Trucs psychologiques qui persuadent votre cerveau d'acheter

Si vous avez eu l'oreille au sol, vous avez sûrement entendu parler de Roger Dooley et de son best-seller:

Brainfluence: 100 façons de persuader et de convaincre les consommateurs avec le neuromarketing

Roger, l'un des pères fondateurs du neuromarketing, aide les entreprises à appliquer leurs méthodes de recherche et leurs méthodes de recherche non scientifiques et scientifiques et, avec ses antécédents en ingénierie, en psychologie et en sciences du comportement, il a un jeu de cordes plutôt fabuleux.

J'ai eu le plaisir de rencontrer enfin Roger quand nous avons partagé une scène au fantastique Sommet de la Conversion à Francfort, et je l'ai récemment interviewé sur mon podcast. Il est très compétent en ce qui concerne les principes de persuasion, et j'ai donc pensé que je lui demanderais de révéler quelques conseils d'initiés sur les stratégies de tarification psychologique pour vous aider à augmenter vos ventes.

• Les meilleures années de votre vie
• Un autre Bonobo Basher Busted!
• Quel est votre QI psychologique?
• Êtes-vous même être?
• Les crimes haineux rejetés par la haine de groupe

Stratégies de tarification persuasive

"Nous nous considérons comme rationnels, une sorte de calculatrice humaine"

Bien que nous aimions penser que nous sommes rationnels, surtout quand il s'agit de décisions d'achat (en comparant toutes les informations disponibles et en optant pour la meilleure solution objective), la vérité est que nous ne sommes pas très bons en tant que calculatrices humaines.

En fait, Roger explique que nos cerveaux interprètent les nombres différemment, irrationnellement et subjectivement. Par exemple, jetez un coup d'œil aux options ci-dessous, qui vous semblent plus attrayantes?

• Le rôle du cerveau dans l'amour et la dépendance relationnelle
• Comment analyser vos problèmes peut être contre-productif
• Vivre la vie douce: partie 2
• Pourquoi le viol et la pédophilie existent-ils?
• 12 mini-méditations rapides pour calmer votre esprit et votre corps

Crédit d'image: Kissmyface.com

Si votre réponse instinctive était d'opter pour l'option (b) 50% de plus, vous seriez en bonne compagnie. La recherche montre que, même si la réduction totale dans chaque cas est numériquement la même, nous montrons une préférence marquée pour l'option qui nous donne l'impression que nous obtenons plus pour notre argent.

En fait, Roger révèle que cette différence est si importante que, lorsque l'option (b) a été présentée aux gens, la stratégie a entraîné une augmentation impressionnante de 71% des ventes.

CONSEIL: Examinez les stratégies que vous utilisez lorsque vous vendez des articles dans une vente. Pourriez-vous les recadrer dans les conditions décrites ci-dessus?

Même chose, prix différent

Une autre manière bizarre d'augmenter vos ventes est de changer le prix de deux articles comparables. Cela semble un peu bizarre, mais si (par exemple) vous avez deux shampooings similaires que vous vendez au même prix, vous pouvez vendre plus en faisant un shampooing plus cher que l'autre.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

Eh bien, même la différence de quelques centimes ou centimes peut aider votre cerveau à se différencier plus facilement entre deux options similaires, ce qui vous aidera à résoudre le paradoxe du choix.

Bien que l'on ne sache pas exactement pourquoi de telles stratégies fonctionnent, Roger souligne que

"Du point de vue de la vente de choses sur le web, le pourquoi est beaucoup moins important que le quoi "

Cela dit, il nous rappelle aussi que

"Parfois, il est utile de savoir, car cela peut vous donner d'autres idées sur la façon dont vos clients se comportent"

Par exemple, si la petite différence de prix fonctionne parce qu'elle crée une petite différenciation de produit, vous facilitant ainsi le choix (plutôt que d'être coincé entre deux options identiques), alors savoir pourquoi cela fonctionne peut aussi vous aider à expérimenter avec d'autres petits différentiateurs qui pourraient avoir le même effet.

CONSEIL: Si vous vendez deux produits ou services similaires, essayez (et testez) cette technique et voyez si la modification du prix par une petite quantité augmente vos conversions.

Lorsque les programmes de fidélisation font marche arrière

Nous savons tous que les programmes de fidélisation peuvent être un excellent moyen de récompenser nos clients, de stimuler nos ventes et de promouvoir la longévité de nos entreprises.

Mais les techniques psychologiques qui le rendent si efficace peuvent aussi avoir des effets désastreux si la stratégie n'est pas déployée correctement. Roger met en lumière un cas particulier: la carte de fidélité Gold de Starbuck.

"La vraie fidélité vient de l'expérience client … Ce que les programmes de récompenses font c'est fidéliser, et si tout va bien si cette expérience est vraiment grande, cette loyauté va se développer au fil du temps"

Alors, quelle est l'histoire?

Eh bien, Starbucks a récemment lancé un programme de fidélisation Gold Card pour ses buveurs de café les plus engagés. L'idée était de récompenser les clients avec une étoile pour chaque achat qu'ils ont fait, et si vous avez gagné 30 étoiles au cours d'une année donnée, vous serez mis à niveau vers le statut «Gold».

En jouant sur la psychologie du statut et du prestige, si vous faisiez la coupe, vous obtiendriez une carte d'or spéciale portant votre nom, et le personnel vous saluerait par son nom lorsque vous entreriez dans le magasin. Agréable.

MAIS il y avait une prise.

Une fois que vous avez atteint votre statut Or durement gagné, si vous avez ensuite passé une année sans acheter 30 articles supplémentaires, vous risquez d'être rétrogradé. Fondamentalement, vous seriez puni pour ne pas acheter assez de café!

OK, ce serait un suicide d'affaires pour donner aux clients un avantage à vie pour un comportement unique, mais dans le cas de Starbucks, le tollé et le kerfuffle des médias auraient pu être évités s'ils avaient simplement donné à leurs clients Gold une indication qu'ils étaient proches à perdre leur statut. Cela aurait fait preuve de transparence de leur part et aurait encouragé les clients Gold à conserver leur statut en achetant simplement un peu plus de boissons.

CONSEIL: La morale de l'histoire est celle-ci: ne pas faire chier les gens en achetant leur loyauté et en la reprenant ensuite. Il va vous mordre dans le botty.

Alors … Profitez de ce post? Ce n'est qu'un bref aperçu de ce dont Roger Dooley et moi avons parlé. Écoutez l'enregistrement entier ici.

Revenez la semaine prochaine quand j'écrirai au sujet de notre prochain invité spécial, et partagerai leurs conseils d'expert avec vous sur la façon d'utiliser la psychologie secrète de la persuasion pour augmenter votre influence en ligne.