Le moment où vous voulez que quelqu'un achète quelque chose de vous, vous prenez un fardeau herculéen …
Le fardeau de la preuve. Vous devez prouver à un client potentiel, un client, un patient, un lecteur ou un visiteur que la solution que vous proposez résoudra mieux son problème, plus rapidement, plus facilement, plus efficacement ou à moindre coût que les autres.
Vous pouvez répondre à toutes les autres questions, attirer l'attention, établir le rapport, établir le leadership, disqualifier les autres, différencier votre offre, partager les avantages après les avantages, revendiquer la supériorité, inverser les risques, créer de la pénurie, inciter à l'achat immédiat et inciter les gens à agir.
Mais si vous tombez sur la question de la preuve … vous perdez toujours la vente.
Parce que les gens ont besoin d'un chapeau rationnel sur lequel justifier un achat émotionnel.
Ce n'est pas une bonne chose ou une mauvaise chose, c'est juste une chose. Nature humaine simple. Nous achetons avec émotion, mais nous nous sentons fortement obligés de montrer quelque chose de rationnel comme base extérieure de nos achats.
Donc, voici les 7 façons dont vous pouvez offrir la preuve nécessaire pour fermer la boucle sur presque toute vente:
1. Dossier réel de preuve / piste
Pointez sur des exemples, des études de cas, des recherches ou d'autres données qui démontrent objectivement que votre solution (a) fonctionne et (b) fonctionne mieux que quiconque. Si vous êtes un rédacteur à réponse directe, par exemple, révélez votre historique ou votre taux de conversion pour les campagnes récentes que vous avez écrites. Si vous avez un produit qui a été étudié et que les données soutiennent vos revendications, partagez les résultats de la recherche. Si vous avez un produit que vous pouvez démontrer, allez-y et démontrez, laissez un acheteur potentiel expérimenter les résultats de première main.
2. Pedigree
Si vous possédez une formation spécialisée, un diplôme, une certification, une licence ou une autre accréditation ou qualification, partagez ce pedigree comme un autre point de contact qui prouve que vous savez ce que vous faites et que votre produit, service ou solution est ébranlé. Donc, si vous cherchez à construire une pratique privée de fitness géant, vous pourriez pointer vers vos certifications ou un diplôme en sciences de l'exercice. Un chirurgien pourrait indiquer son diplôme et sa certification dans son domaine de spécialité. Avoir une de ces qualifications signifie-t-il toujours que vous savez réellement ce que vous faites? Nan. Mais, c'est juste un autre élément de preuve qui contribue à votre fardeau de la preuve.
3. Approbation de l'autorité
Trouver une autorité de premier plan dans votre industrie qui est prête à vous soutenir publiquement. Cela leur permet de percevoir l'autorité à votre avantage. Il déteint sur vous. L'autorité peut être une personne ou une organisation. Vous voyez cette politique tout le temps, où une personne ou un groupe hautement respecté approuve un candidat dans le but d'aider à prouver la valeur de ce candidat à ceux qui sont encore sur la clôture.
4. Approbation des célébrités
Semblable à l'approbation de l'autorité, mais ici c'est une célébrité, plutôt qu'une autorité perçue. Pourquoi est-ce important? Honnêtement, dans presque tous les cas, cela ne devrait pas, mais c'est le cas. Il y a une variété de raisons. Mais assis sur le dessus est le fait étrange que des millions de personnes veulent soit ce que de nombreuses célébrités ont ou secrètement le désir d'être une célébrité.
Cela jette les bases d'un bond mental, qui est "si Celebrity A aime et utilise ce produit et ils vivent la vie dont je rêve, ce doit être un produit incroyable et peut-être si je l'utilise, je peux être comme eux. "Encore une fois, est-ce logique? Pas tellement, mais pour beaucoup, c'est la réalité. Et, pour beaucoup, il déplace l'aiguille de preuve.
5. Preuve sociale
Une des premières choses que les gens font quand ils sont sur la clôture à propos de l'achat d'un produit, c'est de voir quelles décisions ont été prises par d'autres personnes semblables dans des circonstances similaires. Les décisions de ceux qui vous entourent, qu'elles soient bonnes ou mauvaises, ont une influence énorme sur vos décisions.
Donc, en tant que marketeur, si vous pouvez démontrer que d'autres personnes "comme" votre prospect choisissent régulièrement votre produit, service ou solution plutôt que d'autres et sont ravis de ce choix, vous venez de satisfaire une bonne partie de votre fardeau de preuve. La preuve sociale, bien faite, est une partie immensément puissante de tout entonnoir de persuasion. L'exemple typique de ceci dans n'importe quel domaine est le témoignage classique. Le plus détaillé, le plus axé sur les avantages, le plus personnel et imputable, le mieux.
Remarque: assurez-vous de connaître et de respecter les lois qui régissent l'utilisation de ce type de preuve pour la promotion.
6. Preuve théorique / logique – "Il est logique que …"
Quand vous manquez de tout ce qui précède, mais vous avez un produit, un service ou une solution qui, comme disent les avocats, "res ipsa loquitor" ou "la chose parle pour elle-même", parfois tout ce que vous devez faire est de faire Cas. Si "cela a du sens" que ce serait le choix évident, vous pouvez vous appuyer sur des preuves théoriques ou logiques.
C'est l'approche classique "si A = B et B = C, alors A doit = C". Ici, vous exposeriez, de la manière la plus simple, la plus directe et la plus irréfutable possible, un argument logique qui permet à un prospect de se convaincre que votre solution est la plus sensée.
7. Preuve métaphorique
Cette approche de la preuve est l'une des approches les plus sous le radar, mais potentiellement puissante. Ici, vous créez une anecdote dans le style d'une métaphore où une personne dans une histoire endure une lutte ou éprouve un besoin ou une douleur très semblable à ce que votre acheteur potentiel typique éprouverait. Vous mettez en place le problème et démontrez la douleur, puis montrez comment cette personne a résolu sa douleur et a résolu son problème en utilisant votre produit, service ou solution.
Si vous obtenez la première partie, le lecteur se transfèrera inconsciemment dans l'histoire, en assumant le rôle du protagoniste, et comme le sujet de votre histoire, venez voir votre produit ou service comme la solution ultime à leur problème. Faire cela astucieusement n'est pas une tâche facile, mais bien fait, c'est extraordinairement puissant. Et, bien sûr, l'histoire que vous racontez devrait être basée sur une expérience réelle d'un individu ou d'un groupe de personnes ayant bénéficié de votre solution.
La satisfaction de votre fardeau de preuve vous assurera-t-elle une vente?
Bien sûr que non, c'est juste une pièce du puzzle de vente mentale qui doit être résolue. Mais, c'est une pièce critique. Il est presque impossible de fermer une vente significative sans elle.
Alors, avez-vous exploité l'une de ces sources de preuves dans vos entonnoirs de marketing, de rédaction ou de vente?
Votre processus de vente actuel est-il trop léger pour être efficace?
Vous avez des exemples sympas?
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Jonathan Fields est l'auteur de Career Renegade: Comment faire une grande vie en faisant ce que vous aimez. Il écrit et parle sur le travail significatif, étant un entrepreneur de style de vie et de la créativité à JonathanFields.com et est un utilisateur lourd Twitter à @jonathanfields
