Négocier avec des intimidateurs

Céder donne rarement envie de ne plus en vouloir

Les intimidateurs peuvent être n’importe où. Ce sont souvent des abuseurs conjugaux, des harceleurs sur le lieu de travail, parfois des chefs d’entreprise et même des dirigeants politiques. Ils ont tendance à avoir des personnalités très conflictuelles, ce qui signifie qu’ils manquent de compétences en matière de résolution de problèmes interpersonnels, de sorte qu’ils posent des exigences plutôt que de trouver des solutions aux problèmes.

Mais que faites-vous si vous faites face à un tyran lors des négociations et avez besoin de résoudre un conflit le plus rapidement possible? Cédez-vous, espérez-vous qu’ils sont satisfaits et qu’ils seront plus raisonnables à l’avenir? Vous battez-vous à chaque centimètre Comment une personne raisonnable peut-elle réagir à un intimidateur déraisonnable? Voici quelques suggestions basées sur le traitement des intimidations dans les conflits familiaux, les conflits en milieu de travail et les conflits juridiques.

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Éviter de donner

Les intimidateurs ne négocient pas; ils font des demandes, ils font des menaces et ils se battent pour eux. Ils manquent généralement des compétences modernes en matière de négociations gagnant-gagnant qui déterminent les décisions commerciales, les soins de santé, l’éducation, le règlement des différends juridiques et les familles heureuses. Alors, ne considérez pas leurs revendications comme une forme de véritables négociations. C’est plus comme une guerre. Et vous ne voulez pas céder à cela.

Les personnes très conflictuelles sont en guerre avec le monde qui les entoure et passent d’une relation à l’autre à une relation dans laquelle elles essaient de dominer. Mais quand ils «gagnent» en dominant, ils ne peuvent pas être heureux. Donc, ils pensent qu’ils veulent plus. C’est triste, parce que les gens qui y livrent se sentent quotidiennement terrorisés. Et la personne très conflictuelle se sent malheureuse parce que personne ne l’aime. L’intimidation ne fonctionne pas dans les relations en cours et le monde d’aujourd’hui est axé sur les relations en cours. C’est ce que les gens veulent vraiment et ce sont les relations saines qui rendent les gens heureux.

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Négociations gagnant-gagnant

Les négociations d’aujourd’hui qui fonctionnent bien sont basées sur les intérêts. Les négociateurs compétents d’aujourd’hui veulent savoir ce que vous voulez – quels sont vos “intérêts” – afin de pouvoir trouver des solutions qui vous satisferont. Ensuite, vous serez tous les deux heureux ou au moins serez d’accord avec la solution, car vous savez qu’il y aura plus de négociations à l’avenir, que l’autre personne vous respectera et respectera vos intérêts également.

Lorsque vous cédez à une personne qui vous intimide, vous vous sentez pourrie parce que vous ne croyez pas que la même chose ne se reproduira pas à l’avenir — et c’est le cas. Les intimidateurs pensent en termes gagnant-perdant, ils doivent donc toujours gagner et vous devez toujours perdre. Personne ne veut être dans une relation comme ça. J’ai aidé des centaines de personnes à se sortir d’une telle relation, que ce soit par un divorce, un travail ou tout simplement en se disant au revoir.

Le meilleur petit livre sur les négociations gagnant-gagnant est intitulé Getting to Yes , de Roger Fisher et William Ury. C’est le fondement de négociations gagnant-gagnant depuis plus de trente ans dans le cadre de différends commerciaux, juridiques et politiques modernes.

Connaissez vos résultats

Avant de vous engager dans une session de négociation, sachez jusqu’où vous êtes prêt à aller. Si vous avez une équipe de personnes impliquée, assurez-vous que vous êtes tous sur la même page. Si l’autre personne ou l’équipe veut vous pousser à dépasser votre objectif, dites-lui que vous ne pouvez pas aller aussi loin. Vous pouvez aller aussi loin (ce sur quoi vous êtes d’accord), mais pas si loin (au-delà de vos résultats financiers). Sachez toujours quand il vaut la peine d’arrêter de négocier. Dans Getting to Yes , ils parlent de votre BATNA: votre meilleure alternative à un accord négocié, comme aller au tribunal, se séparer ou autre chose que vous ferez plutôt que d’aller au-delà de vos résultats. Vous devez être prêt à être ferme à ce sujet.

