Des solutions imaginables peuvent vous aider à négocier

Les personnes qui imaginent une bonne alternative négocient souvent bien.

Source: Ssolbergj CC0 via Wikimedia Commons

Il est souvent plus facile de négocier avec quelqu’un lorsque vous avez déjà une alternative. Par exemple, si vous recherchez un emploi et négociez un salaire pour une offre d’emploi, il est plus facile d’être agressif dans votre négociation si vous avez une autre offre d’emploi que si vous ne le faites pas. Après tout, avec une alternative en main, vous pouvez toujours vous retirer de la négociation.

Mais, si vous n’avez pas d’alternative? Y a-t-il un avantage à imaginer que vous avez une autre option?

• Portrait d’un chercheur d’emploi réussi
• Punitions physiques et violence
• Vos conversations en valent la peine?
• Pourquoi devriez-vous essayer de jouer?
• La menace des crises d’anxiété et de panique

Cette question a été abordée dans un article publié dans le numéro de juillet 2018 du Journal of Personality and Social Psychology par Michael Schaerer, Martin Schweinsberg et Roderick Swaab.

Dans une étude, par exemple, des étudiants de premier cycle universitaire ont été chargés de vendre une tasse de café à une autre personne. Le vendeur a été montré à un compartiment avec un téléphone et on lui a dit qu’ils interagiraient avec deux acheteurs potentiels différents par téléphone. On leur a dit que la tasse valait en réalité 5 €. Le premier acheteur était en réalité un confédéré qui offrait 8 € ou 0 € pour la tasse.

La moitié des participants ayant offert 0 € ont ensuite été invités à imaginer qu’ils avaient reçu une bonne offre pour la tasse avant de négocier une seconde fois. L’autre moitié des participants qui n’avaient pas d’alternative n’a pas reçu ces instructions. Ensuite, les participants ont négocié avec un deuxième acheteur potentiel qui était un participant réel à l’étude. Le vendeur a été invité à faire l’offre initiale pour la tasse. Ensuite, la paire a négocié un prix et a tenté de parvenir à un accord.

• Pourquoi la France remportera la Coupe du monde dimanche
• Il faut un village: 4 leçons sur les amitiés et la parentalité
• Pensez aux petites et grandes choses vont arriver
• Dating Mythbusters: Il y a une meilleure moitié pour vous
• Comment éviter les relations toxiques

Sans surprise, les participants ayant une offre alternative forte (8 €) ont fait des offres initiales plus élevées pour vendre le gobelet que les personnes sous contrôle qui n’avaient pas d’alternative et qui n’imaginaient pas d’alternatives. Les participants avec une alternative solide ont également conclu un accord pour vendre le mug à un prix plus élevé que ceux qui n’ont pas d’autre solution. Il est intéressant de noter que les participants qui n’avaient pas d’autre solution, mais qui imaginaient une alternative, ont également fait des offres initiales plus élevées et ont obtenu un prix plus élevé pour vendre la tasse que les participants qui n’imaginaient pas d’autre solution.

Ainsi, imaginer une bonne alternative était tout aussi efficace qu’une alternative. Les expérimentateurs ont obtenu ce résultat dans trois autres études, chacune utilisant des méthodes et des exercices de négociation légèrement différents.

Bien sûr, imaginer des alternatives n’est pas toujours utile. Dans une autre étude, les participants à qui on avait demandé d’imaginer qu’ils avaient une alternative médiocre avaient fait des offres agressives et n’avaient pas conclu d’accords aussi bons que ceux qui pensaient avoir une excellente alternative.

En outre, l’avantage d’imaginer une alternative nécessite que la personne imaginant la bonne alternative fasse la première offre. Si leur adversaire fait la première offre, cette offre domine le reste de la négociation. Donc, après avoir imaginé une alternative, il est important de faire la première offre.

Enfin, être obsédé par l’alternative peut vous rendre moins créatif dans la négociation. Dans une étude finale, les participants ont entamé une négociation au cours de laquelle la recherche d’un accord nécessite une solution créative. Dans ce cas, les participants essayaient de vendre un restaurant à un acheteur. L’acheteur était prêt à payer beaucoup moins que ce que le vendeur était prêt à accepter, de sorte que la plupart des gens qui s’engagent dans cette négociation s’en vont. Cependant, il s’avère que ce scénario est mis en place pour que, après avoir utilisé l’argent de la vente pour voyager dans le monde entier, le vendeur recherche un emploi. L’acheteur aura finalement besoin de quelqu’un pour gérer le restaurant. Il existe donc une solution créative dans laquelle l’acheteur paie le vendeur moins immédiatement, mais accepte d’engager le vendeur plus tard.

Les participants qui pensent avoir une bonne alternative font des offres agressives pour vendre le restaurant. En conséquence, leur adversaire de négociation est beaucoup plus susceptible de partir. La combinaison de l’offre initiale agressive et de la fixation du prix de vente rend plus difficile pour ces participants de trouver la solution créative à la négociation.

Dans de nombreuses situations, cependant, il est utile d’imaginer une alternative même si vous n’en avez pas. Cette alternative imaginée vous donnera la confiance nécessaire pour faire une offre initiale significative susceptible d’influer sur le déroulement de la négociation.

Les références

Schaerer, M., Schweinsberg, M. et Swaab, RI (2018). Alternatives imaginaires: effets de la simulation mentale sur des négociateurs impuissants. Journal of Personality et Social Psychology, 115 (1), 96-117.