Pourquoi les gens croient en la graphologie et l'astrologie? Une possibilité est que les interprétations qu'ils fournissent sont «vraies». Ils sont vrais parce qu'ils consistent en de vagues généralisations positives avec une validité de base élevée, mais sont supposés dérivés spécifiquement pour une personne nommée.
Pendant plusieurs décennies, les psychologues ont étudié «l'effet Barnum» (parfois connu sous le nom d'effet de Forer). Ce phénomène se produit lorsque les gens acceptent les commentaires de la personnalité sur eux-mêmes parce qu'ils sont censés découler des procédures d'évaluation de la personnalité. En d'autres termes, les gens sont victimes de l'erreur de la validation personnelle. Les gens acceptent les généralisations qui sont vraies de presque tout le monde pour être spécifiquement vrai d'eux-mêmes.
Il y a plus de 60 ans, un psychologue appelé Stagner a fait passer un test de personnalité à un groupe de gestionnaires du personnel, mais au lieu de le noter et de lui donner les réponses réelles, il leur a donné des retours d'horoscopes, des analyses graphologiques. sur. Chaque gestionnaire a ensuite été invité à relire les commentaires (supposés provenir de lui-même du test «scientifique») et à décider de l'exactitude de l'évaluation. Plus de la moitié estimaient que leur profil était une description exacte d'eux, et presque aucun ne croyait que c'était faux.
L'année suivante, un professeur appelé Forer a donné des tests de personnalité à ses étudiants, a ignoré leurs réponses et a donné à chaque étudiant une évaluation identique. Les trois premiers articles étaient: "Vous avez un grand besoin d'autres personnes pour vous aimer et vous admirer"; "Vous avez tendance à être critique envers vous-même", "Vous avez beaucoup de capacité inutilisée que vous n'avez pas tournée à votre avantage"
Ils ont ensuite été invités à évaluer la description de 0 à 5, 5 signifiant que le bénéficiaire estimait que la description était une «excellente» évaluation et 4 que l'évaluation était «bonne». L'évaluation moyenne de la classe était de 4,26.
La recherche sur l'effet Barnum a toutefois montré que la croyance en une rétroaction bidon est influencée par un certain nombre de facteurs importants: certains avec le récepteur / client et le donateur / consultant (par exemple, leur personnalité, naïveté) et d'autres avec la nature de la situation d'essai et de rétroaction. L'une des variables les plus importantes est la spécificité perçue de l'information requise. Plus les questions sont détaillées (par exemple, un hororscope basé sur l'année, le mois et le jour de naissance, plutôt que sur l'année et le mois de la naissance), plus il est probable qu'une personne pense qu'elle se rapporte à elle-même.
La propre explication de Forer (1949) pour l'effet Barnum était en termes de crédulité humaine. Les gens ont tendance à accepter des affirmations sur eux-mêmes proportionnellement à leur désir que les affirmations soient vraies plutôt que proportionnées à l'exactitude empirique des revendications telle que mesurée par une norme non subjective. Cela confirme un autre principe dans l'évaluation de la personnalité – le «principe de Polyanna» – qui suggère qu'il existe une tendance générale à utiliser ou accepter des mots positifs ou des commentaires plus fréquemment que des mots négatifs de feedback.
Des études ont montré que les étudiants initialement sceptiques à l'égard de l'astrologie étaient plus susceptibles d'accepter la description de personnalité qui leur était offerte et d'accroître leur croyance en l'astrologie dans son ensemble, si cette description était favorable. En d'autres termes, ceux pour qui la théorie astrologique fournit un autoportrait plus attrayant sont plus susceptibles d'exprimer une croyance en la validité des astrologues.
Dans l'ensemble, il y a un soutien significatif à l'affirmation générale selon laquelle les profils Barnum sont perçus comme exacts par les sujets dans les études. En outre, il y a une acceptation accrue du profil s'il est étiqueté «pour vous». Les évaluations favorables sont plus facilement acceptées comme descriptions précises des personnalités des sujets que les défavorables. Mais les demandes défavorables sont plus facilement acceptées lorsqu'elles sont délivrées par des personnes ayant un statut perçu élevé que par un statut perçu faible. Il existe également des preuves que les variables de personnalité telles que le névrosisme, le besoin d'approbation et l'autoritarisme sont positivement liées à la croyance en des profils semblables à Barnum.
D'où la popularité de l'astronomie et de la graphologie: la rétroaction est basée sur des informations spécifiques et elle est presque toujours favorable. En outre, ce sont souvent les anxieux qui visitent les astrologues et autres: ils sont particulièrement sensibles aux informations objectives sur eux-mêmes et sur l'avenir.
Alors, comment les gens utilisent les informations ci-dessus pour persuader les autres? Pendant plus de vingt-cinq ans, Hyman (1977) a écrit un article qui essayait d'expliquer les trucs et astuces d'un genre ou d'un autre pour persuader le client naïf qu'ils connaissent tout d'eux. L'article qui énumérait treize points (pp26-29) était destiné aux palmistes, graphologues et autres, mais il est également applicable à certains consultants peu scrupuleux. Les treize points sont:
1. Rappelez-vous que l'ingrédient clé d'un lecteur de caractères réussi est la confiance. Si vous regardez et agissez comme si vous croyiez en ce que vous faites, vous serez capable de vendre même une mauvaise lecture à la plupart de vos sujets. . .
