Êtes-vous payé?

Une personne dérangée se cogne la tête contre le mur, crie, puis, après quelques minutes, le fait à nouveau, et encore. Un ami demande pourquoi. Le chef-banger rétorque: « Ça fait du bien quand la douleur s'évapore .

~ Conte folklorique allemand (voir aussi Moses Pelham avec des airs)

Scénario : Otto et Léopold jouent un jeu de dictateur répété. Otto obtient quelques cacahuètes à chaque tour, mais ne sait pas combien de Léopold conserve pour lui-même. À un moment donné, Otto découvre que Léopold s'est donné 80%, laissant 20% pour Otto. Otto se plaint. Léopold dit qu'il va le réparer, mais seulement par incréments. Il augmentera progressivement la part d'Otto, l'augmentant de 2% à chaque tour jusqu'à ce que l'équité soit atteinte. Comment se sent Otto?

Il y a deux courants de recherche qui parlent de cela et ils suggèrent des réponses opposées.

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D'un côté, il y a de bonnes preuves que les gens préfèrent et apprécient de recevoir des cacahuètes (ou de payer pour leur travail) de sorte que chaque fois (un an) il y en a un peu plus. La raison en est que nous nous habituons vite aux bonnes choses de la vie. Une augmentation est alors perçue comme un gain par rapport à la base de référence à laquelle nous nous sommes adaptés (voir Tripp & Brown, 2016, pour la preuve et une interprétation alternative du point de vue de la théorie de la gamme-fréquence ). Lorsque l'adaptation est terminée, comme c'est parfois le cas, le niveau absolu de rémunération devient inutile.

D'un autre côté, la plupart des gens sont sensibles aux violations de l'équité. Notre Otto peut accueillir favorablement le mouvement vers une distribution juste, mais il peut ne pas aimer le fait que l'équité sera accomplie seulement dans le long terme. Il peut argumenter, avec raison, que toute augmentation de sa prise n'est qu'une réduction de la perte, et qu'en effet les pertes cumulatives dont Leopold l'accuse continuent à augmenter.

Le scénario Otto-Léopold oppose deux forces psychologiques puissantes: une adaptation et une préférence pour des gains faibles mais soutenus (voir aussi Kahneman et Tversky, 1984, travail sur la théorie des perspectives ) et [b] l'aversion aux inégalités (Fehr & Schmidt , 1999) et [plus] l'aversion aux pertes (également prédite par la théorie des perspectives).

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Le scénario Otto-Léopold soulève d'autres questions. Comment, par exemple, Léopold se sentira-t-il? Etant donné le choix entre une restauration instantanée de l'égalité et une approximation graduée, il préférera égoïstement le dernier parce qu'il offre des gains continus. Cependant, ces gains vont diminuer, un développement que Léopold pourrait percevoir comme une augmentation graduelle des pertes. La théorie des perspectives suggère que Léopold préférera un mouvement soudain vers l'équité, ce qui lui donnerait un bref moment de souffrance, mais alors ce serait fini. Léopold pourrait aussi essayer de prédire les préférences d'Otto. Si Léopold pense qu'Otto ne supportera pas un ajustement graduel, il pourrait avoir une vision plus favorable d'un ajustement complet.

Une partie de l'attrait du scénario vient de sa nature stratégique interpersonnelle et du besoin des personnages de lire et de prédire l'esprit des autres. Pour voir à quel point ce contexte interpersonnel est important, le scénario peut être modifié en remplaçant un personnage par un ordinateur, un robot ou un algorithme. Otto, par exemple, peut avoir l'option de choisir l'un des deux plans de rémunération sans contrepartie humaine impliquée et sans que personne ne soit à blâmer pour les mauvais traitements passés.

Comment Otto devrait-il se sentir et se comporter? Selon une analyse économique stricte, Otto devrait se sentir mieux sur le plan immédiat de restauration de l'équité, et il devrait choisir si on lui donne une chance. Toute attirance pour des gains progressifs injustes mais positifs n'est pas pertinente; cela pourrait même être considéré comme une distraction irrationnelle. Le choix du plan incrémental est analogue au choix d'une option chirurgicale, qui, dans un monde de gestion de la douleur imparfaite, implique une douleur supplémentaire qui diminue jusqu'à ce que tout soit parti. Choisiriez-vous cette option plutôt que la procédure alternative plus courte, qui met fin à la procédure à un moment de douleur intense (Redelmeier & Kahneman, 1996)?

Otto peut-il avoir les deux manières? Peut-être. Il peut exiger une restauration immédiate et complète de la rémunération juste, mettre en banque le revenu additionnel, et se payer de ce compte en petites augmentations régulières pour augmenter graduellement son revenu disponible d'une manière qui maximise son bonheur.

Négociation hypothétique: vendre et acheter un widget pour un shindig

Johnny a un widget (thinga-majig, doo-papa) que Paulie voudra peut -être acheter. Paulie essaie d'organiser une fête pour prendre sa retraite Careena, et il ne peut utiliser le widget que si la fête est une fête. Il le dit à Johnny mais sans donner une estimation de la probabilité que la fête se réalise. Le prix du widget doit encore être négocié. C'est le genre de widget avec un prix plutôt élastique. Le prix le plus élevé imaginable (dans l'esprit de Billy) est 10 fois plus élevé que le prix le plus bas. Billy et Paulie passent offres et contre-offres pendant un moment. Finalement, ils arrivent à un accord, Billy ne sachant toujours pas si la fête aura lieu et sans savoir si Paulie le sait. Par conséquent, leur accord reste hypothétique; Ce sera discutable s'il s'avère qu'il n'y a pas de fête.

Comparez cela avec un scénario où la fête a été confirmée et programmée. Johnny et Paulie négocient le prix du widget. Sur le plan économique, les 2 scénarios semblent être équivalents, donc il ne devrait pas y avoir de différence dans l'accord final. Les prix de réservation de Johnny et Paulie sont les mêmes que dans le premier scénario (c.-à-d., Le minimum que Johnny acceptera et le maximum que paiera Paulie). Si la fête est confirmée, ce sera le même genre de fête. L'incertitude dans le premier scénario quant à savoir si la partie sera confirmée semble hors de propos.

Psychologiquement, il semble y avoir une différence. Dans le premier scénario, Paulie a plus d'informations que Johnny. Paulie a au moins une estimation de probabilité concernant la confirmation de la fête. Une différence dans l'information implique un différentiel de pouvoir réel et perçu, y compris le pouvoir de négociation. De cela, nous pouvons prédire que Johnny ne négociera pas avec autant d'assurance qu'il le pourrait s'il était nouveau que la fête soit confirmée. Dans le dernier cas, Johnny pourrait raisonner que Paulie est sous une plus grande pression pour acheter le widget et ainsi être disposé à dépenser plus sur lui.

Fehr, E., & Schmidt, KM (1999). Une théorie de l'équité, de la concurrence et de la coopération. The Quarterly Journal of Economics, 114 , 817-868.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choix, valeurs et cadres Psychologue américain, 39 , 341-350.

Redelmeier, DA, et Kahneman, D. (1996). Les souvenirs des patients de traitements médicaux douloureux: évaluations en temps réel et rétrospectives de deux procédures mini-invasives. Douleur, 66 , 3-8.

Tripp, J. et Brown, GA (2016). Être payé relativement bien la plupart du temps: Des paiements négatifs biaisés sont plus satisfaisants. Mémoire et cognition, 44 , 966-973.