L'Art de la Persusasion

Des Dialogues de Platon à Comment gagner des amis et influencer les gens de Dale Carnegie, nous avons une longue histoire de personnes qui offrent des conseils sur la meilleure façon d'obtenir notre chemin. Souvent, les gens objectent que de telles tactiques sont manipulatrices et croient qu'il y a quelque chose d'immoral dans leur utilisation.

Mais nous devons nous rappeler que le cerveau qui a fait ces jugements moraux a évolué pour pouvoir amener les autres à faire ce que nous voulons qu'ils fassent. Puisque le cerveau est câblé pour nous aider dans cette entreprise, le jugement de ce qui est moral ou immoral devrait probablement se limiter aux fins et non aux moyens.

Le psychologue Robert Cialdini a adopté une approche scientifique dans son livre Influence: Science and Practice , et il a proposé six tactiques différentes. Que nous puissions ou non nous employer à les utiliser sur d'autres, il est important d'en être conscient car d'autres les utiliseront sans aucun doute sur nous. Certains d'entre eux sont si fondamentaux à la façon dont les humains interagissent; les chances sont que nous les avons utilisées sans même être conscient de cela.

1. Réciprocité

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Il repose uniquement sur le principe que lorsque les gens font quelque chose pour nous, nous nous sentons obligés de faire quelque chose pour eux en retour. Quand nous sommes les premiers à faire la faveur, nous accumulons un capital social que nous pouvons ensuite solliciter plus tard.

2. Engagement et cohérence

Nous nous efforçons de garder notre version de la réalité cohérente et nous supprimerons ou rationaliserons toute information qui va à l'encontre de l'histoire que nous nous racontons actuellement.

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Il y a une vieille technique de vente qui démontre parfaitement cette tactique. Cela ressemble à ceci: "Vous aimez votre famille, n'est-ce pas? Vous ne voudriez jamais qu'ils ne soient pas protégés, n'est-ce pas? Si quelque chose vous arrivait, ne voudriez-vous pas qu'ils soient pris en charge? Vous voudrez acheter cette police d'assurance-vie, n'est-ce pas?

Cette technique fonctionne à cause de l'organisation hiérarchique des idées dans le cerveau. Les idées de haut niveau évoquent des pensées et des actions en harmonie avec elles. Pour faire usage de cela, nous ne devons pas être aussi smarmy que le vendeur d'assurance-vie. Nous pouvons simplement établir un accord sur un ensemble de principes qui mèneront naturellement à l'action que nous souhaitons que quelqu'un d'autre prenne.

3. Preuve sociale

Nous pouvons considérer la preuve sociale comme une forme de pression exercée par les pairs, car elle fait obstacle à notre besoin d'être acceptée par les autres. La connaissance que ceux que nous voulons l'approbation ou l'acceptation de faire quelque chose est une raison forte pour nous de le faire aussi bien.

4. Aimer

C'est peut-être la tactique la plus intuitivement évidente, mais aussi celle qui semble la plus ignorée en pratique. Quand nous aimons certaines personnes, nous sommes plus disposés à faire ce qu'ils veulent que nous fassions. Pour cette raison, il est intéressant pour nous de passer du temps à établir des relations amicales avant de devoir faire appel à quelqu'un pour une faveur.

5. Autorité

En plus de deux décennies de donner des séminaires de gestion, j'ai utilisé l'expression, "la recherche montre", des milliers de fois, mais personne ne m'a demandé spécifiquement quelle recherche. Nous semblons avoir un sens inhérent du respect de l'autorité.

6. Pénurie

Cette tactique pourrait avoir ses racines dans la lutte darwinienne pour la survie dans un environnement de ressources limitées. Entendre que quelque chose est le dernier disponible, ou que l'offre n'est valable que pour un jour, semble nous conduire à l'action. C'est la tactique avec laquelle j'ai le plus de difficulté. Je vois son utilisation essentiellement limitée aux relations avec les clients, et les décisions prises sous son influence produisent plus que leur part de remords de l'acheteur. En tant que favori des vendeurs de voitures, il a une mauvaise réputation bien méritée.

Bien que ces tactiques soient testées comme étant efficaces, leur utilisation devrait peut-être se limiter aux moments où nous sommes piégés dans la dynamique du dilemme du prisonnier ou lorsque nous rencontrons des disciples de Machiavel.

Si nous voulons vraiment faire la bonne chose non seulement pour nous-mêmes, mais aussi pour les autres, nous devons seulement intégrer un réseau neuronal de principe à un niveau élevé, et le bon comportement suivra.