Déchiffrer l'étude sur la tromperie du chef de la direction – Ce que l'étude a révélé et ce que nous savons
par Joe Navarro
Récemment, The Economist a publié un article intitulé «Comment savoir quand votre patron ment», qui a suscité beaucoup d'attention de la part des médias (The Economist, 21 août 2010, page 52). L'article était basé sur une étude menée par David Larcker et Anastasia Zakolyukina de la Graduate School of Business de Stanford intitulée: « Détecter les discussions trompeuses dans les conférences téléphoniques. "
Les chercheurs ont examiné les transcriptions de 30 000 «téléconférences» des directeurs financiers et des directeurs généraux pour déterminer si la déception pouvait être détectée à partir du récit. Ils ont constaté que lorsque les directeurs financiers et les PDG étaient trompeurs, certains points communs ressortaient. Plus précisément, ils ont déterminé que les PDG et les directeurs financiers:
1. Utilisé des mots plus généraux et moins de mots spécifiques.
2. Référé moins à la valeur actionnariale (probablement une tentative orchestrée par la loi de minimiser les poursuites).
3. Utilisé des superlatifs plus extrêmes, par exemple, en disant "fantastique" au lieu de "bon".
4. Utilisé "je" moins et la troisième personne de plus.
5. Avait moins d'erreurs de la parole comme "um" et "ah".
6. Jurez plus souvent – comme lorsque Jeff Skilling d'Enron a qualifié un «trou du cul» d'interpellateur après avoir remis en question l'évaluation étincelante de Skilling sur les conditions financières d'Enron.
L'article de The Economist sur l'étude a été rapidement suivi par des articles dans le New York Times, le Huffington Post et le Wall Street Journal, ainsi qu'une série d'articles de blogs. Cela m'a incité à regarder de plus près la recherche originale et la force des résultats.
À première vue, les conclusions de l'étude semblent intrigantes et pour certains, sans aucun doute, les points communs susmentionnés trouvés parmi les PDG et les directeurs financiers sont des munitions «amplement» inquiétantes pour sortir et commencer à accuser les gens de mentir ou de tromper. Cependant, ce serait une grave erreur car la détection de la tromperie est intrinsèquement extrêmement difficile et la recherche nous montre que nous ne sommes pas meilleurs que le hasard pour détecter la tromperie (Ekman).
Il est utile de regarder les résultats de l'étude et de la comparer avec les recherches antérieures de (Burgoon, De Paulo, Ekman, Givens, Navarro, Schafer, Vrij, etc.) sur la déception pour nous aider à mettre cette étude en perspective.
PDG, CFO et la vérité
Que les PDG et les directeurs financiers assistent à des conférences téléphoniques ne devraient pas choquer quiconque. La question est, comme l'expert en analyse narrative Jack Schafer se demanderait: «De quoi mentent-ils?» Étendent-ils leur optimisme, espèrent-ils que les choses tourneront dans le temps ou sont-elles en train de raconter une fabrication complète à la Bernie Madoff? Il y a des mensonges d'obscurcissement, de dissimulation, de demi-vérités, d'omissions, et ainsi de suite, ainsi que des mensonges intentionnellement mal intentionnés destinés à être con. Ce que nous ne comprenons pas dans cette étude sur les PDG et les directeurs financiers, c'est le genre de mensonge qu'ils disaient et s'ils regroupaient toutes les formes de mensonges.
Qui entendons-nous réellement?
Les téléconférences ainsi que la période de questions et de réponses sont des occasions pour les entreprises de défendre leur organisation et d'essayer de «briller». L'expérience nous apprend que les PDG et les directeurs financiers préparant des déclarations pour la consommation publique (y compris les périodes de questions) , et ils sont influencés par le personnel des RH, les propriétaires, les comptables, les avocats, les consultants en relations publiques et autres. Chaque mot est analysé et travaillé à l'avance, y compris les réponses aux questions possibles, pas une fois mais plusieurs fois. Ce qui ressemble à un événement non scripté, est plus probable que non, bien conçu et répété. Les politiciens le font en préparation des débats, les PDG et les directeurs financiers font la même chose.
Sur les 30 000 «téléconférences» analysées par les chercheurs de cette étude, nous ne savons pas lesquelles ont été fortement scénarisées ou dans quelle mesure, et combien de personnes ont été impliquées. C'est un facteur parce que évidemment, plus il y a de personnes qui contribuent, plus cela affectera comment et ce qui sera dit.
Problèmes de troisième personne
L'étude a révélé que les PDG trompeurs avaient tendance à utiliser le pronom «I» moins fréquemment. Il est vrai que les gens trompeurs ont tendance à prendre leurs distances par rapport à des choses comme quand, «mon arme à feu» devient «l'arme à feu», une fois qu'elle est utilisée dans un homicide. Cependant, la distanciation n'est pas en elle-même concluante de tromperie. Cette forme de discours, utilisant moins de «moi» ou parlant de soi à la troisième personne, est souvent utilisée pour infuser la neutralité ou pour formaliser une déclaration. La reine d'Angleterre, par exemple, ne dit pas «je», elle dit «nous» comme dans le «Royal We» trop familier ou se réfère à son Premier ministre comme «Premier ministre de Sa Majesté», en utilisant à nouveau le troisième la personne.
