De bonnes idées et la confiance: Qu'est-ce qui compte le plus?

Ce qui est mieux? Avoir une bonne idée ou être confiant que vous avez une bonne idée?

Certes, ce n'est pas toujours un choix entre la confiance et une bonne idée – parfois, vous pouvez vraiment avoir les deux. Mais gardez ces deux choses à l'esprit en lisant cette expérience faite avec des étudiants en commerce au MIT.

Les sujets étaient un groupe de cadres d'affaires émergents rassemblés au MIT pour présenter leurs plans d'affaires à leurs pairs. Leur motivation était la promesse que les meilleures idées seraient recommandées pour le financement.

La première tournure expérimentale ici est que les membres du groupe n'étaient pas les seuls à regarder et à évaluer les arguments du plan d'affaires. Un appareil numérique spécialement conçu – un sociomètre – surveillait également chaque présentation. Par des mesures telles que la quantité de variabilité dans leur discours, leurs niveaux d'activité, la quantité de mimétisme montrée entre le présentateur et les auditeurs, entre autres, cet appareil n'enregistrait pas ce que chaque personne disait dans son pitch mais plutôt comment . Le sociomètre mesurait un autre canal de communication qui fonctionne sans langage parlé: notre sens social.

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À la fin de la réunion, les dirigeants d'entreprise ont choisi les idées qui, selon eux, se vendraient le mieux. Et voici la seconde tournure expérimentale: les experts en finance d'entreprise ont lu les plans d'affaires mais n'ont pas vu de présentation en direct. En fin de compte, ils avaient des opinions très différentes sur les plans d'affaires les plus susceptibles de réussir. Pourquoi?

Rappelez-vous l'autre observateur dans la pièce – le sociomètre? En fin de compte, le sociomètre était capable de prédire quels plans d'affaires les dirigeants choisiraient avec une précision presque parfaite. Le sociomètre et les cadres (bien qu'ils ne le savaient pas à l'époque) étaient occupés à mesurer le contenu social de la présentation, indépendamment du contenu parlé et informatif. Et clairement, le canal social de la communication a informé plus de leur décision finale. Tout en écoutant les présentations, les dirigeants recueillaient des informations sociales non-dites mais cruciales telles que: Combien cette personne croit-elle en cette idée? Quelle confiance ont-ils en parlant? Dans quelle mesure sont-ils déterminés à faire ce travail? Et cette information sociale – information qui n'est clairement pas sur les plans d'affaires imprimés – est ce qui a le plus influencé les choix de plans d'affaires des cadres.

Lorsque les experts financiers ont lu les plans d'affaires, ce sens social était déconnecté de la décision et ils ont donc dû évaluer les plans en se basant uniquement sur des mesures rationnelles. Malheureusement, la recherche a montré que les investissements effectués sans ce «lien personnel» sont beaucoup plus susceptibles d'échouer. C'est pourquoi les sociétés de capital-risque n'investissent normalement que dans des sociétés qu'elles peuvent visiter régulièrement et pourquoi de nombreux investisseurs accordent plus d'attention aux interactions directes entre les fondateurs de la société qu'au plan d'entreprise lui-même.

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Clairement, projeter la confiance peut vous faire un long chemin dans des situations comme ceci – bien que ce soit encore mieux si vous avez vraiment une bonne idée qui justifie cette confiance! Cependant, il est décevant de penser au nombre de bonnes idées qui restent sur les tablettes parce qu'on ne leur a pas donné la confiance nécessaire … et combien d'idées pas si bonnes ont obtenu le feu vert à cause de la trop grande confiance du présentateur. Bien que notre sens social nous fournisse une grande quantité d'informations utiles, peut-être parfois cela peut aussi nous égarer.

L'un des objectifs actuels de ce blog sera d'explorer la recherche de pointe sur ce canal social de communication et ses implications. Dans de nombreuses études, dans de nombreuses situations allant des rencontres aux entretiens d'embauche, ce canal social de communication semble influencer profondément les décisions majeures dans notre vie – pour le meilleur ou pour le pire – même si nous ne le savons pas.

Les références:

Baker, W., et R. Faulkner, 2004. Réseaux sociaux et perte de capital. Réseaux sociaux 26: 91-111.

Olguin, D., J. Paradiso et A. Pentland. 2006. Insigne portable communicant: Concevoir une nouvelle plate-forme pour révéler la dynamique organisationnelle. Actes du dixième Symposium international sur l'informatique portable, Montreux, Suisse, 11-14 octobre. Voir http://hd.media.mit.edu

Pentland, A. Sur la nature collective de l'intelligence humaine. Journal of Adaptive Behavior 15 (2): 189-198.

Pentland, A. et T. Heibeck. 2008. Signaux honnêtes: Comment ils façonnent notre monde. Cambridge MA: Presse MIT.

Pour plus d'informations, voir:

Laboratoire de dynamique humaine, MIT