Nous sommes motivés par la perspective de rater les récompenses

Vous savez probablement que la meilleure motivation pour faire quelque chose est d'aimer vraiment le faire. L'amour du travail lui-même s'appelle la motivation intrinsèque . Je sais que je me lève chaque jour en voulant venir travailler parce que j'aime mon travail. Je suis content que je sois payé pour le faire, parce que je dois gagner de l'argent en faisant quelque chose. Mais, ma motivation à travailler dur vient de la jouissance du travail lui-même.

Cela dit, il y a beaucoup de choses ennuyeuses là-bas qui doivent aussi être faites. Quand il est difficile de générer beaucoup d'enthousiasme pour faire une corvée, il peut être utile d'avoir une sorte de récompense extrinsèque pour le faire. Certains de ces incitatifs peuvent être des choses que vous choisissez pour vous-même (si je nettoie mon bureau, alors je vais sortir et obtenir des friandises). D'autres incitations peuvent être fournies par d'autres personnes (si vous alphabétisez ces dossiers, vous obtiendrez 5 $).

Un fascinant article paru dans le numéro de janvier 2013 du Journal of Personality and Social Psychology de Scott Wiltermuth et Francesca Gino a examiné un moyen d'améliorer l'efficacité des incitations.

Pensez à une situation simple. Supposons que j'ai un ensemble d'éléments que j'ai besoin de mettre dans l'ordre alphabétique. Il faudra beaucoup de temps pour terminer la tâche, donc plus je peux vous aider à travailler dessus, mieux c'est pour moi. Une façon de vous faire travailler plus longtemps serait d'offrir plus d'incitations, plus longtemps vous travaillez. Ainsi, si vous travaillez pendant 10 minutes, vous pouvez choisir un élément parmi un ensemble, et si vous travaillez pendant 20 minutes, vous pouvez choisir deux éléments différents. Vous devriez certainement travailler plus longtemps pour obtenir deux objets plutôt que d'en avoir un.

Maintenant, imaginez que je regroupe les articles disponibles en deux catégories. Je vous dis que si vous travaillez pendant 10 minutes, vous pouvez obtenir un objet de l'une des catégories que vous choisissez. Si vous travaillez pendant 20 minutes, vous pouvez prendre un article de chaque catégorie.

Remarquez que, économiquement, ces deux situations sont presque identiques. En fait, s'il y a des différences entre les articles disponibles dans chaque catégorie, vous avez en fait plus de flexibilité pour obtenir les récompenses que vous voulez si vous avez l'opportunité de choisir deux articles que si vous choisissez dans chaque catégorie.

Cependant, dans six études, les chercheurs démontrent que les gens sont beaucoup plus motivés pour obtenir un article de chacune des deux catégories que pour obtenir deux articles qui ne sont pas catégorisés.

Par exemple, dans la première étude, on demande aux participants de faire une tâche ennuyeuse dans laquelle ils doivent transcrire du texte. Ils recevront un prix s'ils travaillent pendant 10 minutes et deux prix s'ils travaillent pendant 20 minutes. Comme dans l'exemple que je viens de décrire, un groupe voit les articles groupés arbitrairement dans deux conteneurs. Ils peuvent choisir un article d'un conteneur s'ils travaillent pendant 10 minutes et un article de chaque conteneur s'ils travaillent pendant 20 minutes. L'autre groupe peut choisir parmi l'ensemble des éléments.

Dans cette étude, environ 35% des participants ont travaillé 20 minutes complètes lorsque les récompenses ont été classées en deux groupes, mais seulement environ 10% ont travaillé 20 minutes complètes quand ils pouvaient sélectionner deux prix d'un seul groupe.

Pourquoi cela arrive-t-il?

Les chercheurs ont recueilli des preuves que les catégories augmentent la préoccupation des gens qu'ils pourraient manquer quelque chose s'ils n'obtiennent pas une récompense de chaque catégorie. Dans plusieurs études de suivi, on a demandé aux personnes de dire si elles avaient l'impression qu'elles seraient portées disparues si elles ne travaillaient pas tout le temps. Les personnes qui ont eu l'occasion de faire un choix parmi deux catégories d'articles étaient beaucoup plus préoccupées par le fait qu'elles seraient laissées pour compte que celles qui pouvaient sélectionner deux éléments d'un même groupe.

Les chercheurs ont également exploré cette question d'une autre manière. Dans deux études, les participants ont montré des objets regroupés en deux catégories ou en plus de deux catégories. Dans chaque cas, ils pouvaient choisir parmi une catégorie s'ils travaillaient pour une courte période de temps et dans une deuxième catégorie s'ils travaillaient pendant une période plus longue. Quand il n'y avait que deux catégories, les gens étaient beaucoup plus motivés à travailler plus longtemps que lorsqu'il y avait plus de deux catégories. C'est-à-dire que lorsque la situation garantissait que les gens manqueraient certaines catégories, ils ne se sentaient pas aussi motivés à travailler que lorsqu'ils pouvaient obtenir une récompense de toutes les catégories.

En mettant tout cela ensemble, les gens ont un fort désir d'éviter de rater des expériences et des récompenses. Une façon de déterminer si nous risquons de manquer quelque chose est de nous concentrer sur les catégories de choses qui nous entourent. Ces catégories nous permettent de garder une trace de ce qui nous manque. Nous sommes prêts à faire un effort supplémentaire pour éviter les regrets possibles que nous ressentirions en manquant.

Fait intéressant, les catégories de ces études étaient complètement arbitraires. Cela signifie que les participants étaient motivés à travailler plus fort par un facteur qui n'avait aucune incidence réelle sur les récompenses qui leur étaient réellement offertes. En fin de compte, cela suggère que lorsque vous travaillez vers une récompense, il est utile de réfléchir à ce qui rend cette récompense précieuse pour vous.

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