Les cadres qui essaient de paraître neutres ou qui tentent de formaliser une déclaration parleront à la troisième personne. C'est une forme de discours qui est étrange pour la plupart d'entre nous, mais n'est pas nécessairement indicatif de la tromperie. Je ne suis pas en désaccord avec le fait que cela pourrait être utile psychologiquement pendant la tromperie, mais nous devons tempérer cela parce que ce n'est pas concluant à la tromperie. Après tout, l'espoir présidentiel Bob Dole parlait habituellement de lui-même à la troisième personne pour la seule raison que cela lui semblait bon, même s'il était fréquemment lu.
Des indices tirés de l'étude de la répétition et de l'influence
L'étude révèle par inadvertance qu'en fait, ces conférences téléphoniques sont bien planifiées, bien répétées et fortement influencées par les événements. L'idée nous vient des propres constatations du chercheur selon lesquelles les chefs de la direction et les directeurs financiers trompeurs ont tendance à avoir moins d'erreurs d'élocution telles que «ahhh, uuumm, hum» et ainsi de suite. Je trouve cette preuve très convaincante de la sur-orchestration de ces «conférences téléphoniques» parce que, comme d'autres chercheurs l'ont constaté à plusieurs reprises, les menteurs ont tendance à avoir plus d' erreurs de langage pas moins (Vrij, Navarro). Ceci est très bien établi à la fois empiriquement et en laboratoire. Le fait qu'il n'y ait pas d'erreurs d'élocution, comme l'ont noté les auteurs de l'étude, me porte à croire exactement, comme je le soupçonne, que ces conférences téléphoniques ont été scénarisées, répétées, planifiées, gérées et ajustées en cours de route. être des erreurs de discours. Mais encore une fois, répéter pour un discours ou répéter des réponses est simplement une bonne préparation, pas une indication de tromperie. Les politiciens le font tout le temps. En fait, Winston Churchill, a rarement, voire jamais, eu d'erreurs d'élocution, car, comme nous l'avons appris plus tard, il a répété presque tout ce qu'il a dit, encore et encore, pour donner l'impression qu'il était extemporané.
Mots émotifs
L'étude constate également que les PDG ont utilisé des termes comme «fantastique» ou «génial» et que cela ne devrait surprendre personne. Je m'attendrais à ce que les PDG utilisent des termes émotionnellement dynamiques, ils sont, après tout, des pom-pom girls pour leur entreprise. Le président de la Réserve fédérale doit peser presque chaque mot pour ne pas nuire au marché boursier. Mais ce n'est pas le cas pour les PDG, ils doivent être enthousiasmés par leur entreprise et leurs attentes pour les bénéfices futurs.
Contrairement aux PDG, les chercheurs ont constaté que les CFO montraient moins d'exubérance dans leur choix de langue. Cela aussi ne devrait pas être une surprise. Tout d'abord, les directeurs financiers sont crunchers nombre et ils ne sont pas censés être les cheerleaders de l'entreprise de la façon dont le PDG devrait être. Cette découverte pour moi est de peu de signification médico-légale et je suis surpris qu'elle ait même été incluse dans l'étude; c'est comme dire que l'eau est mouillée, c'est vrai mais alors quoi!
Malédictions!
L'étude a également révélé que les PDG trompeurs avaient tendance à malédiction. Qualifier quelqu'un de «trou du cul», même s'il est répréhensible, n'est en réalité ni étrange ni révélateur. Quand nous considérons le niveau de narcissisme dans nos cadres et comment la société est devenue plus vulgaire, cette communité dans la réalité nous donne peu de confort ou de confiance.
Bien qu'il soit vrai que l'utilisation de jurons et de jurons est une forme d'agression, je ne dirais pas que c'est concluant de la tromperie. Ce que cela suggère, c'est le mépris, la frustration ou le stress, mais c'est tout ce que nous pouvons vraiment dire. Dans mon expérience et celle des autres, la malédiction honnête et malhonnête dépend de l'environnement et du niveau de frustration. La question la plus importante à poser quand on entend des malédictions est: pourquoi? Pourquoi ont-ils choisi de maudire en ce moment et ce qui motive le comportement: circonstances, individus, sujet, etc. Trouver le pourquoi est plus important que ce qu'ils ont fait. Je serais très réticent à évaluer quelqu'un comme trompeur simplement parce qu'ils maudissent.
Conclusion de l'étude
Dans l'étude les auteurs affirment cela, et je cite ici: ". . . nos résultats suggèrent que les caractéristiques linguistiques des PDG et des CFO dans les récits de téléconférence peuvent être utilisées pour identifier les rapports financiers trompeurs. "Je ne doute pas que les chercheurs croient vraiment cela, cependant, ce sont des sables mouvants pour le reste d'entre nous. Si quelqu'un prenait ce que cette étude avance et accuse et accuse un PDG ou un directeur financier d'être trompeur, les avocats auront une journée sur le terrain avec des poursuites judiciaires, parce qu'ils sont sur un terrain faible et fragile avec peu de recherches pour les soutenir. Même s'il n'y avait pas d'accusations, simplement détourner les individus de l'investissement parce que leurs soupçons étaient basés sur les conclusions de l'étude ci-dessus, ils se retrouveraient sans fondement.
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Si vous êtes intéressés par d'autres lectures sur la tromperie, je peux vous recommander la bibliographie ci-dessous, ou vous pouvez me suivre ici sur les blogs de Psychology Today (Spycatcher) ou sur Twitter: @navarrotells. Des informations supplémentaires peuvent être obtenues sur mon site web www.jnforensics.com, y compris une bibliographie complète et gratuite, non verbale. Joe Navarro est l'auteur de What Every Body Dising et Louder Than Words . Copyright © 2010, Joe Navarro.
Bibliographie
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