2. Faire un usage créatif des derniers résumés statistiques, sondages et enquêtes. Cela peut vous fournir une mine de matériel sur ce que les différentes sous-classes de notre société croient, veulent, s'inquiètent, et ainsi de suite. Par exemple, si vous pouvez vous renseigner sur un client tel que la partie du pays d'où il vient, la taille de la ville où il a grandi, la religion et les vocations de ses parents, son niveau d'éducation et son âge, vous êtes déjà en possession d'information qui devrait vous permettre de prédire avec une grande probabilité ses préférences de vote, ses croyances sur de nombreuses questions et d'autres traits.
3. Préparer le terrain pour votre lecture. Fais preuve de modestie à propos de tes talents. Ne faites aucune réclamation excessive. Cela attrape votre sujet au dépourvu. Vous ne le défiez pas à une bataille d'esprit. Vous pouvez lire son personnage, qu'il se soucie de vous croire ou non est son souci.
4. Gagnez sa coopération à l'avance. Insistez sur le fait que le succès de la lecture dépend autant de sa coopération sincère que de vos efforts. (Après tout, vous supposez, vous avez déjà une carrière réussie à lire des caractères.Vous n'êtes pas en procès – il est). Dites qu'en raison des difficultés de langage et de communication, vous ne pouvez pas toujours transmettre le sens exact que vous avez l'intention. Dans ces cas, il doit s'efforcer de réinterpréter le message en fonction de son propre vocabulaire et de sa propre vie. . .
5. Utilisez un gadget, comme une boule de cristal, des cartes de tarot, ou la lecture de la paume. L'utilisation de la chiromancie, par exemple, sert deux objectifs importants. Il prête un air de nouveauté à la lecture; mais plus important encore, il sert de couverture pour vous de caler et de formuler votre prochaine déclaration. Alors que vous essayez de penser à quelque chose à dire, vous étudiez apparemment attentivement une nouvelle ride ou ligne dans la main. Se tenir par la main, en plus des sensations émotionnelles que vous pouvez donner ou recevoir, est une autre bonne façon de détecter les réactions du sujet à ce que vous dites (le principe est le même que «la lecture musculaire»). . .
6. Avoir une liste de phrases de stock au bout de la langue. Même si tout ce que vous faites est une lecture froide, le saupoudrage libéral des phrases de stock parmi votre lecture régulière ajoutera du corps à la lecture et remplira le temps que vous essayez de formuler des caractérisations plus précises. Vous pouvez utiliser les déclarations des stocks précédents comme un début. Mémorisez quelques-uns d'entre eux avant d'entreprendre vos aventures initiales dans la lecture de caractères. La chiromancie, le tarot et d'autres manuels de divination sont aussi de riches sources de bonnes phrases.
7. Gardez les yeux ouverts. Utilisez également vos autres sens. Nous avons vu comment dimensionner un client sur la base de vêtements, de bijoux, de maniérismes et de discours. Même une classification brute sur une telle base peut fournir suffisamment d'informations pour une bonne lecture. Regardez l'impact de votre déclaration sur le sujet. Très vite, vous apprendrez quand vous «frappez à la maison» et quand vous «manquez le bateau».
8. Utilisez la technique de «pêche». Ceci est simplement un plan pour obtenir le sujet de vous parler de lui-même. Ensuite, vous reformulez ce qu'il vous a dit dans un croquis cohérent et le lui retournez. Une version de la pêche consiste à exprimer chaque affirmation sous la forme d'une question. Puis attendez que le sujet réponde (ou réagisse). Si la réaction est positive, le lecteur transforme l'affirmation en affirmation positive. Souvent, le sujet répondra en répondant à la question implicite. . . plus tard, il aura tendance à oublier qu'il était la source de votre information. En faisant vos déclarations dans des questions, vous forcer le sujet à forcer à travers sa mémoire pour récupérer des instances spécifiques pour s'adapter à votre déclaration générale.
9. Apprenez à être un bon auditeur. Au cours d'une lecture, votre client va éclater pour parler des incidents qui ont été soulevés. Le bon lecteur permet au client de parler à sa guise. À une occasion j'ai observé un lecteur de tealeaf. Le client a réellement passé 75% du temps total à parler. Ensuite, quand j'ai interrogé la cliente sur la lecture, elle a insisté avec véhémence qu'elle n'avait pas prononcé un seul mot au cours de la lecture. Le client a loué le lecteur pour lui avoir si astucieusement dit ce qu'elle avait elle-même dit.
Une autre valeur de l'écoute est que la plupart des clients qui recherchent les services d'un lecteur veulent réellement que quelqu'un écoute leurs problèmes. En outre, de nombreux clients ont déjà pris leur décision sur les choix qu'ils vont faire. Ils veulent simplement du soutien pour mener à bien leurs décisions.
10. Dramatisez votre lecture. Donner le peu d'information que vous avez ou ramasser un peu à la fois. Faites-le paraître plus que ce qu'il est. Construire des images de mots autour de chaque divulgence. N'ayez pas peur de le faire.
11. Donne toujours l'impression que tu en sais plus que ce que tu dis. Le lecteur qui réussit, comme le médecin de famille, agit toujours comme s'il en savait beaucoup plus. Une fois que vous avez persuadé le client que vous connaissez une information sur lui que vous n'auriez pas pu obtenir par les voies normales, le client supposera automatiquement que vous le savez tous. À ce point il va généralement s'ouvrir et se confier à vous.
12. N'ayez pas peur de flatter votre sujet toutes les chances que vous obtenez. Un sujet occasionnel protestera plus facilement, mais le chérira toujours. Dans ce cas, vous pouvez encore le flatter en disant: «Vous vous méfiez toujours des gens qui vous flattent. Vous ne pouvez pas croire que quelqu'un vous dira du bien à moins d'essayer d'atteindre un objectif ultérieur.
13. Enfin, rappelez-vous la règle d'or. Dites au client ce qu'il veut entendre.
