Négociation forte et aimable

Source: Courtoisie, Seth Freeman

La négociation est effrayante, et quand nous avons peur, nous ne sommes peut-être pas à notre meilleur niveau. Par exemple, nous pouvons capituler prématurément, durcir indûment notre position et même être contraire à l'éthique.

L'antidote est la préparation, pratique et psychologique. Pour nous aider avec cela, mon interview The Eminents aujourd'hui est avec Seth Freeman. Depuis les années 1990, il enseigne la négociation à Columbia et à New York ainsi qu'à des cadres, des étudiants et des diplomates de l'ONU à travers le monde. Il est aussi le professeur du Grand Cours : L'Art de Négocier le Meilleur Deal. Il est aussi l'auteur de The Ready and Able Negotiator et, à paraître, The Trust Problem: Comment transformer le danger en espoir.

MARTY NEMKO: Nous négocions même dans des contextes que nous ne considérons pas comme une négociation. Un exemple opportun: Discuter de politique avec quelqu'un qui a voté pour un autre candidat à la présidence que vous. Des conseils dans cette situation?

SETH FREEMAN: Surtout ces jours-ci, de telles conversations peuvent être stressantes. Il peut être utile d'accepter d'utiliser la technique Recap, Recap . Je vais vous expliquer avec un exemple de comment je pourrais introduire la "négociation":

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J'aimerais parler de politique mais de sécurité pour nous deux, devrions-nous essayer cela? Vous parlez pendant environ 30 secondes, donc ce n'est pas trop compliqué à retenir. Ensuite, je vais essayer de répéter l'essentiel de ce que vous avez dit. Si j'ai bien compris, vous me le faites savoir. Si je ne l'ai pas fait, vous me corrigez. Ensuite, nous inverserons les rôles. Voulez-vous l'essayer, disons, pendant 10 minutes, puis nous pouvons réévaluer? Peut-être qu'après notre conversation, nous irons chercher de la crème glacée.

Il peut également aider à poser des questions de suivi, non pas pour clouer la personne, mais pour mieux comprendre les fondements de leur déclaration. Un exemple: «On dirait que vous pensez que plus de redistribution aux pauvres serait bonne. Pouvez-vous expliquer pourquoi vous vous sentez comme ça? »En posant souvent des questions, vous pourriez amener les conférenciers à mieux se comprendre ou même à changer d'avis, sans se disputer. C'est pourquoi Socrate et la plupart des vendeurs posent autant de questions.

MN: À moins qu'un chercheur d'emploi soit une vedette ou qu'il ait un ensemble de compétences rares mais en demande, il a peu de pouvoir lorsqu'il négocie une compensation. Le candidat moyen a cherché un emploi pendant des mois et est reconnaissant de finalement obtenir une offre d'emploi. Donc, il / elle n'a pas de pouvoir de marche. Aussi difficile que cela puisse paraître, la plupart des demandeurs d'emploi ne peuvent évaluer avec précision leur juste valeur marchande: les informations salariales publiquement publiées sont rarement assez comparables, et les employés de l'organisation divulguent rarement leur rémunération au demandeur d'emploi. Aucun conseil?

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SF: Les aspects non monétaires de l'offre peuvent être plus négociables que le salaire, donc plutôt que de demander plus d'argent, vous pouvez formuler la demande de façon générale: «Y a-t-il des façons d'améliorer le paquet offert? Je suis flexible tant que nous trouvons un moyen de m'aider à mieux subvenir aux besoins de ma famille. »Cela peut être efficace parce qu'un sondage a révélé que les RH ont généralement peu de latitude sur le salaire et plus sur les vacances, la date de début et certains avantages . Ainsi, vous pourriez, par exemple, demander un budget de formation, ce qui profite à vous et à l'employeur.

MN: J'ai enseigné les techniques de négociation à de nombreux clients, et ils se sont bien préparés pour leur négociation, mais sous la pression, prématurément capitulés, ils ne pouvaient pas maintenir leurs bonnes capacités d'écoute ou perdre leur sang-froid. Aucun conseil?

SF: Cela peut aider à faire des jeux de rôle avec quelqu'un qui joue le rôle d'homologue de l'enfer.

MN: Quelles sont les tactiques que le négociateur de l'enfer a tendance à utiliser?

