comportement pendant la négociation. Vous pouvez contrôler votre propre comportement et vos décisions. Si vous ne faites pas confiance à votre contrepartie, reconsidérez si vous devriez faire affaire avec eux. Une bonne stratégie consiste à annoncer d'emblée que vous êtes prêt à mettre tous vos engagements verbaux par écrit et que vous souhaitez le même engagement de l'autre côté. S'ils rechignent, vous marchez. En faire une exigence dès le début mettra l'autre partie au courant que vous ne tolérerez pas de promesses sans valeur.
Cadres et ancres – Préférez -vous un canapé en cuir reconstitué de luxe ou un canapé fait de restes de cuir? Ce sont les mêmes choses. Le cadrage d'une idée peut influencer le résultat d'une négociation. Une fois que je remplissais un formulaire à un concessionnaire automobile qui comprenait cette question: «Que ferez-vous si vous n'achetez pas une voiture aujourd'hui?» J'ai répondu: «Que ferez-vous si je n'en achète pas aujourd'hui? , vous devez être prêt à encadrer les problèmes d'une manière qui soit significative pour votre contrepartie – et à vous méfier des stratagèmes de cadrage que l'autre partie pourrait diriger vers vous. C'est pourquoi il est important de comprendre leurs besoins et d'avoir une idée de leur gamme de négociation.
La sagesse conventionnelle dit que la première personne à mentionner un nombre dans les négociations est désavantagée. La recherche suggère que c'est faux. Le premier numéro mentionné sert d'ancrage, de sorte que le prix négocié final semble être une bonne affaire en comparaison. C'est pourquoi les nouvelles voitures ont des prix d'autocollants, l'immobilier a des prix d'inscription, et certains produits ont un prix de détail suggéré par le fabricant. Ce sont des prix fictifs. Les seuls prix pertinents sont la juste valeur marchande et le prix de vente réel (qui peuvent être identiques ou différents). Si le prix de vente final est négociable, alors le prix demandé est seulement une ancre.
Quid Pro Quo – Quand une partie a plus de connaissances ou d'influence que l'autre, le négociateur avec plus de pouvoir peut essayer de faire de l'autre une concession sans attendre quoi que ce soit en retour. Les vendeurs de voitures le font. Après le troisième voyage pour "vérifier avec le directeur des ventes", ils peuvent dire: "Nous pouvons faire cela, mais nous avons besoin d'un peu d'aide. Un autre 600.00 $ et vous pouvez le ramener à la maison aujourd'hui. "L'intégration, la culpabilité, la tromperie, et la menace implicite de" no deal "sont toutes les tactiques que l'on peut rencontrer dans les négociations de ce type. Une bonne réponse à ce stratagème est d'annoncer que vous n'êtes pas en mesure de faire des concessions sans recevoir une concession raisonnable en retour. Vous pourriez, par exemple, contrer avec une offre de payer 500,00 $ de plus (pas 600,00 $), mais seulement si vous obtenez des changements d'huile gratuits pour la première année et un ensemble de tapis de sol – et ensuite négocier à partir de là.
Une dernière tactique que vous pouvez utiliser lorsque vous traitez avec des menteurs réels ou potentiels est de demander, avant de finaliser l'accord, s'il y a des informations importantes que votre contrepartie n'a pas divulguées. Idéalement, vous devriez l'obtenir par écrit ou avoir une personne impartiale comme témoin. Si ce n'est pas possible, écrivez votre question et la réponse que vous avez reçue. Faites-le immédiatement après la négociation, puis signez et datez-le. Mail à vous-même, et gardez la lettre non ouverte comme preuve au cas où vous découvrirez plus tard trouver que vous avez été trompé. Ce peut être juste la preuve dont vous avez besoin en cas de fraude.
