Entreprise aussi inhabituelle

Il n'y a pas d'affaires comme les affaires . ~ AP O'Cryphal

Où se trouve la station service la plus proche? ~ Gasman

Si vous payez un peu d'esprit, vous pouvez remarquer des tactiques intéressantes et déroutantes dans le monde des affaires du quartier.

Cas 1: Comment afficher les remises

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L'alerte de prix attachée à la tablette de yogourt raconte une histoire claire, si redondante, et psychologiquement pratique. Nous pouvons obtenir une tasse de yogourt pour 1,00 $ au lieu de 1,50 $. Pourquoi ne pas juste dire ça? Sinon, ajoutez que c'est une réduction énorme de 33,33%. Dans leur sagesse finie, les concepteurs de cette étiquette ont choisi d'afficher un ratio (5 / 5,00 $) deux fois et le ratio alternatif (2 / 3,00 $) une fois. Les acheteurs n'aiment pas les ratios (en particulier pour quelque chose appelé YOP GRK 100 BLBRY WHPS). Ils veulent continuer leurs achats et sentent qu'ils ont économisé de l'argent. En théorie, un affichage des ratios accomplit cela. Mais alors, pour ramener le point de l'épargne délectable à la maison, on pourrait vouloir afficher le ratio effectif en plus gros caractères que le ratio contrefactuel et transformer les deux en un dénominateur commun.

Le concepteur semble avoir senti, peut-être par expérience, que les consommateurs sont plus sensibles aux fréquences qu'aux rapports. D'où le pointeur-extérieur que nous économisons 2,50 $ sur 5. Cela ressemble à plus de sauver c50 sur 1, et il nous incite à acheter plus de tasses. Plus nous achetons, plus nous économisons, n'est-ce pas? En effet, pourquoi ne pas dire que nous économiserions 5 $ sur 10?

Cas 2: C'est un gaz

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• Ce que nous obtenons quand nous donnons

Je me suis arrêté pour le lait à la station d'essence parce que c'est moins cher que dans l'épicerie yogourt – qui est un autre mystère pour les freakonomists à aborder parce que la plupart des articles sont plus chers dans les dépanneurs. Sur mon chemin, j'ai remarqué le grand panneau indiquant ceux d'entre nous qui peuvent obtenir un rabais de 2 par gallon sur le gaz si nous payons en espèces. J'ai demandé aux préposés – qui étaient des collègues non-natifs du vernaculaire local – comment ils justifiaient cette sélection. Quelle est la raison? Ils ne savaient pas ce que signifie «justifier» ou «justifier». Alors pourquoi? "C'est bon pour les affaires" est venu la réponse. De nouveaux clients viennent et paient de l'argent. La question de savoir s'il y a des preuves empiriques pour cette hypothèse, j'ai frémi à demander (de même pourquoi les vétérans sont divisés par des infirmières de plus petite taille).

Le tout a attiré mon attention parce que c'est discriminatoire. La réduction d'un groupe est la surtaxe d'un autre groupe. C'est la même chose cadrée différemment. Nous avons pris l'habitude et accepté des réductions pour les jeunes, les personnes âgées et les handicapés (et les frais de scolarité dans l'état). Mais pourquoi favoriser les employés des entreprises locales? Du point de vue du vendeur, l'argent bat le crédit parce qu'il maintient la coupe de la compagnie de carte de crédit dans la caisse. société. Je connais une station-service située au bord de la baie qui demande des tarifs inférieurs à tout le monde, mais il se peut que ce soit en violation d'un contrat avec la société émettrice de cartes de crédit. Inversement, il semble légal et contractuellement sûr d'offrir des remises en espèces à certains groupes. Si oui, ne serait-il pas dans l'intérêt du vendeur d'offrir un rabais à tout le monde sauf à un groupe? Cela pourrait être accompli, par exemple, en annonçant un escompte pour toutes les personnes sauf les barbiers. Mais cela rendrait la nature discriminatoire de cette tactique trop évidente, et nous aurions une rébellion barbare entre nos mains.

Sur une note personnelle, je reconnais penaudement que j'ai eu un bon sentiment à l'intérieur de moi quand j'ai réalisé que, en tant que professeur, j'étais parmi ceux choisis pour bénéficier de la participation à l'économie monétaire. J'ai alors supprimé ce bon sentiment avec un acte de volonté et m'assis pour écrire ces mots.

Cas 3: Le café mélangé

En entrant dans le café Newtowne de Updike pour un rôti doux (après avoir payé le lait en liquide), j'ai vécu une synesthésie agréable et inattendue (j'utilise le terme vaguement). Oui, il y avait du bon café, mais il y avait aussi de la bonne musique (blues), et les livres, ah les livres: une bibliothèque entière placée inévitablement devant le client assoiffé. Pourquoi? Serait-on vraiment capter l'autobiographie autorisée de Ronald Reagan, An American Life, en sirotant un Latte américain? Je pense que les livres servent de signaux d'affordance. Ils nous disent ce que nous pouvons faire avec eux et comment cette action est liée à ce que nous faisons avec ce que nous achetons. Boire du café et lire des livres sont stimulants et relaxants à la fois. Ce sont des plaisirs à savourer. Être capable de savourer avec un sentiment de mérite et de sophistication est ce qui est suggéré ici. Notez la différence entre la présence de livres dans le café et le huckstering brut de rabais sur le yogourt ou le gaz. Les livres – bien qu'une fois que vous les ouvrez, ils sont tous sur le mot explicite – vous parler avec un message implicite: se détendre et profiter, nourrir votre esprit. Je pense que l'association entre café et livres est heureuse. Pour voir le bon effet de livre s'effondrer, mettez quelques volumes de Pouchkine à côté de la pompe à essence ou de l'étagère à yogourt.

