Des techniques simples pour devenir un meilleur négociateur

Des techniques simples pour détecter la supercherie et devenir un meilleur négociateur

Vous regardez une voiture d'occasion ou vous inspectez une maison que vous avez l'intention d'acheter. Vous voulez savoir si la voiture ou la maison a des défauts cachés. À moins que le défaut ne soit visible, vous devez vous fier au propriétaire pour vous informer de toute lacune. La triste vérité est que la plupart des gens mentiront pour couvrir les fautes connues. [1] Le vieux dicton "Acheteur méfiez-vous" est toujours vrai aujourd'hui. Le fardeau est sur l'acheteur de découvrir la vérité, mais comment?

Obtenez le vendeur pour vous aimer

Les vendeurs ont du mal à mentir aux gens qu'ils aiment. [2] Construire des relations avec les autres peut se produire dans les minutes qui suivent la rencontre de quelqu'un pour la première fois. Plusieurs techniques rapides de construction de rapport incluent un flash de sourcil, une inclinaison de tête, et un sourire. Ces signaux non verbaux sont appelés signaux d'amis. Un flash sourcil est le mouvement rapide des sourcils qui dure habituellement une fraction de seconde. Lorsque nous nous approchons des gens, nous envoyons inconsciemment à l'autre personne un éclair sourcilleux pour lui faire savoir que nous ne représentons pas une menace. L'autre personne émet généralement un éclair de sourcil réciproque pour signaler qu'ils ne représentent pas une menace pour nous. Une tête inclinée expose l'artère carotide, qui signale à l'autre personne que vous lui faites confiance parce que vous avez exposé une partie vulnérable de votre corps. Un sourire libère des endorphines, un neurotransmetteur qui nous fait nous sentir bien dans notre peau. La règle d'or des états d'amitié: Si vous voulez que les gens vous aiment, faites en sorte qu'ils se sentent bien dans leur peau. Un sourire est la première étape pour amener les gens à vous aimer. Amener les gens à vous aimer ne prend que quelques secondes si vous utilisez ces trois affichages non verbaux. Les vendeurs ont tendance à donner de meilleures offres aux acheteurs qu'ils aiment. Si possible, négociez sur plusieurs jours pour renforcer le rapport, ce qui augmente les chances d'obtenir une meilleure affaire et de réduire les chances de devenir une victime de la tromperie du vendeur.

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Trouver un terrain d'entente

Trouver un terrain d'entente est facile lorsque vous négociez pour des marchandises. Vous et le vendeur avez un terrain d'entente instantané – vous avez tous deux un intérêt dans l'objet à vendre. Si vous voulez acheter une voiture d'occasion, engager le vendeur dans une conversation sur les voitures en général ou parler de votre intérêt commun dans le modèle particulier de voiture mis en vente. Restez à l'écart de poser des questions détaillées sur la voiture à vendre jusqu'à ce que le rapport a été établi.

Posez des questions directes

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Les vendeurs sont plus réticents à commettre des mensonges d'omission par rapport à des mensonges de commission. [3] En d'autres termes, si vous ne posez pas une question directe au vendeur, il ou elle est moins susceptible de révéler des fautes en omettant simplement l'information. Si les vendeurs posent des questions directes, ils doivent délibérément mentir pour cacher les fautes. Le mensonge rend la plupart des gens mal à l'aise, surtout s'ils aiment la cible de leur tromperie. Par exemple, ne posez pas la question générale «Comment fonctionne la voiture?» Posez la question directe «La voiture a-t-elle déjà eu des problèmes mécaniques?

Rechercher des qualificatifs Word

Les questions directes oui ou non nécessitent des réponses oui ou non. Si les vendeurs ne veulent pas répondre «Oui» à «Non», ils doivent utiliser des qualificatifs Word pour équivoquer afin de donner l'illusion qu'ils répondent sincèrement en modifiant l'intention de la question de l'acheteur. Equivoquer n'est pas une réponse «Oui» ou «Non», mais plutôt une couverture de la vérité. La vérité est un concept binaire. Soit la réponse est vraie, soit ce n'est pas vrai. Si le vendeur utilise des qualificatifs Word pour couvrir la vérité, alors la réponse n'est pas vraie. La réponse peut être partiellement vraie, mais la réponse n'est pas complètement vraie. Une réponse partiellement vraie n'est pas une vraie réponse, ce qui rend la réponse fausse.

