Kathryn Roy a écrit l'entrée que je poste ci-dessous. Elle est Managing Partner chez Precision Thinking, et vient d'écrire un nouvel eBook: Dix étapes pour une présentation des ventes plus engageante . Mme Roy a réfléchi aux moyens d'appliquer mon intérêt pour les idées au monde de l'entreprise et a offert de partager ses idées avec mes lecteurs. C'est le premier de ce que j'espère sera plusieurs contributions. J'espère que vous l'apprécierez et que vous pourrez l'appliquer. Vous pouvez la joindre au 617 / 548-9240, [email protected].
Gary Klein
———
Tenté par des livres pratiques avec des histoires captivantes et des anecdotes pour adopter une innovation commerciale? L'idée sous-jacente peut être bonne. Mais appliquer une nouvelle idée ou l'introduire au mauvais endroit peut absorber du temps et des ressources qui auraient pu être mieux dépensés. Comment pourriez-vous discerner quelles idées pourraient vous aider et lesquelles ne le seront pas?
Posez cette question: "Pour que cela fonctionne ici, qu'est-ce qui doit être vrai?"
Voici des exemples de la façon dont cette question simple peut aider à déterminer quand appliquer ces outils d'affaires.
Statistiques de marketing
Personne n'envisagerait d'exploiter une entreprise sans paramètres. La clé est de comprendre leurs limites et leurs conséquences imprévues.
Un nouveau responsable a proposé des modifications à son site Web en fonction des statistiques de Google Analytics. Mais la plupart des visiteurs étaient des partenaires commerciaux recherchant des informations techniques. Une réponse à "Pour que Google Analytics montre comment améliorer les expériences des prospects sur notre site, ce qui doit être vrai?" Serait: "La majorité des visiteurs devraient être des prospects (pas des partenaires)."
Conséquences inattendues
Une équipe de vente a conseillé au marketing d'augmenter le pourcentage de marketing de leads transmis aux ventes "prêtes à l'achat". Lorsque le marketing l'a fait, le nombre de leads transmis aux ventes a diminué. Et les vendeurs ont gagné moins, pas plus des opportunités qu'ils ont poursuivies. Les vendeurs des concurrents, en s'engageant plus tôt, avaient influencé les critères d'achat des prospects. Les réponses à la question «Pour un critère plus strict en matière de marketing passe aux ventes pour stimuler les ventes, ce qui doit être vrai?» Serait: «Le marketing peut augmenter le nombre de prospects», et «Nous attraperons les prospects en même temps». temps que notre compétition. "
Score Net Promoteur
Net Promoter Score surveille la satisfaction de la clientèle au moyen de sondages brefs et réguliers demandant aux clients s'ils recommanderaient votre entreprise à leurs amis et à leurs pairs. Comme pour la plupart des enquêtes, la taille de l'échantillon doit être suffisamment grande pour que la statistique ne change pas fortement en fonction des valeurs aberrantes et vous ne pouvez pas interroger les mêmes utilisateurs si souvent qu'ils ignorent vos demandes.
Lorsqu'une entreprise de plusieurs milliards de dollars a commencé à recruter des entreprises de sondage, un seul fournisseur a fait marche arrière, soulignant: «Même si vous avez des milliers de clients, ils n'utilisent pas tous les mêmes solutions. Vos clients utilisant la solution X, qui représentent la plus grande part des revenus, en comptent moins d'une centaine. Les réponses à «Pour Net Promoter Score surveillent effectivement la satisfaction des clients, ce qui doit être vrai?» Serait: «nous avons des milliers de clients qui utilisent chaque solution», et "Nous pouvons atteindre l'utilisateur final."
Marketing entrant
Inbound Marketing a enthousiasmé de nombreuses entreprises qui considèrent que le cold calling et le marketing direct ou par e-mail perdent de leur efficacité. L'idée est de produire du contenu de qualité et de promouvoir ce contenu par le biais de réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn.
De nombreuses entreprises B2B ont été dévastées par leur manque de succès avec Inbound Marketing. Une entreprise a découvert tardivement que les dirigeants de l'hôpital qu'ils ciblaient évitaient LinkedIn où les recruteurs les assiégeraient. Ces mêmes dirigeants étaient trop occupés pour utiliser Facebook. Si la société avait demandé, "Pour Inbound Marketing de travailler avec notre base de prospects, ce qui devrait être vrai?" Les réponses – "Nos perspectives sont actives sur les sites sociaux comme Facebook et LinkedIn, et ils recherchent des informations sur les sujets nous publierions », pourrait stimuler la recherche pour valider ces hypothèses.
Résumé
Se tenir au courant des nouveaux outils et techniques. Mais évitez les échecs embarrassants en demandant d'abord, "Pour que cela fonctionne ici, qu'est-ce qui doit être vrai?" Vous ne pouvez pas découvrir tous les pièges potentiels. Mais identifier même quelques hypothèses clés augmente vos chances de succès. En vous concentrant sur l'application des innovations, vous évitez également de jeter définitivement de bonnes idées qui peuvent fonctionner dans d'autres situations.
