“Comment avez-vous développé une telle pratique réussie?”

Ce que je fais en tant que coach de carrière.

Source: Pixabay, domaine public CC0

Aujourd’hui, un collègue m’a téléphoné et m’a demandé: “Comment avez-vous créé une pratique si réussie?” Après avoir répondu, il m’a encouragé à le mettre par écrit, alors voici:

Tout d’abord, il ne s’agit pas de marketing. Je n’aime pas le marketing, mais je fais attention à ce que mes clients profitent au maximum de chaque session et ainsi, la plupart de mes clients sont référés par d’anciens clients. Comment puis-je aider les clients à tirer le meilleur parti de chaque session?

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1. Avant la première session, les clients remplissent à la maison un nouveau questionnaire sur le client qu’ils me transmettent par courriel avant la séance. Cela évite d’avoir à passer une grande partie de la première session à se familiariser avec les bases. Cela me permet également de planifier la session, y compris la recherche si nécessaire, ce qui est susceptible de procurer le plus d’avantages au client. Mon objectif est que le client quitte la session 1 avec des tâches importantes et réalisables dont il se sent bien.

2. Je porte une attention particulière aux premières secondes que je rencontre un client. Comment un employeur, un collègue ou un client potentiel pourrait-il se sentir concerné par cette personne? Par exemple, s’ils n’établissent pas un contact visuel avec moi, portent une impression médiocre ou effacent mon toutou, je le range pour le bon moment pour l’amener. S’ils font une impression positive, je le mentionne souvent ici. Il est bon de commencer sur une note positive. Je pourrais dire quelque chose comme: «Eh bien, vous faites une bonne première impression. Votre contact visuel était génial, vous aviez l’air sympathique. Tu aimes même mon toutou, Einstein. ”

3. Je propose souvent de faire du café. Ce n’est pas parce que je ne pouvais pas déjà faire du café. Cela me permet de passer du temps informel dans ma cuisine avant d’entrer dans mon bureau. En outre, ils ont tendance à révéler leur vrai soi plus dans ce contexte. Donc, même si elles ne veulent pas de café, je leur demande si cela ne les dérangerait pas si je me préparais une tasse. (Avec tous les clients que je vois, de peur que je sois trop caféiné, je mets le décafé sur le vif.)

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Pendant la fabrication du café, je laisse généralement le client prendre le contrôle. S’ils sont silencieux, je commence par évoquer quelque chose de léger que j’ai appris de leur questionnaire, par exemple, que nous aimons tous les deux le jardinage.

4. Pendant la séance, je précise clairement dans mon langage et mon langage que je suis totalement concentré sur le client, pas du tout distrait ou apathique. Beaucoup de clients m’ont dit que les conseillers précédents semblaient insuffisamment engagés.

5. Le plus rapidement possible, je propose de poser des questions ou de proposer des solutions, par exemple des objectifs de carrière possibles, des tactiques de recherche d’emploi ou des activités de croissance professionnelle ou personnelle. Après avoir étudié leur questionnaire juste avant notre session, je suis en mesure de poser des questions à ce sujet. J’écoute attentivement leurs idées et réactions, verbales et non verbales. Cela nous aide à arriver rapidement à un plan d’action. Comme cela se produit plus rapidement que ce que la plupart des clients attendent et parce que je veux qu’ils aient le temps de réfléchir, lorsque nous avons une idée préliminaire, je dis souvent: «D’accord, restons silencieux pendant 30 secondes. Contactez vraiment comment vous vous sentez à propos de cette idée. D’accord. 30 secondes commence maintenant. ”

6. Même s’ils disent aimer l’idée, par exemple, d’enquêter sur une carrière en particulier, je ne me reposerai pas jusqu’à ce qu’ils sachent qu’ils ne l’aiment pas seulement, mais savent quoi faire pour enquêter et qu’ils parient. d réellement faire les devoirs. À cette fin, je pourrais, par exemple, souligner les inconvénients de la carrière et demander si cela semble toujours bon. Si je ne connais pas assez une carrière, nous passons quelques minutes à la rechercher sur Internet. Si oui, je demande si il / elle veut être dans le siège du conducteur (en utilisant le clavier) ou veut que je le fasse. Au besoin, je montre l’efficacité de la recherche sur Internet, par exemple, comment tirer le meilleur parti d’une recherche sur Google.

Même s’ils adorent une idée, par exemple, une carrière particulière ou que leur prochaine activité de développement personnel consiste à pratiquer une librairie de trois minutes, nous ne l’acceptons pas prématurément comme l’unique contenu de la session. Je dirai quelque chose comme: «Bon, voyons si nous pouvons trouver quelque chose d’aussi bon».

7. À la fin de presque toutes les premières sessions, (elles durent deux heures), le client a élaboré non seulement un plan d’action, mais des idées sur lui-même ou sur lui-même. procrastination. Je leur demande de résumer ce qu’ils veulent retenir de la séance et de se donner un devoir qu’ils attendent avec impatience.

Ensuite, je leur demande généralement de prendre encore 30 secondes de silence pour savoir comment ils se sentent concernés. Après 30 secondes, s’ils soulèvent une préoccupation, nous abordons bien sûr la question. Peut-être qu’ils ne savent pas comment exécuter un élément du plan. Ou que leur intérêt pour une carrière particulière a déjà diminué. Dans ce cas, je demanderais ce qui semble différent maintenant. Cela peut me permettre de proposer une carrière alternative ou trois qui répond à cette préoccupation.

Presque tous les clients quittent le sentiment d’avoir reçu une quantité étonnamment élevée de la première session.

8. Je m’efforce de faire comprendre que mon travail est un appel, pas une entreprise, alors je me plie en quatre pour ne pas le pousser à prendre rendez-vous pour une session ultérieure. Habituellement, je ne dis rien et ils disent quelque chose comme: “Alors, tu veux programmer notre prochain rendez-vous?” S’ils ne disent rien et que je pense que nous devrions avoir une autre session, je dirai quelque chose comme “Je pense nous sommes bien partis. Voulez-vous planifier un autre rendez-vous, par exemple dans une ou deux semaines, ou pensez-vous que vous avez tout ce dont vous avez besoin pour l’instant? “90% des personnes prennent un autre rendez-vous sur place. 10% disent qu’ils me le feront savoir, dont la moitié finissent par m’envoyer un e-mail pour demander un autre rendez-vous.

De plus, je suis conscient du conflit potentiel entre le désir du client de devenir autonome le plus rapidement possible et cela signifie que j’ai moins de sessions avec lui et que je gagne ainsi moins d’argent. Je suis donc assidue en essayant de “faire” les clients aussi rapidement que possible, sans toutefois impliquer que je les précipite ou que je ne veux pas travailler avec eux. La seule exception est le faible pourcentage de clients que, après une ou deux séances, je ne me sens pas à l’aise de défendre, si je pense qu’ils pourraient être mieux servis par un autre professionnel ou qu’ils sont mieux lotis.

Le résultat de tout ça, c’est que depuis deux décennies, j’ai une pratique complète et même si mon client typique n’a besoin que de me voir pendant trois ou quatre sessions et que j’ai donc un roulement élevé, j’ai plus de clients que mon emploi du temps et ainsi j’ai le luxe de choisir les personnes qui, selon moi, ont le plus grand potentiel pour aider à faire une réelle différence dans le monde.