Le secret: comment les Persuaders les mieux payés au monde le font

Steve Kaplan a martelé la porte de mon bureau au sixième étage et a changé ma vie.

Ce matin, j'avais soumis un article à sa publication Minnesota Law & Politics . Juste après le déjeuner, Steve a lu l'article et a couru jusqu'à mon bureau, trois étages au-dessus du sien. Son visage rougit, il me dit – avec le peu de souffle qu'il avait laissé – qu'il aimait l'article. Mais il avait une suggestion.

"Raconte des histoires", a-t-il dit. "Vous seriez bon à cela."

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Le conseil de Steve a lancé une carrière de conteur qui a vendu plus d'un million de livres et m'a permis de voir le monde. Son conseil m'a également poussé à répondre à la question: «Pourquoi les histoires fonctionnent-elles si puissamment?

De mes enfants, j'ai rapidement réalisé que nous aimons les histoires presque dès la naissance. Considérez les deux premiers mots syllabiques que chacun de mes enfants a prononcés et appris, dans l'ordre: «Maman», «Papa» et «Histoire». Plus tard, j'ai lu un neurophysiologiste de premier plan proclame: "la voie neurale la plus ancienne pour laquelle notre cerveau est câblé est une histoire."

Ésope le savait. Jésus, Mohammed et Moïse le savaient aussi. Chacun était un bon conteur d'histoires; chaque religion est enracinée dans une histoire. Les grands chefs militaires le savaient tous, et chacun a réussi le plus gros argumentaire de vente au monde: allez risquer votre jeune vie pour cette cause . Les spécialistes du leadership s'accordent à dire que tous les grands leaders sont de grands conteurs.

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Vous pouvez comprendre une partie de l'attrait unique des histoires en disséquant un classique: The Joke. Essayons un, et voyons ce qui se passe à partir du moment où l'histoire commence.

"Un canard colvert et un riche pingouin entrent dans un bar de l'Upper East Side de New York. . "

Pouvez-vous résister à l'écoute du reste? Ce n'est pas probable. Vous devez savoir ce qui se passe ensuite. Un canard colvert et un pingouin dans la même zone climatique? Un pingouin riche? Et pourquoi l'Upper East Side? Nos cerveaux détestent les extrémités libres. Nous avons besoin de la fermeture.

C'est le premier pouvoir des histoires. Ils nous attirent.

Considérons maintenant l'une des histoires les plus courtes, celle qui a enseigné à de nombreux écoliers américains comment épeler «Géographie». L'histoire est: «L'ancien grand-père de George Elliot a passé une maison de cochon hier.» Pourquoi ne vous souvenez-vous que de neuf lettres? e, o, g, r, a, p, h, y – mais peut rappeler neuf mots avec 48 lettres? Ne devrait-il pas être plus facile de se souvenir du plus court?

Non, parce que les neuf lettres de la géographie ne peignent pas une image. L'histoire de grand-père peint un curieux et mémorable. Comment et pourquoi le grand-père de George a-t-il fait cela? Le transport plus rapide n'était-il pas disponible?

Comme le suggère l'histoire de George, les histoires fonctionnent parce que même si nous ne pouvons pas voir les faits, nous pouvons imaginer une histoire dans notre esprit, et notre esprit stocke alors cette image. L'histoire colle.

Si vous doutez du pouvoir persuasif unique des histoires, considérez l'histoire des persuadeurs les mieux payés du monde: les procureurs.

Les étrangers disent que les avocats "argumentent" des cas. En tant qu'avocat de récupération, cependant, je peux vous dire que ce n'est pas ce qu'ils font. Au lieu de cela, ils conçoivent ce qu'on appelle «une théorie de l'affaire», ce qui est vraiment une histoire. L'avocat développe cette histoire tout au long du procès, et le raconte en terminant.

Ainsi, dans le tristement célèbre procès OJ Simpson, la poursuite de Marcia Clark a raconté l'histoire d'un ex-mari jaloux qui a entaillé le cou de sa femme et de son nouveau jeune amant apparent. La défense de Johnny Cochran a peint une histoire intitulée «Rush To Judgement / Frame Up», dans laquelle certains policiers racistes ont conspiré pour mettre de côté le suspect évident: le mari afro-américain de la femme. Deux histoires, raisonnablement bien racontées.

C'est ce que le droit du procès implique: raconter des histoires. Pourquoi?

"Parce que c'est ce qui fonctionne", a observé Steven Lubet dans Nothing But the Truth . «Il n'y a rien d'intrinsèquement valable dans la narration au procès – à part le fait qu'un récit logique, intéressant et linéaire s'est avéré être le moyen le plus efficace de persuader l'enquêteur.

"Si une autre méthode fonctionnait mieux – chant d'opéra, gymnastique au sol, émotivité émotive – les avocats adopteraient plutôt son approche."

Voulez-vous être plus persuasif? Vous voulez décrocher un emploi, une promotion ou un contrat, ou amadouer un beau cadeau d'anniversaire de votre partenaire? Faites ce que les persuadeurs les mieux payés du monde – et Aesop, Mohammed et tous les mamans et papas – font.

Raconter une histoire.

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