Nous aimons penser que nous sommes des décideurs rationnels. Cependant, si vous avez lu l'un de nos billets de blog ou, en fait, l'un des livres populaires sur la façon dont nous décidons (par exemple, Comment nous décidons, Blink, prévisible Irrational), alors vous savez déjà que nous pouvons être irrationnels. Nous sommes assez bizarres quand il s'agit de la façon dont nous traitons l'information; ces bizarreries nous coûtent certainement de l'argent. Vous pouvez même vous retrouver à agir de manière irrationnelle si vous prenez notre test implicite de motivation d'achat.
Une bizarrerie est notre biais d'ancrage – c'est-à-dire que lorsque nous sommes confrontés à une décision financière, nous avons tendance à nous en tenir au premier chiffre que nous voyons. Par exemple, lorsque vous allez acheter quelque chose, la façon dont vous évaluez les prix est influencée par le prix que vous voyez en premier. Si le premier prix que vous voyez est un prix élevé, vous vous attendez (et être plus à l'aise avec) des articles plus chers.
Les commerçants le savent et ils veillent à ce que vous voyez les prix élevés en premier. En outre, de nombreuses lignes de produits sont construites de sorte qu'un article haut de gamme ancre les clients potentiels à un prix plus élevé. Par exemple, nous sommes beaucoup plus disposés à payer 50 $ pour une bouteille de vin dans un restaurant lorsqu'il y a une bouteille de 300 $ sur le menu. C'est marrant comme cette bouteille de vin 300.00 $ fait le restaurant beaucoup d'argent même si personne ne l'achète jamais.
Mais ça va mieux.
Les ancres ne doivent pas nécessairement être liées pour influencer vos décisions. Par exemple, si je devais dire à la moitié d'entre vous qu'il faisait 100 degrés à Palm Springs hier et dire à l'autre moitié qu'il y avait 15% de chance de pluie à San Francisco demain, le groupe de Palm Springs devinerait que Justin Bieber plus vieux que le groupe de San Francisco. En fait, n'importe quel nombre présenté au hasard peut influencer votre jugement. Si vous êtes sceptique, ou si vous voulez juste vous amuser, dites aux gens qu'il faisait 100 degrés à Palm Springs hier et demandez-leur quel âge a Justin Bieber (il a vraiment 18 ans).
Qui plus est, être une personne consciencieuse et réfléchie aggrave les choses. Un type consciencieux tend à rechercher sélectivement (et à rappeler) des informations cohérentes avec ce qu'elles savent déjà – même si le nombre sur lequel elles étaient ancrées était complètement aléatoire.
Alors que peux-tu faire? Votre meilleur pari pour éviter le biais d'ancrage est de savoir ce que vous pouvez et devriez payer pour quelque chose avant de faire du shopping. Ensuite, quand vous voyez ou entendez des chiffres en désaccord avec cela, vous pouvez simplement vous détourner.
Au BeyondThePurchase.Org, nous recherchons le lien entre les habitudes de dépenses des gens, le bonheur et les valeurs. Pour en savoir plus sur la façon dont votre personnalité et vos valeurs influencent votre relation à l'argent et aux dépenses, nous vous encourageons à vous identifier ou à vous inscrire auprès de Beyond The Purchase, puis à utiliser notre échelle Sucker Rumination et l'échelle Tightwad / Spendthrift. Nous pensons que vous pouvez en apprendre beaucoup sur la façon dont vous et pourquoi vous dépensez votre argent comme vous le faites.