Le cours le plus court du monde en matière de vente éthique

Source: Galerie Blue Diamond, CC 3.0

Nous vendons tous, que nous soyons vendeur ou non.

Un appelant à mon émission de radio a demandé mes pensées sur la façon d'être un bon vendeur. Voici ce que j'ai dit:

Cela commence par une base d'intégrité: croyez-vous que le produit mérite d'être vendu? Pour le déterminer, faites des recherches sur le produit et ses concurrents. Cela vous permet également de mieux expliquer les avantages et les inconvénients de votre produit. Vous pourriez vouloir énumérer ceux par écrit.

Ne faites jamais trop de promesses ou de surenchères. Non seulement cela vous permet de rester éthique, mais cela réduit l'antipathie naturelle des gens envers les vendeurs.

• Fortune Cookie Finance
• Quel travail significatif fait pour les jeunes, partie 2
• Pensez et vivez comme un médaillé d'or
• Lettre d'un enseignant épuisé
• Le train de la gratitude

Ensuite, lorsque vous parlez avec des clients potentiels, surtout si votre produit est complexe, vous devez le décrire brièvement et simplement, y compris les situations dans lesquelles il est susceptible d'être un choix judicieux. Puis posez une question pour être sûr qu'il comprend ou pour que vous compreniez mieux ses besoins et pour que votre produit soit ou ne soit pas un achat judicieux. Vous voulez parler moins, écouter plus.

Par exemple, vous pourriez simplement demander: «Parlez-moi davantage de votre situation.» J'espère que le prospect vous parlera de ses besoins ou de ses problèmes. Cela vous donne l'opportunité d'offrir une suggestion autre que d'acheter votre produit. Cela les rendra plus susceptibles d'acheter chez vous maintenant et de rester fidèle à vous.

Souvent, le fait de vous raconter leur histoire ne suffit pas. Pour bien comprendre leur situation, vous devez poser une autre question ou deux. Et écoutez vraiment leur réponse.

• L'avenir du travail
• 5 façons simples de motiver – et de démotiver – les employés
• Quand vous vous sentez que vous n'êtes pas assez bien pour quelqu'un …
• Devriez-vous quitter votre emploi? Faire le calcul
• Qu'apprenons-nous des Osbournes sur la dépendance et le rétablissement?

Si et quand vous croyez que votre produit pourrait être sage pour le prospect d'acheter, dites quelque chose comme: «Je me demande s'il est logique pour vous d'utiliser notre produit parce que – Insérez les avantages pour eux à la lumière de leur situation – Que faites-vous? pense?"

Si le prospect dit: «Je vais y réfléchir», vous n'avez pas besoin de dire au revoir tout de suite. Vous ne voulez pas non plus être dur à vendre. Souvent, quand il dit «j'y penserai», cela signifie qu'il / elle a des inquiétudes à ce sujet.

Donc, vous pourriez demander, "Avez-vous une préoccupation à propos du produit?" Peut-être que c'est le prix, la qualité ou la concurrence. Si c'est le cas, et vous avez un compteur légitime, prenez une chance de contrer l'objection. Puis demandez: «Ai-je répondu à votre préoccupation?" Si oui, alors vous pouvez encore une fois, doucement essayer de conclure la vente, par exemple, "Que diriez-vous de faire une commande à l'essai?" Veux-tu que je parte pour toujours ou est-ce que ça te dérangerait si je faisais un suivi dans un mois?

En somme, le bon vendeur est vraiment un résolveur de problèmes et un juge éthique: il pourrait dire, par exemple, "Je ne pense pas que ce produit est vraiment bon pour vous." Ou, "Ooh, laissez-moi vous envoyer cet article . "Ou," Oui, je pense que le produit travaillera pour vous parce que … "

En d'autres termes, vous n'êtes pas sur les côtés opposés de la table; vous êtes du même côté. C'est l'excellence dans les ventes.

Vous ne casserez probablement pas les records de ventes avec cette approche, mais vous ferez bien et serez capable de mettre votre tête sur l'oreiller tous les soirs se sentir bien dans ce que vous faites.

Marty Nemko est un entraîneur de carrière et personnel. Vous pouvez le joindre à [email protected].