Pourquoi les sentiments battront toujours les faits

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Allstate vous propose d'éviter le fauteur de troubles "Mayhem", et Geico est "Si facile qu'un homme des cavernes peut le faire." Les annonceurs et les chercheurs ont appris que les métaphores peuvent être plus efficaces que les faits seuls pour influencer vos décisions et vos actions.

C'est parce que les métaphores, comme les histoires, contournent votre pensée critique, influençant votre esprit plus profond, plus puissant et plus intuitif. C'est la partie de l'esprit qui est le siège de votre prise de décision et de votre comportement, et cela fonctionne par association implicite et non rationnelle. Les moteurs de nos décisions sont souvent la couleur émotionnelle au-dessus des faits littéraux. Les métaphores sont parmi les meilleurs moyens de générer ces sentiments et évocations internes évocateurs et souvent cachés.

Une étude menée par des psychologues de l'Université de Stanford démontre à quel point un seul mot peut influencer une ligne d'action, à condition qu'un mot soit une métaphore: Dans l'étude, les participants lisent de courtes descriptions sur la hausse des taux de criminalité dans une ville fictive. à propos de la ville. Le but de la recherche était de mesurer comment leurs réponses changeaient en fonction de la description du crime – en tant que «bête» ou «virus».

La professeure adjointe Lera Boroditsky et le candidat au doctorat Paul Thibodeau ont trouvé que les participants à l'étude étaient environ 20% plus susceptibles de recommander une approche fondée sur l'application de la loi lorsque les taux de criminalité élevés étaient qualifiés de «bête». », Ils étaient plus enclins à aborder les problèmes par le biais de réformes sociales, tels que de nouveaux programmes visant à stimuler l'économie ou des écoles moins performantes.

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Les descriptions des participants comprenaient également des statistiques troublantes sur l'augmentation de la criminalité – un rapport indiquait qu'il y avait 10 000 autres crimes signalés en 2007 par rapport à 2004, et que le nombre de meurtres était passé de 330 à plus de 500 pendant cette période. Lorsque les sujets ont été interrogés sur l'aspect le plus influent du rapport pour décider de la meilleure façon de lutter contre le crime, ils croyaient presque universellement que c'était la réalité, alors que seule une petite minorité identifiait la métaphore.

Ils avaient tord.

La réalité est que nous, les humains, ressentons vraiment des êtres, pas des machines à penser. Nous prenons des décisions basées sur l'émotion plus que sur la logique. Les métaphores sont souvent plus efficaces pour nous faire sentir différemment et, par conséquent, elles peuvent nous rendre plus enclins à agir différemment. Comme le dit Boroditsky: "Les gens aiment penser qu'ils sont objectifs et qu'ils prennent des décisions basées sur les chiffres. Ils veulent croire qu'ils sont logiques. Mais ils sont vraiment influencés par les métaphores. "

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Donc, si vous voulez faire un point important ou influencer les autres, utilisez des comparaisons et des métaphores et pas seulement des faits et des chiffres. Les meilleurs chefs d'entreprise sont souvent des experts dans l'art de la persuasion et de la narration à travers l'utilisation de comparaisons métaphoriques. Par exemple, lorsque Warren Buffet a été interrogé sur son premier gros investissement, qui impliquait l'achat de sa société de portefeuille homonyme, Berkshire Hathaway, il a déclaré: «Nous sommes allés dans une entreprise terrible parce que c'était bon marché. C'est ce que j'appelle «l'approche du cigare d'occasion». Vous voyez ce cigare abattu là-bas, il est détrempé et terrible, mais il y a une bouffée à gauche, et c'est gratuit. C'est ce que Berkshire était quand nous l'avons achetée – elle vendait moins que son fonds de roulement – mais c'était une terrible, terrible erreur. »Alors que certains peuvent vous ennuyer avec des faits financiers facilement oubliés, Buffet ne raconte pas seulement des histoires, il les vend intelligemment. utilisation de métaphores.

Pour votre prochaine réunion d'affaires, pensez à créer un son facile à oublier mais à transmettre facilement à d'autres personnes, qui offre une approche métaphorique multisensorielle que les autres peuvent voir, sentir et même goûter en invoquant des images plus profondes et un territoire associatif plus riche. ancienne feuille de calcul "diagramme de l'oeil".

Pour en savoir plus sur les nombreuses façons dont vous êtes influencé souvent à votre insu, consultez mon livre ou mes autres articles, et suivez-moi sur Twitter.