Recherchez la réponse "Well"

Si vous posez une question directe par oui ou par non à une personne et qu'elle commence sa réponse par le mot «Bien», cela signifie que la personne va vous donner une réponse autre que celle que vous attendez. Si vous attendez une réponse «Oui», la personne vous donnera une réponse autre que «Oui», qui est une réponse «Non». Inversement, si vous attendez une réponse «Non», la personne vous donnera une réponse autre que «Non», qui est une réponse «Oui».

Les exemples suivants représentent deux échanges entre l'acheteur d'un ordinateur usagé et le vendeur de l'ordinateur utilisé.

Exemple 1 [4]

Acheteur: Y at-il eu un problème avec l'ordinateur pendant que vous l'avez?

Vendeur: Eh bien, pas vraiment, mon disque dur se bloque de temps en temps.

Acheteur: Donc, votre disque dur ne fonctionne pas correctement? (Direct oui ou pas de question)

Vendeur: Tous les ordinateurs ont des problèmes, assurez-vous de sauvegarder mes données. Tout le monde qui gère un ordinateur sauvegarde les données.

Dans le premier échange, l'acheteur pose une question directe oui ou non. Le premier mot de la réponse du vendeur était «Bien», ce qui signifie que le vendeur va donner à l'acheteur une réponse à laquelle il ne s'attend pas. L'acheteur attend la réponse "Non". Les mots "pas vraiment" sont des qualificatifs Word. Pas vraiment signifie que le vendeur a eu quelques problèmes avec l'ordinateur. Le vendeur a essayé de minimiser le problème en disant que l'ordinateur s'est écrasé de temps en temps. La réponse simple à la question de l'acheteur aurait dû être "Oui, mon disque dur se bloque fréquemment." Cette réponse est véridique, mais réduit considérablement la probabilité d'une vente. Le vendeur évite de répondre à la deuxième question directe oui ou non de l'acheteur en citant les problèmes généraux que rencontrent les utilisateurs de l'ordinateur, puis avertit l'acheteur de toujours sauvegarder les données. En utilisant quelques techniques simples, l'acheteur a découvert que l'ordinateur ne vaut pas la peine d'être acheté ou, au moins, l'acheteur pourrait demander un prix inférieur pour compenser l'argent qu'il devra débourser sur un nouveau disque dur.

Exemple 2

Achèteriez-vous un ordinateur du vendeur dans le prochain échange? Y a-t-il quelque chose à propos des réponses du vendeur qui vous concerne? Tu es tout seul. Apprenez à reconnaître rapidement les signes de tromperie. Un peu de pratique ici pourrait vous faire économiser beaucoup de temps, d'argent et de frustration la prochaine fois que vous négociez pour acheter des produits d'occasion.

Vous: Avez-vous eu des problèmes avec l'ordinateur dans le passé?

Vendeur: Eh bien, j'ai été heureux avec ça. Cela fonctionne relativement bien pour moi. Il n'est plus sous garantie, vous devez donc vous rendre compte que si vous avez des problèmes, ce n'est plus sous garantie. Mais ça a été une super machine pour moi.

Vous: Avez-vous eu des problèmes avec l'ordinateur?

Vendeur: Non, pas vraiment, rien de majeur en fait. Vous savez, de temps en temps, vous nettoyez les choses. C'est comme, ah, un entretien régulier.

Pour des techniques supplémentaires sur la façon d'établir des rapports et d'influencer les gens, lisez le Like Switch: un guide de l'ex-agent du FBI pour influencer, attirer et gagner les gens par Jack Schafer, Ph.D. avec Marvin Karlins, Ph.D.

[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). Tromperie décroissante: L'impact des questions directes sur les mensonges d'omission. The International Journal of Conflict Management, 10, 225-248.

[2] Ibid.

[3] Ibid.

[4] Les exemples 1 et 2 ont été adaptés avec des changements de Schweitzer et Croson (1999).