Dans l'art de la persuasion, le timing, comme on dit, est tout. Vous le savez probablement instinctivement – par exemple, si vous décidez de demander une augmentation de salaire à votre patron, vous pourriez surveiller attentivement ses interactions avec les autres, en essayant de jauger le bon moment pour faire votre demande. Voici un indice: faites votre présentation juste après avoir entendu une présentation de son employé préféré.
Ce n'est pas un secret que le même message peut être reçu de manière très différente selon la source. Comme tous les parents, j'ai eu l'expérience de voir mes adolescents rejeter d'emblée mon superbe conseil, seulement pour les voir avaler avidement le même conseil quand il est offert par une tante ou un entraîneur favori. Il y a des jours où je suis sûr que mes enfants sont dans un état d'esprit pour réduire à peu près tout ce qui tombe de ma bouche, que ce soit des gemmes de sagesse ou d'ignorance, des commentaires tâtonnants.
À l'heure actuelle, il y a beaucoup de preuves que cette tendance va bien au-delà de la truculence adolescente. Nous sommes tous enclins à être d'accord ou à nous opposer à quelqu'un, selon que nous pensons être d'accord avec eux dès le départ. Par exemple, regarder le comportement des gens pendant les débats politiques peut être assez fascinant. Combien de fois voyez-vous quelqu'un crier à l'écran de la télévision en conflit violent avec le candidat qu'ils étaient prédisposés à aimer ? Plus probablement, les points de discussion qui sortent de la bouche de ce candidat sont accueillis avec des signes d'approbation, et l'outrage est réservé à son adversaire. C'est pourquoi deux personnes peuvent regarder exactement le même débat, entendre les mêmes arguments de chaque côté et arriver à des conclusions complètement différentes sur qui a «gagné» le débat. En fait, regarder un débat soi-disant équilibré couvrant les deux côtés d'une question peut finir par ancrer les opinions initiales des gens parce qu'ils sont si désireux de démanteler les arguments d'un candidat tout en renforçant les arguments de l'autre.
Mais maintenant, une étude récente suggère qu'un état d'esprit agréable ou désagréable peut déborder sur des interactions qui se produisent plus tard, de sorte que d'entendre les arguments de quelqu'un avec qui vous étiez en désaccord peut vous rendre moins ouvert à la persuasion. Dans un article récent, les chercheurs Alison Jing Xu et Robert Wyer ont d'abord établi les effets persistants du renforcement ou du contre-argument en donnant aux gens une série de déclarations, et en demandant à la moitié d'entre eux d'énumérer leurs opinions et l'autre moitié notes vers le bas à propos de ceux avec lesquels ils n'étaient pas d'accord. Les deux groupes ont ensuite vu une publicité et répondu à des questions testant l'efficacité de l'annonce. Au cours d'une série d'expériences, Xu et Wyer ont constaté que le fait de mettre les gens dans un état d'accord avant d'améliorer les effets de la publicité, tout en les mettant dans un mode de désaccord l'a diminué.
Xu et Wyer ont ensuite testé pour voir si cet état d'esprit persisterait dans une situation plus naturelle quand les gens n'ont pas été spécifiquement chargés d'énumérer les pensées d'accord ou de désaccord. Les participants ont écouté un discours de John McCain ou un discours de Barack Obama, puis ont regardé une publicité télévisée pour Toyota. Les républicains ont tendance à être plus influencés par la publicité après avoir regardé le discours de John McCain, tandis que les démocrates ont montré l'effet inverse, trouvant l'annonce plus convaincante après le discours d'Obama. Pour une tournure intéressante: Quelle a été la réaction des deux groupes après avoir regardé un débat entre les deux candidats? Regarder le débat a augmenté les effets de la publicité pour les républicains et les démocrates, ce qui suggère que les gens se concentrent davantage sur les messages du candidat avec lequel ils sont d'accord. Mais le contraire était vrai pour les indépendants auto-identifiés: pour les personnes de ce groupe, regarder le débat rendait l'annonce moins convaincante, peut-être parce qu'ils étaient enclins à être cyniques à propos des messages des deux candidats.
La leçon ne peut pas être plus claire: même le ton parfait peut faiblir si votre public est déjà dans une ambiance de dispute. Et si vous vous êtes déjà trouvé en train d'appeler ce numéro sans frais pour commander trois gadgets Slap Chop juste après avoir entendu une diatribe de votre politologue favori, eh bien, maintenant vous savez pourquoi.
Suis moi sur Twitter.
Référence:
Xu, AJ, & Wyer, RS 2012. Le rôle de renforcer et de contrer les mentalités dans la persuasion. Journal of Consumer Research , 38.
Publié par voie électronique le 30 juin 2011
Copyright © 2011 Julie Sedivy, Tous droits réservés
