Comme je suis entré dans le couloir qui mène à mon bureau, je l'ai vu assis là. Il n'avait pas été présent en classe pendant quelques semaines, mais ici, il m'attendait avant le début de mes heures de bureau. Je suis entré dans mon bureau, j'ai posé mon équipement et je me suis assis derrière mon bureau. Il m'a suivi et s'est assis aussi.
Nous nous regardions avec méfiance. Il me regardait curieusement parce qu'il voulait voir si son discours fonctionnerait. Je le regardais avec prudence parce que je savais que les excuses allaient commencer à voler "chaud et lourd" et probablement qu'il quitterait la pièce déçu. Voici comment la conversation s'est déroulée:
Dr Akil: Que puis-je faire pour vous?
Étudiant: Ah. Je sais que j'ai raté quelques cours, mais j'ai été malade pendant un moment et je voulais voir comment je vais en classe?
Dr Akil: Eh bien, vous avez manqué plus de quelques cours. En fait, la plupart de ces absences ont eu lieu bien avant et bien après la semaine (deux jours) que vous avez manquée en raison de la maladie.
Étudiant: J'ai aussi vécu beaucoup de problèmes personnels et j'ai vraiment besoin de réussir ce cours. Y a-t'il quelque chose que je puisse faire?
Dr Akil: (Après une longue pause) À ce stade, vous devriez faire un B ou plus sur chaque affectation qui nous reste et vous ne pourriez plus manquer de jours.
Puisqu'il était passé le délai de rétractation c'était le seul conseil que je pouvais lui donner et basé sur sa performance académique passée et son record d'assiduité, je n'avais pas beaucoup d'espoir pour son succès. Puis il en a tiré un rapide. Il a changé d'élan sur moi si vite que je n'étais pas tout à fait prêt pour cela.
Il a accepté mon offre, a dit merci et a ensuite agi comme s'il commençait à partir. Il s'est alors retourné et a dit: «Au fait. Je voulais toujours demander, où entraînez-vous BJJ?
Il m'a frappé dans mon point faible. Sur la page de mon personnel, j'énumère mes intérêts de recherche, mes passe-temps et mes blogs. L'un de mes hobbies est le Jiu-jitsu brésilien (en lutte avec les soumissions) et je blogue à ce sujet. Donc ce n'est pas un secret que je m'entraîne. Je sais aussi qu'il s'entraîne parce qu'il a parlé à la classe le premier jour lors des présentations. C'était donc une question "légitime".
J'ai immédiatement reconnu ce qui se passait mais en même temps c'était une requête plutôt anodine donc je n'ai pas refusé de répondre. Avant que je le sache, nous discutions longuement de l'identité de nos entraîneurs, des compétitions, des rangs de ceinture et des installations d'entraînement près du collège.
Cet étudiant venait d'utiliser une technique classique utilisée par les vendeurs d'automobiles pour tenter de gagner la confiance et la bonne volonté d'un client. Robert Cialdini, Ph.D., dans son livre classique, Influence, The Psychology of Persuasion , en discute en détail. Lorsque le vendeur regarde un échange, il peut voir des raquettes de tennis, un ensemble de clubs de golf ou de l'équipement de baseball. Plus tard au cours de leur conversation, le vendeur mentionnera négligemment son lien avec le sport. Le client répond généralement positivement et le vendeur l'utilise pour établir un rapport automatique. C'est une technique de conformité et elle est utilisée pour vous persuader de faire des choses que vous ne pourriez pas faire autrement.
Dans notre cas, alors que nous discutions du BJJ, je pouvais sentir la porte de mon détachement professionnel se détraquer. Je savais que ça se passait et il l'a fait aussi. Il avait établi un lien qu'il espérait l'empêcher de recevoir le grade qu'il méritait. Cependant, même si ce que je ressentais me dérangeait, ce qui était plus important au sujet de l'interaction, c'est que je reconnaissais ce qui se passait même si, au départ, cela me déséquilibrait. Je savais ce qui se passait pendant tout ce temps.
Il est à noter que Cialdini exprime l'importance d'avoir ces connaissances dans la lutte contre les tentatives professionnelles et amateurs de tactiques de conformité. En outre, bien que l'étudiant ait utilisé une technique de conformité sur moi, qu'il réussisse ou pas, c'est encore à lui de le faire. Beaucoup d'étudiants avec qui j'ai travaillé dans le passé qui se trouvaient dans cette situation se sont appliqués pendant un certain temps et sont ensuite revenus à leurs vieilles habitudes. Ensuite, il y avait ceux qui ont effectué un «180» complet et m'ont étonné avec leur dévouement. J'ai enseigné assez longtemps pour savoir que s'il passe ou non sera évidemment basé sur ses actions.
Pourtant, je sais aussi qu'un peu de persuasion aide toujours.
Bakari Akil II, Ph.D. est l'auteur de Super You! 101 façons de maximiser votre potentiel! Vous pouvez également consulter sa page sur Twitter.
