Pourquoi sauver des objectifs n'aide pas toujours les consommateurs

Les Américains ont un sérieux problème d'épargne. En général, ils n'épargnent pas assez d'argent. Les médias signalent régulièrement des statistiques inquiétantes tirées d'enquêtes financières. Par exemple, une enquête a récemment révélé que 49% des Américains n'avaient aucune épargne [1]. Et un sondage réalisé en décembre 2015 par Bankrate.com a révélé que seulement 37% des Américains ont suffisamment d'économies pour payer une urgence coûtant 500 $ ou plus [2]. Pour couvrir l'urgence, tout le monde devrait recourir à la réduction de leurs dépenses ou emprunter de l'argent de la famille ou des amis. Bien que les chiffres et les pourcentages diffèrent d'une enquête à l'autre, tous sont cohérents pour conclure qu'il existe une crise de l'épargne en Amérique.

Pour encourager l'épargne, les experts en finances personnelles, y compris les économistes du Consumer Financial Protection Bureau, suggèrent d'utiliser des objectifs d'épargne [3]. L'idée est que l'établissement d'un objectif d'épargne et ensuite s'efforcer de l'atteindre augmentera l'épargne des gens.

Les gourous populaires de la finance personnelle comme Dave Ramsey et Suze Orman ont deux objectifs pour ceux qui commencent à gérer leurs finances personnelles: (1) un objectif à court terme d'un fonds d'urgence «liquide» de 1 000 $ ou 1 500 $ pour des dépenses imprévues; (2) un objectif à plus long terme d'un fonds d'urgence "frais de subsistance" avec 6-8 mois de frais de subsistance. Comme Suze Orman dit à propos de ce deuxième objectif:

«Je sais que c'est beaucoup, mais je veux que vous et vos proches soyez d'accord si vous avez déjà été licencié, ou malade pendant une longue période de temps. Bien sûr, cela pourrait prendre des années pour atteindre votre objectif de huit mois. C'est totalement correct. Le problème important est que vous commencez à épargner aujourd'hui et que chaque mois vous vous rapprocherez de votre objectif [4]. "

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En dépit d'un tel enthousiasme, la notion d'utiliser des objectifs pour économiser de l'argent avec succès n'est pas entièrement soutenue par la recherche récente en psychologie du consommateur.

Alors, quels types d'objectifs d'épargne n'aident pas nécessairement les consommateurs? Voici cinq types d'objectifs d'épargne qui pourraient se retourner, ainsi que des leçons soutenues par la recherche concernant chacun d'eux.

• Un objectif d'épargne difficile à «étirer» qui est violé. La sagesse conventionnelle est que l'établissement d'objectifs difficiles stimule les gens. Mais la réalité indique le contraire. Lorsque les consommateurs se fixent un objectif d'épargne et ne parviennent pas à le faire, ils finissent par dépenser plus d'argent par la suite que s'ils n'avaient pas d'objectif du tout! Dans une étude [5] menée par les psychologues Dilip Soman et Amar Cheema, les Hongkongais qui avaient fixé un objectif d'épargne mensuelle étaient plus susceptibles de faire des achats imprévus importants en violant leur objectif. Par exemple, s'ils avaient un objectif mensuel d'économiser 2 000 dollars de Hong Kong (environ 260 dollars américains), mais n'avaient pas atteint cet objectif au cours d'un mois donné, ils étaient prêts à dépenser encore plus d'argent de leur budget discrétionnaire ce mois-ci.
• Un objectif d'économie qui est trop facile. D'autre part, pour les personnes qui n'épargnent pas d'argent du tout, de nombreux experts financiers conseillent de commencer par les étapes de bébé. Une suggestion commune est de commencer à économiser 1%, 2% ou 3% du revenu [6]. Mais aux États-Unis, le taux d'épargne personnelle a oscillé autour de 5% dans la plupart des mois depuis 2000 [7], et même ce taux est beaucoup trop bas pour une retraite confortable. Peu importe le revenu, un taux d'épargne personnel sain est de 15% à 20% du revenu avant impôt. Sans surprise, la recherche psychologique montre que les objectifs faciles ne motivent pas beaucoup les gens et ont peu d'effet sur les résultats à plus long terme [8]. L'essentiel est que l'établissement d'un objectif d'épargne trop faible peut laisser les épargnants dans l'embonpoint. La clé, alors, est de se fixer un objectif «juste» ou modérément difficile, ni trop facile ni trop difficile.
  

