Neuf plus grands mystères de la négociation résolus

Avant de prononcer le discours d'ouverture d'IBTM America sur le thème de comment (et pourquoi) créer des moments de connexion humaine au cours d'une négociation (ci-dessus), j'ai invité les participants à poser leur plus grande question sur la négociation.

Voici les neuf questions les plus populaires avec mes réponses:

Comment puis-je obtenir la plupart de ce que je veux?

C'est la grande question, n'est-ce pas? Zig Ziglar a quelques conseils qui s'alignent sur le message de connexion humaine, "Vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment d'autres personnes à obtenir ce qu'ils veulent."

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Il y a ce mot magique, "aide" encore. Regarder la négociation comme une collaboration au lieu d'une compétition, et prendre la perspective de l'autre partie fonctionne à merveille pour augmenter votre part du gâteau … et le leur.

Que veut le client?

Cela ne doit pas être un grand mystère, bien que souvent il se sent comme il est. L'une des premières règles de négociation doit être préparée. Plusieurs fois vous pouvez trouver leurs priorités directement sur leur site web. Si ce n'est pas le cas, il est parfaitement approprié de demander: «Si j'avais une baguette magique, à quoi ressemblerait votre résultat idéal?» Ensuite, assurez-vous de suivre avec «Quoi d'autre?

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Pour savoir ce qu'ils veulent vraiment (sur le plan émotionnel), il faut creuser plus profondément.

Exemple:

Vous: "Si j'avais une baguette magique, à quoi ressemblerait votre résultat idéal?"
Réponse: "J'aurais besoin d'un espace pour 500, avec WiFi gratuit inclus."
Vous (creusant plus profondément): "Si vous aviez cela, qu'est-ce que cela ferait pour vous personnellement?"
Réponse: "J'obtiens un énorme soupir de soulagement, parce que l'année dernière nous ne l'avions pas et tout le monde respirait dans mon cou."

Maintenant que vous savez ce que le client veut vraiment , il ne s'agit plus du WiFi. Les choses qui étaient auparavant non-négociables deviennent un peu plus flexibles si vous pouvez trouver un moyen de rayer la vraie démangeaison qui sous-tend leur demande.

Comment le faire correctement en utilisant l'email au lieu de parler?

La dernière chose que vous voulez est d'être aveuglé par un rapide-parleur. Le courrier électronique est génial car il ralentit le processus et vous donne le temps de réfléchir. En outre, le courrier électronique vous donne un enregistrement écrit de la conversation. S'ils tentent de vous épingler au téléphone, vous pouvez dire: «Je suis heureux de vous obtenir cette information. Quelle est votre adresse e-mail pour que je puisse vous faire parvenir une proposition? "

Le défi avec l'email est que vous perdez l'élément humain et devenez simplement des mots sur un écran. Voici trois idées pour créer une connexion humaine, même par e-mail:

1. Incluez votre photo dans votre fichier de signature d'email. Une étude a montré que lorsque les professionnels de la santé voyaient une photo du patient, ils étaient beaucoup plus précis lors de la lecture de leurs tomodensitogrammes. C'est incroyable la puissance qu'un visage amical a pour créer une connexion.
2. Faites correspondre leur style de frappe. S'ils utilisent de courtes phrases rapides et des sauts de paragraphes fréquents, vous faites la même chose. S'ils décident d'aller avec un énorme bloc de mots, alors imitez cela. Nous aimons les gens qui sont comme nous.
3. Nous aimons aussi les gens qui sont humains . Alors arrêtez avec tous les professionnels – parlez et écrivez comme si vous leur parliez face à face. Et ne vous inquiétez pas de la faute de frappe occasionnelle. Les gens qui commettent de petites erreurs sont considérés comme plus sympathiques et plus dignes de confiance que ceux qui sont «parfaits pour le faire soi-même».

Autre que cela, beaucoup des mêmes techniques s'appliqueront.

J'aime poser la question: «Pouvez-vous travailler avec moi?» Pour que les négociations se poursuivent. Pensées?

Génial! Un petit changement que je ferais est, "Pouvez-vous m'aider?" Aider est tellement plus amusant que de travailler.

Comment travaillons-nous ensemble pour un gagnant-gagnant?

Créer une vraie connexion humaine! Telegraph que vous êtes prêt à collaborer, que vous comprenez leur côté, et que vous avez besoin de leur aide et il est étonnant de voir à quelle vitesse toute l'ambiance peut changer. Ils vous aideront activement à trouver des résultats gagnant-gagnant au lieu d'essayer de vous prendre au-dessus des charbons ardents.

Soyez un donneur d'abord. S'ils décident de ne pas «toucher les gants et se battre équitablement», alors passez en mode «matcher» et contre-poinçon jusqu'à ce qu'ils coopèrent de nouveau. Ne vous laissez pas prendre avantage de.

Comment pouvons-nous accélérer le processus de négociation?

Le simple fait de demander leur offre «la plus haute et la meilleure» (ou «le plus bas et le meilleur») est parfaitement approprié si vous offrez une raison. En fait, certaines études montrent que vous n'avez même pas besoin d'une raison aussi longtemps que vous dites le mot «parce que» (encore un autre mot magique).

Exemple: "Est-ce votre plus bas et le meilleur? Parce que je suis en train de soumettre beaucoup de propositions en ce moment et je n'aurai pas le temps de vous suivre à ce sujet. "

Comment acquiert-on de grandes compétences de négociation?

Étudiez les gens! Lire sur la psychologie sociale. Pratiquez avec de petites transactions (par exemple, essayez d'obtenir une boisson gratuite dans un restaurant). Assistez à une formation (Fred Pryor offre des séminaires d'une journée sur ce sujet partout aux États-Unis et il est bon marché d'y assister). Enfin, joignez-vous à moi pour mes courriels de deux minutes du mardi «Good At People».

Quand négocier?

Ça vaut toujours le coup. La technique la plus simple que j'utilise presque toujours est de dire «Ouch» quand ils proposent quelque chose. Si je suis en personne, je vais visiblement flancher. Même s'ils n'ont pas de prix, ils s'éloignent de la transaction en pensant qu'ils ont tous les cent. Ce qui est bon pour les interactions futures ainsi que tout le monde ayant un sentiment de gagnant-gagnant.

Qu'est-ce qui est juste?

Faites confiance à votre instinct sur celui-ci. Le fait que vous posiez même la question est un bon signe. Cela montre que vous vous souciez de l'équité. Ne perds pas ça. Jetez un coup d'œil au livre génial d'Adam Grant, Give and Take, pour voir pourquoi les gentils n'ont pas à finir en dernier.

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