La première version de l'Évangile selon Jean – qui est maintenant perdue – s'ouvrait avec les mots: Au commencement était la suggestion .

Question bonus pour le moyen terme : Comment testeriez-vous l'hypothèse que la sélection des livres chez Updike est «aléatoire»?

Cas 4: Louez l'acheteur – post hoc

Rappelez-vous la dernière fois qu'un marchand vous a félicité pour l'achat de son produit? Comment cela s'est-il passé? Genre de bien, mais pas vraiment? C'est comme boire du vin avec du vinaigre. Louant l'acheteur est impossible à faire sans se féliciter, le vendeur. L'acheteur conscient, non myope, évite au mieux la force de l'éloge et conclut que le vendeur n'est pas sincère au pire. Par conséquent, la tactique de louange à l'acheteur est risquée. Les vendeurs qui l'utilisent s'appuient probablement sur l'égocentrisme de l'acheteur. La recherche a montré que la flatterie, même la flatterie peu sincère, tend à fonctionner (même si elle provient d'un ordinateur stupide comme dans ce cas, Fogg & Nass, 1997). Mais encore une fois, l'actualisation reste un risque. Habituellement, l'actualisation est étudiée en termes statistiques, ce qui donne un certain pourcentage d'impact réduit. De tels calculs sont convaincants dans un contexte probabiliste mais ils ne révèlent pas grand chose sur le processus psychologique. Je soupçonne que l'actualisation se produit dans la mesure où l'acheteur peut facilement penser à une tactique alternative que le vendeur aurait pu utiliser. Par exemple, le vendeur peut exprimer sa joie ou sa gratitude de pouvoir effectuer la transaction et ensuite transmettre au vendeur qu'il peut en bénéficier. Quoi qu'il en soit, j'attends avec impatience mon massage auquel je me suis si bien comporté. Yay moi !

Cas 4 + 1: publicité Superflux

Si louant l'acheteur après l'achat soulève des espoirs d'achat répété, envoyer des félicitations à un patient dentaire fait – quoi exactement? J'ai reçu cet email (voir photo à gauche) du bureau de mes dentistes très sympathiques et compétents. Je les aime et les respecte. Je leur fais confiance avec ma cavité buccale même. Mais à quoi pensaient-ils? La génération automatique de cette salutation est évidente. Personne n'essaierait même de cacher ce fait. Par conséquent, dire que «Nous aimerions que vous sachiez que nous pensons à vous lors de votre journée spéciale» est un fumier équin grossier. Je préfère espérer qu'ils ne pensent pas aux clients qui ne sont pas là, mais plutôt se concentrer sur les cavités devant eux, tout comme je m'attends à ce qu'ils se concentrent sur les miens quand j'ouvre grand. Alors que se passe-t-il? Scénario 1: Tout cela fait partie d'une technologie qui fuit sans réfléchir. Très plausible. Scénario 2: C'est une version de l'hypothèse "flatterie fonctionne même si elle est transparente". Ils profitent de la partie de mon cerveau de John Bargh qui se sent automatiquement ravie et décide (pas si automatiquement) de retourner au bureau pour un nettoyage et plus de rayons X avec le dernier équipement à payer. Je suis attristé par cette possibilité, car elle brouille davantage la ligne de démarcation entre les professions de la santé et les concessionnaires d'automobiles. Là encore, cela fonctionne encore au niveau limbique. Je adore ces gars; Je vais utiliser plus de soie dentaire et essayer tout ce que je peux pour réduire leurs profits.

Afterplay italien (24 octobre 2015)

Vous connaissez l'obsolenscence intégrée. Au moment où vous achetez votre widget, il commence à se désintégrer. Bientôt, il est inutilisable et vous achetez un nouveau. Traînez pour vous, intimidateur pour le capitaliste. Nous nous attendons à une obsolence dans les voitures, les appareils ménagers, les iPhones (à la faute), et les cyniquement enclins l'attendent de leurs partenaires. Pourtant, vous croyez que certains classements de dureté vont tenir. Le métal peut fatiguer, mais il réussira à l'emporter sur le liège, quel que soit son âge (ou l'âge du bouchon). Entrez mon précieux tire-bouchon italien, il cavatappi , qui a ouvert beaucoup de bouteilles de rouge. Aujourd'hui, il cavatappi a expiré sans ménagement en entrant dans une bouteille de Rocca delle Macìe (preuve visuelle à gauche). Au moins, sa défaite était fraternelle, car le vin était toscan. Il y a quelque chose d'étrangement biblique à propos de la disparition de cavatappi. Cork sur métal, David sur Goliath, les doux héritiers du monde. Je vous assure que ce n'était pas le verre. J'ai collé mon petit doigt dans la bouteille pour sentir le verre; c'était lisse.

Comment ai-je ouvert la bouteille à la fin? Un millésime (pour ainsi dire) tire-bouchon allemand (photo à gauche) extrait à la fois le liège et les restes captifs de cavatappi. J'ai acheté cet outil robuste à la puces marqué à Berlin Ouest (oui, Ouest) en 1988. Sa poignée était un verrou de fenêtre dans une vie antérieure. Laiton massif. VW et son fumegate être damné. Les outils allemands gagnent toujours la journée.

Fogg, BJ et Nass, C. (1997). Les sycophantes de silicium: Les effets des ordinateurs qui flattent. Journal international d'études humaines et informatiques, 46, 551-561.