Vous êtes un fournisseur de services professionnel.
Nous sommes tous, indépendamment de ce que nous faisons.
Un comptable fournit un service professionnel. Lorsque les grandes entreprises achètent des équipements complexes, elles achètent un appareil physique soutenu par des services professionnels en personne ou en ligne.
Lors de la vente de services professionnels, il existe quatre positions existentielles:
Folie: Servez les personnes avec lesquelles vous n’aimez pas être et ne vous faites pas payer. Nous avons déjà rencontré un professionnel de haut niveau qui n’a pas été “fou” à un moment donné dans la vie.
Donner en retour: Servez les personnes avec lesquelles vous aimez être et ne vous faites pas payer avec de l’argent. Votre paiement est intangible.
Travailler: Servir les personnes avec qui vous n’aimez pas être et être payé.
Fun: Servez les personnes que vous aimez et soyez payé.
Trop d’entreprises se concentrent sur le «business» du business model du service professionnel. Leur intérêt obsessionnel pour le composant métier commence à faire évoluer le “service” en arrière-plan.
Concentrons-nous sur la fin du “service”. Voici le point critique de notre message à vous:
Ceux que vous servez savent quand vous vous amusez. Ils savent aussi quand vous travaillez. Vous ne pouvez pas faire semblant.
La clé de votre carrière réussie est d’arrêter de travailler. Commencez à vous amuser comme nous définissons l’amusement.
Découvrez qui vous aimez servir:
Le fait que vous ayez servi une cohorte unique par le passé ne signifie pas nécessairement que vous aimez être avec eux.
Qui sont les personnes avec qui vous aimez être?
Un bon point de départ est un test d’auto-évaluation de carrière, tel que l’inventaire des intérêts forts ou l’enquête d’intérêt et de compétences de Campbell.
La plupart des centres de carrière des diplômés des collèges, des psychologues agréés ou des entreprises d’outplacement peuvent administrer ces tests d’intérêt professionnel.
Ces instruments fournissent une comparaison statistique entre vos valeurs et les valeurs de ceux avec qui vous passerez du temps, dans divers environnements de travail.
Considérez ces tests comme des identifiants de “simpatico”.
Le cas de Jane:
Jane était une banquière commerciale dans une petite banque qui a été acquise par une banque beaucoup plus importante pendant une période de consolidation bancaire. La plus grande banque a renvoyé Jane.
Compte tenu de la consolidation du secteur bancaire, Jane a estimé que sa carrière de banquière était terminée. Elle n’avait aucune idée de ce qu’elle souhaitait faire pour les dix prochaines années. Toute son expérience était axée sur la banque.
En utilisant l’inventaire des intérêts forts, nous avons pu établir que Jane aimerait servir les agriculteurs ou les personnes qui aiment travailler à l’extérieur.
Aujourd’hui, Jane est propriétaire d’une société de distribution John Deere, qui vend des tracteurs et d’autres équipements aux agriculteurs et aux personnes travaillant à l’extérieur.
Quels problèmes aimez-vous résoudre?
Une fois que vous avez identifié les types de personnes que vous aimeriez servir, parlez-en à certains et découvrez ce dont ils ont besoin.
Arrêtez de ruminer seul sur les bonnes idées vous pourriez avoir pour cette cohorte. Sortez sur le marché et rencontrez des gens individuellement ou lors de conférences. Demandez-leur quels problèmes ils sont prêts à payer à quelqu’un comme vous pour les résoudre? Cette approche n’est pas la vente. C’est ce qu’on appelle une étude de marché.
Le cas de Jake:
Jake a grandi dans un environnement de cols bleus et était très intelligent. Adolescent, il adorait lire des romans et aspirait à être écrivain. Son père l’a informé que la plupart des écrivains sont pauvres. Jake pourrait gagner plus d’argent s’il se spécialisait en ingénierie.
Jake a été admis au MIT. Après avoir obtenu son diplôme, il a fondé une entreprise de technologie, l’a développée et a ensuite obtenu des investissements d’une société de capital-investissement. Grâce à l’investissement de la société de capital-investissement, il a encore développé l’entreprise et l’a vendue à un concurrent plus important.
À la fin de son accord de non-concurrence, Jake a supposé qu’il créerait une autre société de technologie. Pour faire croître l’entreprise, il lui faudrait à nouveau des capitaux provenant de capitaux privés ou de capital-risque. Et cela signifiait qu’il servirait à nouveau des partenaires PE ou VC. Et c’était un groupe qu’il n’aimait pas servir. C’était du “travail”. Ce n’était pas “amusant”.
En utilisant notre cadre à quatre facteurs et des tests de carrière, il a pu commencer le travail inachevé de l’adolescence: être écrivain.
Aujourd’hui, Jake publie régulièrement une chronique sur la science et la technologie dans un magazine national destiné aux collégiens des écoles publiques des États-Unis.
Jake gagne moins d’argent dans ce nouveau rôle. Mais il a assez d’argent pour que Jake et sa famille soient à l’aise.
Dans notre modèle, Jake est passé de «travail» à «fun».
La société-partenaire de CPA doit générer plus de revenus:
Un de nos clients est un cabinet Big Four CPA. Notre mission était de travailler avec un partenaire pour accroître le travail d’audit avec les sociétés de capital-risque et les sociétés de portefeuille.
L’objectif du partenaire était d’expliquer aux prospects que son cabinet de CPA était compétent et qu’il était un excellent comptable.
Nous lui avons poliment dit que TOUS les quatre grands cabinets d’expertise comptable sont excellents et que tous les partenaires comptables sont compétents. Vous ne pouvez pas vous positionner pour augmenter vos revenus si vous définissez vos services comme une marchandise. Dans le monde des quatre grandes sociétés de CPA, l’excellence est assumée.
Ce que notre partenaire aimait faire était de jouer au golf. C’était un excellent golfeur. Et il a joué au golf sur le parcours municipal local près de chez lui.
Nous avons fait en sorte que le partenariat de l’ACP fasse son entrée dans le club de golf le plus prestigieux du quartier le plus cher de la ville, à la condition qu’il rejoigne le comité d’adhésion au marketing du club une fois admis.
En tant que membre, il a eu l’occasion de jouer au golf avec plusieurs partenaires de capital de risque qui partageaient sa passion pour le jeu.
Un lien émotionnel s’est développé et il a rapidement fait des affaires à l’entreprise.
En tant que membre du comité de marketing, il organisait des petits-déjeuners avec des partenaires de private equity pour discuter de leur passion commune pour le jeu et le club. Plus de business est venu.
La plupart des activités de formation et de développement d’entreprise se concentrent sur le côté commercial des services professionnels. Nous suggérons qu’ils utilisent notre cadre à quatre facteurs pour se concentrer sur le côté des services.
Une note spéciale pour les baby-boomers:
Pensez à notre cadre à quatre facteurs en considérant les dix prochaines années de votre vie.
Une fois que vous vous concentrez sur la façon dont nous définissons l’amusement, les questions sur la retraite et sur ce qu’il faut faire à la retraite se concentrent sur ce qu’elles devraient être: quelle est la cohorte que je souhaite servir?