Le psychologue social Robert Cialdini est un expert en communication manipulative (1). Pourtant, il a été le premier à admettre qu'il était plus vulnérable que la plupart des autres. Il était l'homme qui acceptait la rose "libre" d'un membre de la secte lorsqu'il était accosté dans la rue.
Cialdini a reconnu que la clé de la plupart des stratégies d'influence est de rendre les gens heureux de faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Il décrit une capacité humaine effrayante à accepter, à obéir, à accepter des affirmations religieuses absurdes et à éviter le raisonnement et la pensée critique.
Toute personne qui s'arrête pour donner à l'homme au coin du panneau «Sans-abri: travaillera pour la nourriture» cinq dollars se sent probablement bien pour aider les démunis. Ils se sentiraient moins bien s'ils se rendaient compte que l'homme avec le signe a fait plus de pan manipulation que ce qu'ils ont fait du travail.
Le monde moderne est plein de possibilités de se faire arnaquer par des tricheurs de confiance et la plupart d'entre eux ne travaillent pas dans les rues. Avez-vous succombé? Permettez-moi d'énumérer quelques-unes des façons dont cela aurait pu se produire, que vous en soyez conscient ou non.
Vous pouvez être un ventouse si …
Il y a une grande variété de tactiques de bien-être déployées par les praticiens de l'influence. L'un des plus répandus est le cadeau / échantillon gratuit. C'est un axiome du marketing qu'il n'y a pas de cadeaux vraiment gratuits. Une raison est que la plupart des gens ont un sens de l'équité très développé. Cela signifie que lorsque vous acceptez un cadeau, vous encourez une obligation psychologique de rembourser. Cela signifie souvent acheter quelque chose dont vous n'avez pas besoin.
Sinon, les cadeaux gratuits peuvent être remboursés en abandonnant les informations personnelles jusqu'aux numéros de carte de crédit. Prenez l'essai gratuit d'un mois offert par Netflix. Ceci est gratuit seulement dans un sens monétaire. Il est acheté en abandonnant des informations personnelles qui sont beaucoup plus utiles à Netflix que le mois d'accès gratuit. Après tout, l'accès ne leur coûte pratiquement rien. Pourtant, l'information peut être transformée en un abonnement à long terme valant des centaines de dollars.
Les cadeaux gratuits ne sont pas toujours concrets comme les échantillons de nourriture distribués dans les supermarchés, ou de valeur monétaire comme un abonnement. Ils peuvent être sociaux. Il y a une raison pour laquelle les vendeurs sont souvent sélectionnés pour leur attrait physique. Les personnes attirantes stimulent la confiance et le bonheur des personnes avec lesquelles elles interagissent. Leur cadeau gratuit est le sex-appeal. Le sexe se vend parce que c'est agréable. Lorsque les gens se sentent optimistes, ils sont plus susceptibles de faire des achats – même les plus volumineux et impulsifs.
La manipulation de la beauté dans la publicité est si évidente qu'elle ne vaut guère la peine d'être mentionnée. Pourtant, il y a des rides intrigantes. L'un est que les modèles utilisés pour vendre des voitures de luxe sont souvent de jeunes femmes sexy, même si beaucoup de clients sont des hommes d'âge moyen. L'implication est que dans cette voiture l'homme fera appel aux femmes sexy (2).
De telles publicités ont d'abord été créées par John B. Watson, psychologue comportementaliste disgracié, qui s'est inspiré du travail de Pavlov avec des chiens salivants. L'idée est que si la voiture de luxe est jumelée avec la femme sexy à plusieurs reprises, la voiture suscitera la même excitation que la femme.
Voilà pour les hommes qui salivent sexuellement! Qu'est-ce que ces annonces ont pour les femmes qui achètent de plus en plus de voitures de luxe? Les femmes s'identifient probablement aux belles femelles et obtiennent quelque chose d'un ascenseur comme si elles étaient elles-mêmes attrayantes. Sinon, il serait difficile d'expliquer pourquoi les annonces dans les magazines pour femmes contiennent autant de belles femmes. Si les hommes sont convaincus que le produit leur procurera de beaux amants, les femmes sont convaincues que le produit les rendra hautement désirables. C'est peut-être une fausse promesse, mais la plupart des gens sont influencés par la publicité sexuelle sans même s'en rendre compte (2).
La publicité exploite le sex-appeal du corps des femmes et celles-ci sont plus souvent présentes que les corps des hommes (3). Les annonceurs sont également sensibles aux messages raffinés transmis par la forme du corps féminin. Les mannequins vendant aux femmes sont pour la plupart élancés et répondent évidemment au désir féminin de perdre du poids (2). Les modèles vendant aux hommes sont généralement plus courbés. Les publicités pour la bière qui ciblent les hommes à faible revenu présentent des femmes à poitrine large (3) qui, par exemple, attirent cette clientèle.
Nous sommes donc tous des drogués d'une manière ou d'une autre, nous permettant d'accepter comme des affirmations de fait qui nous font sentir bien même si nous reconnaissons qu'ils sont trompeurs ou mauvais. Juste parce que nous résistons aux fraudes évidentes comme les e-mails promettant de transférer un trésor d'argent dans nos comptes, nous sommes pris quand même.
1. Cialdini, RB (1988). Influence: Science et pratique. Glenview, IL: Scott Foresman / Little.
2. Reichert, T. (2003). Sexe dans la publicité: Perspectives sur l'appel érotique. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
3. Lijima Hall, CC, et Crum, MJ (1994). Les femmes et les "body-isms" dans les publicités télévisées sur la bière. Sex Roles, 31, 329-337.