Apparaître calme et patient

Les intimidateurs (personnes très conflictuelles) adorent être émotifs et essaient de vous émouvoir. Au lieu de cela, essayez de rester calme et concentré sur ce que vous voulez. S’ils peuvent vous rendre émotif, vous prendrez des décisions téméraires et ils le savent. Au lieu de cela, préparez-vous à être calme et patient – très patient. Les meilleurs négociateurs ne sont pas pressés. Les intimidateurs sont. Ils ont tendance à être impulsifs et facilement frustrés. Ne les rejoignez pas émotionnellement. Restez plutôt détendu et donnez l’impression que vous avez tout le temps du monde.

Parce que si vous donnez l’impression que vous êtes pressé et que vous cherchez désespérément à régler votre différend, ils vous manipuleront facilement pour renoncer à quelque chose que vous ne voulez vraiment pas abandonner, simplement parce que vous voulez en finir. Au lieu de cela, préparez-vous ou votre équipe pour la vision à long terme. Souvent, les intimidateurs et d’autres personnes très conflictuelles ressentiront alors la pression et voudront s’installer le plus rapidement possible. Les intimidateurs veulent être en charge et ils ne peuvent pas supporter la gratification différée. Si vous êtes calme, confiant et détendu, ils vont souvent ailleurs et dérangent quelqu’un d’autre, parce que vous n’êtes plus amusant ni excitant de dominer davantage.

Faire appel à un décideur ou à un médiateur neutre

Si les différends durent trop longtemps, suggérez à l’autre personne ou équipe de faire appel à un décideur ou médiateur externe. En cas de litige, il est fréquent que les tribunaux se rendent devant un tribunal où un juge ou un jury prend les décisions difficiles. Dans les familles, il s’agit souvent d’une personne influente reconnue d’un commun accord, comme oncle Joe ou grand-mère. Demandez à la personne d’aider à résoudre le différend ou à négocier un accord. S’il s’agit d’un conflit entre voisins, parlez d’aller dans un centre de médiation communautaire où les gens sont formés pour aider.

L’idée est que quelqu’un de neutre peut souvent aider les personnes bloquées à négocier par elles-mêmes. Souvent, les intimidateurs n’aiment pas cette idée, car ils ne sont alors pas la personne la plus puissante de la pièce. Mais d’un autre côté, il est difficile pour eux de discuter avec la personne neutre, car ils sont neutres. Tout cela élimine les problèmes de l’intimidateur sans le mettre directement au défi. C’est raisonnable et vous donne le temps de réfléchir et le temps d’intimidation de ralentir.

Conclusion

Négocier avec un intimidateur peut être effrayant et inquiétant. Mais ils ne réussissent généralement que s’ils peuvent intimider la personne qu’ils intimident. Mais bien sûr: si vous êtes dans la vie ou la mort avec un intimidateur (comme un partenaire violent qui vous menace avec une arme à feu ou qui vous étouffe), dites et faites tout ce qui est nécessaire pour rester en vie. Alors, quittez la relation quand vous le pouvez. Cela ne va généralement pas mieux et ne fait qu’empirer.

Si vous montrez une réaction émotionnelle agitée lors des négociations, cela indiquera à l’intimidateur que vous avez peur, que vous êtes pressé et que vous allez céder. Si vous pouvez garder une présence émotionnelle calme et confiante, ils reculent souvent et gênent les autres. Alors, demandez de l’aide, connaissez vos résultats, demandez à un avocat de vous aider à négocier et faites appel à un médiateur ou à un décideur si nécessaire. Les intimidateurs (personnes très conflictuelles) n’ont de pouvoir que lorsque les personnes qu’ils attaquent les croient.