Ce qu'il faut pour avoir de l'influence

Qu'est-ce qui fait qu'une personne est bonne et à l'aise avec, persuader les autres?

Hier, j'ai déjeuné avec un ami, un cadre brillant et travailleur. Je venais de terminer l'excellent livre de Dan Pink, To Sell Is Human, et je tenais à ce que mon ami s'en occupe. En un mot, Pink soutient que le déplacement des personnes (c.-à-d. Vendre, mais aussi persuader ou influencer) est devenu une composante essentielle du travail de presque tout le monde dans le milieu de travail moderne. Tout le monde est dans les ventes. Comme beaucoup de gens, j'ai trouvé l'argument de Pink radical, surprenant et indéniablement vrai.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que tout le monde aime cet argument. Je pensais que mon ami le trouverait intéressant, mais à la place il semblait profondément inconfortable. "C'est de la merde", dit-il, plus pour lui que pour moi. "Je ne suis pas un vendeur. Mon travail est la stratégie, pas manipuler les drageons. "

En surface, il semblait que le stéréotype des vendeurs-sournois était à l'œuvre ici (quelque chose que le livre de Pink aborde de front et fait un travail admirable qui dissipe). Il y avait peut-être aussi un soupçon d'aversion à l' idée de vendre – beaucoup d'entre nous se demandent s'il est juste, éthiquement parlant, de persuader quelqu'un d'acheter ou de croire quelque chose. Nous sommes inquiets du pouvoir que nous procure une persuasion efficace. Mais, comme le souligne Pink, il est impossible pour les êtres humains d'éviter d'influencer et d'être influencés par les paroles et les actes des autres. Les gens vont être déplacés – l'astuce consiste à s'assurer que les idées et les produits avec un véritable mérite font bouger les choses.

Dans l'inconfort visible de mon ami, cependant, j'ai senti quelque chose de plus. Quelque chose comme ce qui se passe quand vous donnez à une personne sans méfiance un ensemble de problèmes d'algèbre et ils s'écartent littéralement de votre bégaiement, "Euh … je ne suis pas une personne mathématique." (Croyez-le ou non, dans mon travail je fais des choses comme cette.)

Je passe beaucoup de temps à écrire et à parler de la croyance omniprésente et fausse que notre succès dépend de la possession de capacités innées et immuables. Je noie mes lecteurs et auditeurs dans des données, montrant hors de tout doute raisonnable que l'atteinte des objectifs et la maîtrise des compétences sont une question de stratégie, d'effort et de persévérance, et que ces choses sont apprises. Les capacités sur lesquelles je me concentre habituellement sont l'intelligence, la créativité, le contrôle de soi et, bien sûr, les compétences mathématiques.

Mais jusqu'à ce que je lise le dernier livre de Pink et que je sois témoin de la réaction de mon ami à l'idée que la capacité de déplacer les gens est essentielle au succès, je ne pensais pas que beaucoup de gens pensent que c'est inné. Oh non.

Pour en savoir plus, je me suis tourné vers Google. J'ai cherché sur Internet l'expression «vendeur né naturel». Plus d'un demi-million de visites. Pour être juste, beaucoup d'entre eux étaient des tentatives pour dissiper le mythe du moteur naturellement doué, mais la nécessité de dissiper le mythe en dit long sur son omniprésence.

Vendre, déplacer, persuader, influencer … beaucoup d'entre nous peuvent résister à l'idée que cela fait partie de notre description de travail (ou éviter de prendre des positions pour lesquelles il serait) parce que nous croyons que nous manquons de cette capacité la peste parce que nous n'étions pas des «maths». Mon ami ne veut pas croire que les ventes font partie de son travail parce qu'il ne croit pas qu'il est bon en ventes, et plus important encore, parce qu'il ne croit pas il peut être.

( Un petit aparté: Des recherches suggèrent que les vendeurs qui ont du succès ont des traits de personnalité particuliers, y compris la conscience, l'humilité, et comme Pink souligne «ambiversion» – n'étant ni introverti extrême, ni extraverti. Les personnalités peuvent et changent à la suite de nos efforts et de nos expériences Vous n'êtes pas "coincé" comme vous êtes.)

Si vous voulez devenir bon pour influencer les autres, alors vous avez simplement besoin d'apprendre comment. Ce n'est pas magique, et ce n'est certainement pas inné. Cela peut parfois sembler inné, mais c'est parce que les gens sont souvent capables de prendre implicitement des stratégies efficaces – sans conscience consciente – par l'expérience et l'observation. Ne pas réaliser que vous apprenez rend vos capacités innée, même quand elles ne le sont pas.

Voulez-vous être un moteur de déplacement? Prenez un (ou plusieurs) des nombreux livres excellents sur le sujet. Vendre est humain est un bon point de départ. Influence de Robert Cialdini et Predictably Irrational de Dan Ariely sont également remplis de stratégies de persuasion efficace. (Mon prochain livre avec Tory Higgins, Focus, offre également quelques conseils utiles.)

Puis, armé de la connaissance de ce qui fonctionne, pratique . Tout devient plus facile, plus automatique, plus "naturel" avec la pratique. Vous n'avez pas besoin d'avoir peur de ces nouvelles personnes courageuses – du monde en mouvement – vous avez ce qu'il faut, vous avez juste besoin d'apprendre à l'utiliser.

Pour plus de stratégies fondées sur la science, vous pouvez utiliser pour atteindre vos objectifs et devenir plus heureux et en meilleure santé, consultez Réussir: Comment nous pouvons atteindre nos objectifs et neuf choses que les gens qui réussissent font différemment.

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