  Source: Flickr sous licence 401 (K) 2012 BY 2.0

• Un objectif d'épargne pour trop loin dans le futur. Jusqu'où doit-on aller dans le futur lorsqu'on se fixe un objectif d'épargne? Le mois prochain? Ou chaque mois pendant un an autant de résolutions du Nouvel An encouragent les gens à faire? La recherche montre que les gens ont tendance à être extrêmement optimistes quant à l'argent, à la fois sur le montant qu'ils vont gagner et combien ils vont économiser dans le futur [9]. En d'autres termes, si vous demandez à quelqu'un son objectif d'épargne pour janvier 2017, il est susceptible de vous donner une estimation beaucoup plus élevée (en comparaison avec un objectif pour janvier 2016). Mais quand vient le temps, ils sont susceptibles d'économiser beaucoup moins. Dans une étude que j'ai menée avec Leona Tam de l'Université de Wollongong [10], les épargnants ont déclaré que leur objectif d'épargne était d'économiser 308 $ le mois prochain. Mais lorsqu'on leur a demandé environ quatre mois plus tard, leur objectif était d'économiser 655 $. Combien ont-ils économisé? Ceux du groupe du mois suivant ont finalement économisé 320 $, très près de leur objectif. Mais ceux qui étaient dans l'ensemble des «quatre mois plus tard» n'ont économisé que 140 $ en réalité, soit moins de 22% de leur objectif (et beaucoup moins que ceux qui ont fixé un objectif d'épargne pour le mois prochain). Quelle est la morale de cette étude? Les objectifs d'épargne fixés pour le court terme sont plus utiles, réalistes et prédictifs du comportement d'épargne réel. Penser trop loin dans le futur conduit à un excès d'optimisme et à une sous-épargne.
• Un objectif d'épargne spécifique sans tenir compte du «pourquoi». En psychologie sociale, il existe un débat non encore résolu sur la question de savoir si les objectifs spécifiques sont plus efficaces que les objectifs non spécifiques. En d'autres termes, faut-il payer pour décider exactement combien vous voulez épargner? Une étude publiée dans le Journal of Marketing Research a rapporté des résultats plutôt intéressants sur des objectifs d'épargne spécifiques [11]. Il a montré que lorsque les gens choisissaient un objectif d'épargne spécifique tel que «Je veux économiser 100 $ la semaine prochaine» mais essayaient de le réaliser en pensant aux actions spécifiques qu'ils entreprendraient pour y parvenir, ils ont fini par économiser moins d'argent. Ce qui a vraiment aidé les épargnants ayant des objectifs précis était de réfléchir aux raisons pour lesquelles ils voulaient économiser de l'argent. D'un autre côté, un objectif d'épargne non spécifique était plus efficace lorsqu'il était associé à la façon de réaliser l'objectif. La principale leçon de cette recherche est, selon les auteurs: «Les consommateurs ayant des objectifs d'épargne à long terme … devraient bénéficier de spécifier le montant qu'ils veulent épargner … les consommateurs ayant des objectifs d'épargne à court terme … ne devraient pas penser à la précision montant qu'ils veulent sauver [12]. "
  

  Source: Anthony Crider Flickr sous licence 2.0

• Un objectif spécifique de «numéro unique» plutôt qu'un objectif de «haut et bas». Enfin, disons que je veux économiser un certain montant d'argent. Quel genre d'objectif sera le plus efficace, "je vais essayer d'économiser 200 $ le mois prochain" ou "je vais essayer d'économiser entre 150 $ et 250 $ le mois prochain"? Des recherches récentes [13] publiées par les psychologues du grand public Maura Scott et Stephen Nowlis montrent que les objectifs avec une gamme sont plus efficaces pour garder les gens motivés au fil du temps pour continuer à économiser de l'argent que les objectifs à nombre unique. Les deux extrémités de la plage haut-bas fournissent deux points de référence à l'épargnant, ce qui donne à la fois une plus grande facilité d'approche et un plus grand défi. Comme le disent les auteurs dans leur article, "l'objectif haut-bas peut offrir" le meilleur des deux mondes "par rapport à l'objectif du nombre unique."