SF: Ils peuvent utiliser des menaces, des mensonges et des bluffs tels que «Prenez-le ou laissez-le», «Où obtenez-vous le nerf?» Ou même mensonge.

Rien n'est infaillible mais la préparation compte. Par exemple, pendant la crise des missiles cubains, l'ambassadeur des Soviétiques aux États-Unis a insisté sur le fait qu'il n'avait pas d'armes offensives à Cuba. Heureusement, Kennedy avait des photos satellites d'espionnage prouvant que c'était un mensonge.

Une autre tactique sordide est le bafflegab , le double langage : dire des choses trompeuses de manière compliquée. Cela joue sur la peur des gens d'avoir l'air bête. Cela m'aide vraiment à demander: «Pardonnez-moi, je n'ai pas vraiment compris. Voulez-vous réexpliquer? "

MN: En parlant de peur, beaucoup de demandeurs d'emploi ont peur de négocier de peur que l'offre ne soit retirée. Des antidotes?

SF: Préparez – vous soigneusement, puis essayez d'amener l'employeur à faire la première offre et écoutez attentivement pour savoir si c'est une offre finale. Un moyen à faible risque de tester les limites est de demander: «Quelle est la fermeté de l'offre?» Aussi, utilisez un ton positif et optimiste, par exemple, «Je suis confiant que nous arriverons à un arrangement que nous allons tous être heureux avec. "

MN: Si je dis Google "La confiance est essentielle", je reçois plus de 100 millions de visites. Vous dites que la confiance n'est pas essentielle.

SF: Si la confiance était essentielle, une guerre ne pourrait jamais être terminée par la négociation. Pourtant, même si, jusqu'à ce jour, les dirigeants d'Irlande du Nord ne se sont jamais fait confiance, les enfants qui s'y trouvent ont grandi sans avoir jamais été victimes d'un attentat à la voiture piégée. Les négociateurs ont utilisé un certain nombre de mécanismes de confiance . Par exemple, les négociateurs ont obtenu de puissantes tierces parties, comme les États-Unis, qu'elles acceptent la création d'une commission internationale indépendante chargée de surveiller les parties clés de l'accord de paix.

MN: Lorsque vous magasinez, par exemple, pour une voiture, des bijoux, une façon d'évaluer si vous obtenez un très bon prix, c'est de partir. Que pensez-vous de cette tactique?

SF: Si vous avez seulement une alternative pire, c'est potentiellement à haut risque, à haut rendement. C'est vrai, cela peut signifier un œuf sur votre visage s'il appelle votre bluff. D'autre part, le vendeur pourrait dire: «Désolé, cette offre est hors de la table» car il sait maintenant que votre alternative est faible. Il est certainement plus sûr de demander: «Pouvez-vous faire mieux?» S'il dit non, vous pouvez partir et s'il crie une concession, c'est parfait.

MN: Vous dites que les jeunes enfants peuvent apprendre la négociation. Que peut faire un parent pour enseigner la négociation?

SF: Nos filles ont 6 et 9 ans et nous leur avons appris quelques tactiques. L'un est des options créatives. Par exemple, s'ils se disputent une balle, ils savent qu'ils peuvent partager, échanger, échanger, donner et aimer, ou faire autre chose ensemble. Nous avons dessiné une image de ceux sur un morceau de carton pour leur rappeler et leur donner des choix – Tout le monde aime les choix. J'ai enseigné la tactique des options créatives aux jardin d'enfants avec succès. Vous pouvez pratiquer avec des enfants en faisant des simulations drôles sur la lutte pour une balle.

MN: Nous avons été plutôt tactiques dans cette interview. Y a-t-il une déclaration plus large que vous aimeriez faire au sujet de la négociation?

SF: Je chéris la déclaration de Martin Luther King: «Le pouvoir sans amour est imprudent et abusif. L'amour sans pouvoir est sentimental et anémique. »Ensemble, l'amour et la négociation peuvent aider les gens à mieux s'entendre lorsque la plupart pensent que c'est impossible. C'est pourquoi j'aime enseigner la négociation. Cette possibilité est aussi pourquoi je veux avant tout que mes enfants soient forts et gentils.

Après cette interview, j'ai eu Freeman sur mon programme de radio KALW-FM (NPR-San Francisco) pour sonder certaines de ses réponses. ICI est le lien

Marty Nemko est un entraîneur de carrière et personnel. Vous pouvez le joindre à [email protected].