Je ne dois pas être la seule personne à se demander comment les compagnies pharmaceutiques réussissent à faire de la publicité directe aux consommateurs quand, coincées au milieu de toutes leurs publicités télévisées, se trouvent ces longues listes d'effets secondaires. Tu sais ce que je veux dire. Après avoir vu une personne souriante et séduisante courir dans un champ après avoir reçu une pilule miracle, le narrateur baisse sa voix d'une octave et mentionne que le médicament «pourrait causer des éruptions cutanées, constipation, brûlures d'estomac, dysfonction vésicale et syncope cardiogénique». écouter cette annonce veut prendre ce produit?
Les recherches de Yael Steinhart et de ses collègues suggèrent que de tels avertissements peuvent augmenter le nombre de personnes qui aiment le produit, mais seulement après qu'ils ont eu le temps de surmonter leur aversion immédiate pour les effets secondaires.
Steinhart a présenté aux gens des publicités sur les produits qui comportaient ou non des avertissements sur les produits. À court terme, de tels avertissements ont effrayé les consommateurs – ils étaient moins enclins à acheter les produits. Pas de surprise ici.
Mais pour certaines personnes, les chercheurs n'ont pas demandé leurs attitudes immédiates vis-à-vis du produit. Au lieu de cela, ils les ont contactés à nouveau deux semaines plus tard. Ce retard des personnes exposées à l'avertissement agissait plus enclin à acheter le produit. Pourquoi? Parce qu'ils croyaient que le fabricant était plus digne de confiance.
Cette recherche s'appuie sur un champ d'enquête explorant comment le «niveau de construition» influence les pensées et les comportements des individus. Des gros mots, mais une idée assez simple. La théorie constructive postule que les jugements des gens diffèrent en pensant à l'avenir immédiat par rapport à l'avenir plus lointain. Quand on pense à l'ici et maintenant, les gens deviennent concrets. Mais à plus long terme, l'immédiateté des effets secondaires s'estompe, et la vérité plus abstraite des avertissements («Ils étaient sûrs d'être honnêtes quant aux inconvénients de leur produit!
Espérons que cela signifie que le court terme, réponse très concrète que je reçois de mes adolescents quand je les harcèle pour faire leurs devoirs un jour, peut-être dans un avenir très lointain, sera remplacé par l'idée beaucoup plus abstraite que je les harcèle par amour.
*** Publié précédemment sur Forbes ***