Lorsqu'ils utilisent des objectifs pour économiser de l'argent, les consommateurs doivent faire attention non seulement à la facilité ou à la difficulté de l'objectif choisi, mais aussi à la spécificité, à la raison de son choix et à la prise en compte d'une gamme de valeurs.

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Au-delà des objectifs d'épargne, il existe d'autres façons d'économiser de l'argent de manière efficace et cohérente. La semaine prochaine, continuant sur le thème de l'épargne, je discuterai de certaines de mes recherches récentes sur la façon d'économiser de l'argent peut être incorporé dans son style de vie.

Remarques

J'enseigne le marketing de base et les prix aux étudiants de MBA à l'Université Rice. Vous pouvez trouver plus d'informations sur moi sur mon site ou me suivre sur LinkedIn, Facebook ou Twitter @ud.

Clause de non-responsabilité: le contenu de cet article est fourni uniquement à titre d'information. Cette information n'est pas destinée à être et ne constitue pas un conseil financier, un conseil d'investissement, ou tout autre conseil, est de nature générale et n'est pas spécifique à la situation ou aux buts de toute personne.

[1] http://www.gobankingrates.com/savings-account/62-percent-americans-under…

[2] http://www.bankrate.com/finance/consumer-index/money-pulse-1215.aspx

[3] Voir cet article de Laura Schlachtmeyer du Consumer Financial Protection Bureau à titre d'exemple: http://www.consumerfinance.gov/blog/youve-got-goals-for-your-life-and-so…

[4] http://www.suzeorman.com/blog/emergency-fund-101/

[5] Soman, D., et Cheema, A. (2004). Lorsque les objectifs sont contre-productifs: Les effets de la violation d'un objectif comportemental sur la performance ultérieure. Journal of Consumer Research, 31 (1), 52-62. Le document peut être téléchargé ici: http://jcr.oxfordjournals.org/content/31/1/52.abstract

[6] Voici une vidéo de Clark Howard qui fait ce point: http://www.clarkhoward.com/saving-penny-per-dollar-big-difference. Voir aussi cet article sur le site Generation X Finance: http://genxfinance.com/dont-have-any-money-saved-up-start-small-and-make…

[7] La ​​Banque fédérale de réserve de Saint-Louis conserve des données sur le taux d'épargne personnelle des Américains, que l'on peut trouver ici: https://research.stlouisfed.org/fred2/series/PSAVERT. Habituellement, le taux d'épargne personnel est calculé comme une somme d'argent économisée en tant que fraction du revenu disponible de l'individu. De nombreux experts ont écrit qu'un taux de 5%, voire 10%, n'est tout simplement pas suffisant pour répondre à ses besoins à la retraite. Par exemple, voir ici: http://www.nerdwallet.com/blog/banking/american-personal-saving-rate/

[8] Cette idée se retrouve dans de nombreux domaines de la recherche psychologique. Un bon point de départ est la théorie de l'établissement d'objectifs d'Edwin Locke. Locke, EA (1968). Vers une théorie de la motivation et des incitations. Comportement organisationnel et performance humaine, 3 (2), 157-189.

[9] Zauberman, G., et Lynch Jr, JG (2005). Le manque de ressources et la propension à réduire les investissements en temps et en argent. Journal of Experimental Psychology: Général, 134 (1), 23.

[10] Tam, L., & Dholakia, UM (2011). Retard et durée des effets des délais sur les estimations et le comportement des économies personnelles. Comportement organisationnel et processus de décision humaine, 114 (2), 142-152.

[11] Ülkümen, G., et Cheema, A. (2011). Cadrage des objectifs pour influencer les économies personnelles: le rôle de la spécificité et du niveau de la construction. Journal of Marketing Research, 48 (6), 958-969.

[12] Cette citation figure à la page 967 de l'article d'Ülkümen & Cheema (2011).

[13] Scott, ML, et Nowlis, SM (2013). L'effet de la spécificité de l'objectif sur le réengagement des consommateurs. Journal of Consumer Research, 40 (3), 444-459.