Parlant à la vitesse de la confiance

Source: Pixabay, utilisé avec permission

"Qu'est-ce que ce type sait de ce que nous avons à faire tous les jours?"

"Elle n'a aucune idée de quoi elle parle."

"Il essaie de nous vendre quelque chose, et je ne l'achète pas."

Si vous vous êtes déjà assis dans l'auditoire et que vous avez écouté un conférencier auquel vous n'aviez pas confiance, il y a de fortes chances que vous vous sentiez sur la défensive, dédaigneux ou même insulté. Vous avez probablement roulé les yeux, croisé les bras, rebondi la jambe et envoyé une série de signaux du langage corporel que vous ne l'avez pas eu. Vous l'avez probablement mis au courant – et même sorti de la réunion tôt. Et si vous avez vraiment senti que votre confiance avait été violée, vous auriez pu le dire à d'autres personnes. Beaucoup d'autres personnes.

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Bien sûr, cela n'aurait pas été dans une salle de conférence ou une salle de réunion. Il se peut que ce soit à la télévision la dernière fois que vous avez entendu un politicien ou un élu parler de sa politique, ou au concessionnaire, en écoutant le vendeur vous expliquer pourquoi vous avez besoin du modèle le plus récent (et le plus cher). les cloches et les sifflets que vous ne pourriez pas vivre sans.

Maintenant, imaginez-vous cet orateur. (Je sais, je sais – impossible à imaginer, mais reste avec moi ici un moment). Imaginez que vous êtes à la mairie de votre entreprise, assis sur un panneau, lors d'une réunion critique avec un client, lors d'une conférence ou même lors de la journée de carrière de votre enfant à l'école. Et si vous regardiez la mer de collègues, de pairs, de patrons, de clients potentiels ou réels – ou d'enfants – et les voyiez secouer la tête, croiser les bras et trouver le moyen d'évasion le plus proche? Tu t'es rendu compte – trop tard – qu'ils ne te faisaient tout simplement pas confiance.

(OK, vous pouvez arrêter d'imaginer maintenant).

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Ce que vous venez de décrire n'est pas seulement une question pratique de parler et d'entendre la vérité. Il y a un processus biologique derrière ces scènes qui ont un impact sur la confiance. Dans son article de Harvard Business Review, «The Neuroscience of Trust» Paul Zak rapporte qu'une libération d'ocytocine (la même hormone qui se libère quand une mère nourrit son bébé) provoque des sentiments de confiance. L'ocytocine «augmente également l'empathie d'une personne, un trait utile pour les créatures sociales qui essaient de travailler ensemble» et communique avec succès les uns avec les autres. Un manque de confiance crée un sentiment de stress qui inhibe l'ocytocine et rend difficile l'interaction entre les personnes. Sans ocytocine, il n'y a pas de liaison. Et là où il n'y a pas de lien, vous avez laissé vos auditeurs derrière.

Comme Warren Buffet l'a déjà fait remarquer, «il faut 20 ans pour se bâtir une réputation et cinq minutes pour la ruiner.» Et ces cinq minutes pourraient être le discours que vous faites qui mine votre crédibilité professionnelle ou personnelle. Les mauvaises nouvelles sont, il ne prend pas de multiples violations de la confiance pour qu'il y ait des coûts significatifs de réputation. La bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas compliqué de livrer une présentation qui développe la confiance avec vos auditeurs pour un impact bénéfique à court et à long terme.

Présentateurs dignes de confiance:

• Partagez leurs informations d'identification sans trop les partager (se vanter) ou les minimiser.
• Adressez-vous au WIIFM du public («Qu'est-ce qu'il y a pour moi?») Tôt et souvent.
• Dites la vérité, même si c'est impopulaire.
• Validez les sentiments des membres du public, plutôt que de leur dire comment ils devraient se sentir.
• Admettez quand les intérêts du public et les leurs peuvent être en conflit.
• Tenez compte du niveau de compréhension technique, linguistique, culturelle ou de l'auditoire, et adaptez-vous en conséquence.
• Associez leur tonus au message et à l'occasion.
• Assurez-vous que leur voix (tonalité de la voix), les paroles (choix des mots) et les non-verbaux (langage corporel) correspondent.
• Utilisez des faits, des statistiques, de la logique, des preuves et des exemples pour prouver leurs points.
• Partagez comment leurs propres comportements s'alignent sur le message qu'ils livrent.
• Vérifiez avec le public pour voir ce qu'ils comprennent et / ou comment ils vivent le message.
• Racontez des histoires vraies qui vont droit au but rapidement et clairement.
• Admettre les erreurs et s'excuser rapidement, si nécessaire.
• S'en tenir à la quantité de temps qu'ils étaient censés parler, même si les autres présentateurs sont allés longtemps.
• Pratiquez leur présentation par respect pour le temps et l'attention du public.

Présentateurs indignes de confiance:

• Dites "Faites-moi confiance" ou "Croyez-moi" à plusieurs reprises.
• Parlez d'eux-mêmes trop.
• Utilisez l'humour au détriment des autres.
• S'appuyer principalement sur leurs propres opinions ou celles d'autres personnes en tant qu'éléments de preuve.
• Utilisez des sources de données ou de recherche douteuses.
• Exagérer et utiliser une hyperbole (y compris des mots comme «toujours», «jamais» et «tout le monde»).
• Dépasser les limites de leur expertise en la matière.
• Retenez l'information pour gagner ou maintenir la puissance.
• Blâme les autres.
• Surpromettre et sous-livrer.
• Pause promesses.
• Continuez à élever le passé comme excuse ou explication.
• Se mettre en colère face à des questions difficiles ou à des opinions divergentes.
• Ne pas dire, "je ne sais pas" quand ils ne savent pas.
• Tenez-vous-en à leurs conclusions même face à de nouvelles informations pertinentes.

Albert Einstein a déclaré: «On ne peut pas faire confiance à quiconque se méfie de la vérité dans les petites affaires.» Votre prochaine présentation pourrait être une petite affaire, mais c'est une grande opportunité de montrer qu'on peut vous faire confiance.